Акции против стресса

Ольга Казакова, (директор агенства СК НАСТА). Известно, что начало работы в страховании зачастую связано со стрессом. Многие агенты, не сумев с ним справиться, уходят из бизнеса. Причем, уходят зачастую люди талантливые, которые могли бы вырасти и состояться как агенты.


В первые месяцы сложнее всего. Справится агент — или сломается, разочаруется и уйдет из страхования? Как поддержать новичка?

 


Как заразить энтузиазмом?


Известно, что начало работы в страховании зачастую связано со стрессом. Многие агенты, не сумев с ним справиться, уходят из бизнеса. Причем, уходят зачастую люди талантливые, которые могли бы вырасти и состояться как агенты. Возникает вопрос — почему это происходит? На мой взгляд, им не хватает эмоционального заряда.

Один из путей решения проблемы — в проведении различного рода акций, поднимающих эмоциональный градус и позволяющих агентам перешагнуть через тот негатив, который они получают на начальном этапе.

Условно акции можно разделить на два вида:

· приуроченные к праздникам или каким-то мероприятиям;

· организованные силами продающего подразделения.

Цели всех наших акций примерно совпадают. Они направлены на то, чтобы помочь новичкам

· поддержать энтузиазм;

· сгладить трудности овладения профессией;

· приобрести опыт практического общения;

· нарастить базу потенциальных клиентов.

 


Стать частью праздника


Праздник мороженого

Интересно и продуктивно совместить проведение акции с каким-нибудь праздником, либо общественным мероприятием (в рамках района, округа или всего города). Желательно отслеживать подобные события, анализировать их на предмет приемлемости целевой аудитории и, согласовав участие в мероприятии с соответствующими инстанциями, «стать частью праздничной программы».

Например, недалеко от нашего агентства находится парк Сокольники. В июне там проходит праздник мороженого. Это веселое ежегодное мероприятие, которое собирает много людей. Наша задача: провести анкетирование, вскрыть потребность в страховании, взять контактные телефоны. Мы стараемся проводить акцию ярко — так, чтобы она соответствовала духу праздника. В одежде мы используем элементы фирменной символики, берем с собой воздушные шары и т.д. Анкетирование, если оно вливается в ритм праздника, комфортно воспринимается и агентами, и посетителями парка. Люди приходят на мероприятие в хорошем настроении и позитивно воспринимают подошедшего к ним агента. Даже если отказываются от анкетирования, то делают это мягко.

На мероприятия подобного рода мы выходим группой, и агенты, как правило, работают в паре. Целесообразно объединяться в пары по принципу «опытный — неопытный». Это делается для того, чтобы новичок приобрел навык практического общения.

 


Агент на избирательном участке
Другой пример — акция, приуроченная к выборам.

Управа старается создать на избирательных участках праздничную атмосферу, чтобы обеспечить достаточную явку избирателей. Поэтому договориться о нашем присутствии на выборах обычно нетрудно — консультант по страхованию это ещё один повод для жителей района придти на избирательный участок.

Наши следующие действия — раздаем буклеты с приглашениями, оповещая о предстоящем мероприятии.

В день выборов избирателей встречают страховые агенты. Человек, который может сориентировать, указав направление движения, воспринимается комфортно. При этом агент вежливо говорит что-нибудь вроде: на обратном пути обязательно подойдите к нам, у нас есть интересное предложение. Действительно, люди возвращаются, получают консультацию. Нередки случаи, когда прямо на выборах заключаются договоры по страхованию.

Это примеры акций, приуроченных к общественным мероприятиям.

 


Акция своими силами


В первую очередь, отнесем к самостоятельно организованным мероприятиям те акции, которые направлены на увеличение объема продаж по определенным видам страхования. Из последнего, что мы проводили — это акция «Кузька-Сокольники». Название произошло от имени домовенка Кузьки, соответственно, само мероприятие направлено на страхование имущества.

Акции, на мой взгляд, нужно устраивать так, чтобы они отвечали следующим требованиям:

  • достижимость;
  • разноуровневость;
  • неограниченное количество призов.

Приз должен выдаваться по достижении определенного числа баллов — их можно начислять, например, за количество проданных полисов или за объем собранных страховых премий. Тогда мы не сужаем число победителей, что очень важно, когда надо эмоционально поддержать людей.

Когда проговаривается, что награду получат первые три агента, набравшие такую-то сумму, все примерно знают, что первым будет вот этот человек, вторым вот этот, а третьим этот… остальные говорят «интересная акция!» — и благополучно в ней не участвуют. А при неограниченном количестве призов возможность выиграть есть у каждого.

Награда должна быть как-то сопоставима с усилиями, приложенными, чтобы достичь цели. Но, как правило, бюджет агентства ограничен или отсутствует вообще. Поэтому в качестве мотивации мы используем несколько вариантов.

В акции «Кузьки-Сокольники» призами были страховки агентов или членов их семей от несчастного случая и страховки квартиры. Другой варианты наград — это участие в выездных досуговых мероприятиях и проведение отдельных тренингов для победителей.

К самостоятельно организованным мероприятиям можно отнести также

  • походы на специализированные выставки;
  • дни открытых дверей;
  • проведение лекционных занятий;
  • организацию совместного досуга.

 

Соревнуемся на выставках

Акция «поход на специализированную выставку» является своего рода классической.

Много писалось о том, что к выставкам надо предварительно готовиться и изучать материалы. Конечно, в нашем агентстве проводится подготовка, но она не предполагает подробного изучения участников — к тому же, зачастую их состав корректируется вплоть до последнего момента. Поэтому подготовку мы проводим скорее эмоциональную — это тренинг, который позволит агентам зарядиться энтузиазмом. Мы собираемся группой, проговариваем цели и задачи (они отмечались выше — вскрытие потребности в страховании, получение контактов, выявление лица, принимающего решение по вопросам страхования).

Придя на выставку, разбиваемся на пары и беседуем с участниками. Разговор не предполагает глубокого знания специфики компании или проникновения в ее деятельность. Своей целью мы ставим передать эмоции и ощущение, что страхование нужно и важно. Мы также устраиваем соревнование по количеству собранных визиток (имеются в виду только контактные лица). Спустя полчаса встречаемся в заранее условленном месте, обмениваемся впечатлениями, получаем обратную связь, затем продолжаем обход выставки. Каждые тридцать минут обсуждаются результаты акции, и, значит, агенты постоянно видят победы и «точки роста» друг друга. Это позволяет новичку, который в страховании буквально месяца два (если меньше, на выставку, как правило, отправлять рановато), чувствовать себя комфортно, а главное — ощущать поддержку. Когда я сама была агентом, я думала, что страхование — бизнес одиночек. Выстраивая агентство, я поняла, что работа в команде эффективнее. Командный дух играет невероятно большую роль.

 


Организуем лотереи

Акции «день открытых дверей» примечательны тем, что, кроме возможности предоставить консультацию или продать страховой полис, они носят развлекательный характер.

На таких акциях устраивается лотерея. Чтобы принять в ней участие, пришедший на мероприятие должен заполнить карточку. По сути, это аналог той же анкете, где указывается заинтересованность по видам страхования и контактные телефоны. Лотерея проводится с периодичностью раз в полчаса. В качестве приза: какой-то аксессуар с логотипом компании. Люди не уходят с мероприятия сразу, так как карточки, которые не выиграли в первый раз, могут разыгрываться позже. Тем более, в перерывах между розыгрышем призов мы в яркой, зажигательной форме рассказываем интересные факты из истории страхования, начиная с Библейских сюжетов.

В итоге, потенциальные клиенты не испытывают никакого давления, обычно возникающего, когда с налету начинают что-то продавать. Расслабившись, люди сообщают больше информации, нежели открыли бы в будничной беседе.

Дни открытых дверей могут проводиться:

· в фойе многоэтажных домов;

· в различных компаниях и организациях;

· непосредственно в агентстве.

Алгоритм проведения мероприятия одинаков: украшаем помещение, проводим лотерею, рассказываем увлекательные истории. При этом потенциальные страхователи могут задать все интересующие их вопросы, приобретя, тем самым, в лице агента персонального консультанта.

 


В многоэтажных домах

Мы договариваемся с домоуправлением о проведении акции на территории дома. На этом этапе важно объяснить, чем выгодна акция.

Если хотя бы часть жильцов будет застрахована, решение вопросов, связанных с заливом, существенно упростится. Почему? Гораздо комфортнее общаться с представителем страховой компании, который трезво и разумно приводит свои аргументы, нежели с эмоциональными, негативно настроенными жильцами.
 

 

Внутри компаний и организаций

Для проведения дня открытых дверей на территории какой-либо компании или организации мы идем на контакт с их руководством и предлагаем провести такое мероприятие. Стараемся выбрать будний день, допустим, вечер пятницы — когда люди и так уже не очень работоспособны.

Как правило, руководство прислушивается к нашей аргументации.

Предположим, кто-то из сотрудников решил приобрести транспортное средство. Поиск подходящего автомобиля он будет осуществлять посредством Интернета, естественно, в рабочий день — при этом будут расходоваться время и трафик, а сотрудник будет неэффективен как работник.

Когда он надумает покупку застраховать — он будет проводить некое подобие тендера: звонить в разные страховые компании и просчитывать стоимость страховки, опять же в рабочее время. А день открытых дверей поможет сотрудникам организации приобрести личного страхового агента и избежать подобной ситуации.

 

В агентстве

Дни открытых дверей в агентстве предполагают предварительное информирование населения, которое проводится достаточно просто — путем раздачи листовок, буклетов и т.д. Принцип здесь следующий: неважно, что написано на бумажке, важно, как вы в процессе диалога проявите себя.

Завязав беседу, агент ставит своей задачей взять номер контактного телефона. Если это удается, агент может продолжить общение по телефону, напомнить, что будет проводиться день открытых дверей и, как ни парадоксально, зачастую продажа идеи страхования осуществляется уже в тот момент, когда потенциальный клиент забирает буклет или листовку. То есть в агентство люди приходят уже готовые заключать договор.

 


Проводим лекции

Как уже говорилось, акции в большей степени нацелены на новичков. Но самостоятельный блок лекций в автошколе или в дачном товариществе — где, кстати, представлена замечательная целевая аудитория — требует иного подхода.

Слушатели в автошколе заинтересованы в услугах страховщика. В дачных товариществах люди, скорее всего, уже имеют какой-то опыт страхования. И там и там необходимо ответить на множество вопросов. Поэтому лекции обычно проводят опытные агенты.

 


Едем на природу

Совместное проведение досуга предполагают не только празднование событий в масштабах страны и отдельно взятой личности, но и корпоративные пикники. О них расскажем более подробно.

Сама идея корпоративного выезда за город не нова, но у нас в них участвуют не только агенты, но и их семьи, что особенно важно для новичков. Если человек начинает бизнес с нуля и еще не выработал навык стрессоустойчивости, хочется, чтобы родной дом стал для него тихой гаванью, оберегающей от негативных эмоций. Чтобы агента встречали не с упреками, что уже потрачено два месяца, а дохода никакого — а напротив, поддерживали его в работе.

Эту ситуацию не стоит пускать на самотек, иначе рано или поздно агент может решить, что страхование — не для него. Значит, нужно знать его родных и поддерживать с ними отношения. Корпоративные выезды как раз и нацелены на знакомство и общение. Это отдых, который несет определенную смысловую нагрузку. В ходе мероприятия даже объявляется конкурс для членов семей агентов. Например, недавно был выезд, на котором был объявлен конкурс по количеству эффективных рекомендаций, которые дадут агентам их близкие. Конечно, ни от кого из членов семей не требуется, чтобы они продавали те или иные виды страхования. Предполагается, что люди будут рекомендовать своим коллегам или знакомым «замечательного партнера, с которым мы сотрудничаем по вопросам страхования». По итогам конкурса, члены семей будут также награждены.

Пансионаты принципиально не рассматриваются как место проведения мероприятия, потому что — и это доказано практикой — совместное приготовление пищи сближает людей.

В одном из первых выездов я собиралась провести интеграционные игры, но перед этим мы готовили плов на костре. Когда он был приготовлен, я поняла, что команды уже сложились, люди сплочены, что нет острой необходимости в том, чтобы проводить эти игры.

Выездные мероприятия включают в себя:

  • трапезу и чаепитие;
  • конкурсы;
  • совместные подвижные игры.

Любопытно наблюдать за поведением агентов и членов их семей в процессе интеграционных игр.

Во-первых, таланты каждого участника раскрываются в игре гораздо ярче, в результате чего удается осознать стратегию дальнейшего сотрудничества.

Во-вторых, практически все агенты получают заряд бодрости и энергии. Проявив мыслительную активность, они вдохновляются на подвиги, а это и является одной из основных целей выезда.

 


Как сами агенты воспринимают эти акции?

Участие во всех перечисленных мероприятиях не является обязательным (тем более, что для агентов не может быть какой-либо «обязаловки»). Однако агенты воспринимают их положительно.

Например, сейчас лето — мало выставок, недавно (по независящим от нас обстоятельствам) закрылась промо-точка, где проводилось регулярное анкетирование. Агенты испытывают нехватку информационных и эмоциональных вливаний. Акции призваны внести в работу некий позитивный характер и помочь справиться со стрессами. Агенты хорошо это понимают, и, фактически, они сами просят об их проведении.

И пока в агентстве есть новички, которым необходима поддержка, такие акции будут продолжаться.


Следует разграничить понятия акции и программы поощрения. И то и другое нацелено на увеличение объема продаж (в целом или в каком-то определенном направлении), но программа поощрения носит постоянный характер, а акция ограничена по времени.



ЖУРНАЛ №3, АВГУСТ 2007
АВТОРСКИЙ ТРЕНИНГ: ПРОДАЖИ БЕЗ ОБМАНА

Уважаемые читатели!

С 1 апреля  стоимость абонентской платы  за пользование программой Экспресс –аналитика страхового рынка составляет 1000 руб. в месяц. Для оплаты услуги войдите в личный кабинет или зарегистрируйтесь:

Внимание!

Подписчики печатной версии журнала могут пользоваться программой бесплатно в течении всего срока подписки.

Реклама партёров