Партнер по «жизни». О роли страховых брокеров в развитии сегмента страхования жизни.

Аналитики прогнозируют на ближайшие годы активное развитие страхования жизни в России. К освоению данного сегмента готовы страховые брокеры, которые, как посредники между страховой компанией и клиентом, именно здесь становятся незаменимыми партнерами для страховщиков, – считает директор СПБ «Мастер Сервис» Вадим Цибульский.

Аналитики прогнозируют на ближайшие годы активное развитие страхования жизни в России. К освоению данного сегмента готовы страховые брокеры, которые, как посредники между страховой компанией и клиентом, именно здесь становятся незаменимыми партнерами для страховщиков, – считает директор СПБ «Мастер Сервис» Вадим Цибульский.

Вадим Цибульский

окончил Киевский государственный экономический университет в 1995 году, в 2005 году защитил кандидатскую диссертацию в Московском государственном университете экономики, статистики и информатики (МЭСИ), к.э.н. В страховании – с 1993 года. В разные годы работал в сфере образования и в страховых компаниях «ЭРГО» и «Первая страховая компания». В настоящее время является директором компании «Страховой и перестраховочный брокер

«Мастер сервис» (г. Казань). «Мастер сервис» основана в 2012 г. Деятельность – страховой брокер. Входит в Ассоциацию Профессиональных Страховых Брокеров. Специализация: корпоративное страхование, опасные объекты, автотранспорт, страхование жизни. В штате 5 специалистов. www.мастер-страхования.рф Фото: «Мастер сервис»

 

«Современные страховые технологии»: Согласно прогнозу «Эксперт РА», следующий год для Российского страхового рынка станет Годом страхования жизни, причем развиваться будет как классическое, так и накопительное. Какую роль в развитии обоих видов страхования смогут сыграть брокеры?

Вадим Цибульский: В связи с развитием рынка страхования жизни в России, его переход на новый качественный уровень, у страховщиков появляются новые интересные возможности развития бизнеса. Существенный вклад в это могут внести страховые брокеры. При возрастании объемов страхования жизни в стране интерес страховых посредников к договорам «Life» будет усиливаться. Однако конкретное продвижение бизнеса будет зависеть от желания государства формировать здоровые рыночные отношения, от закономерного роста интереса россиян к долгосрочным договорам страхования и, соответственно, повышения уровня квалификации брокеров. Последние способны существенно увеличить объемы страхования жизни за счет привлечения своих корпоративных клиентов. Работая с какими-либо промышленными или корпоративными рисками, брокер может дополнительно привлекать страхователей из числа работников этих предприятий. «ССТ»: Какие новые возможности предоставляет рынок страхования жизни для российских брокеров?

В.Ц.: Для российских брокеров рынок страхования жизни предоставляет дополнительные масштабные объемы страхования, которые могут легко удерживаться на одном уровне из года в год за счет пролонгации договоров. Увеличить объемы страхования в сегодняшних наиболее популярных видах страховых услуг практически невозможно. Кроме обязательных видов, показывающих стопроцентный охват страхователей, и КАСКО, освоенного на 80–90%, в регионах страховать, в общем-то, нечего. Кроме того, необходимо учитывать падение интереса страховых компаний к посредникам в сегменте страхования Non-Life. А вот на рынке страхования жизни брокеры всегда желанные партнеры. Организация страхования Life является одной из самых сложных задач в страховом бизнесе, а в специфических российских условиях эта задача порой непосильна даже для крупных страховщиков. Наглядное тому подтверждение – провалившиеся попытки некоторых зарубежных страховых компаний обосноваться на российском рынке страхования жизни.

«ССТ»: С какими особенностями приходится сталкиваться брокерам при размещении рисков страхования жизни?

В.Ц.: Главной отличительной особенностью российского страхования жизни является неравномерное развитие регионов. Крупные города выходят на европейский уровень, тогда как «глубинка» сохраняет статистику по экономическому развитию, сходную с государствами третьего мира. Территориальные масштабы страны являются значительным сдерживающим фактором развития бизнеса. При определении тарифов для населения необходимо учитывать регио нальные особенности субъектов Российской Федерации, которые характеризуются различным уровнем социально-экономического развития, разнообразием национального состава населения, различием традиций, резкими природно-климатическими контрастами, а также демографической ситуацией.

При заключении договора российские граждане в первую очередь переживают за «надежность». Если среднего американца или европейца не надо уговаривать страховаться, а можно сразу предложить программу какой-либо компании, то нашим страхователям необходимо сначала разъяснять саму идею страхования жизни, а уже потом переходить к предложению конкретной страховой программы. Поэтому процесс заключения договора страхования в России более длительный, чем в странах с развитыми страховыми отношениями.

Особенности отечественного стра хования жизни наглядно проявляются при анализе статистики. По данным «Эксперт РА», на долю страхования жизни в Европе приходится около 60% общего объема страховых премий, тогда как в РФ всего 5%.

В среднем по Европе доля страхования жизни в ВВП страны составляет около 5%, в России – лишь 0,07%.

Годовые затраты европейца на страхование жизни, в пересчете на наши деньги, в среднем составляют 30–50 тыс. рублей, тогда как в России – порядка 300–400 рублей в год. Около 87% объемов страхования жизни в мире приходится на страны ЕЭС, США и Японию. Последние несколько лет объемы премий по страхованию жизни в Японии составляли ежегодно порядка $300 млрд. В мировой практике существует невероятное количество вариантов договоров по страхованию жизни.

Таким образом, потенциал для развития страхования жизни в России очень велик. По мнению специалистов, уже в 2013–2015 годах рынок вырастет на 30–40%. Можно предположить, что возрастет и роль страховых брокеров.

Изучая особенности договоров страхования жизни, необходимо учитывать, что продукты этого вида страхования являются более унифицированными. В них, например, в отличие от договоров общего страхования, не предусмотрены какие -либо скидки, особые условия для отдельных страхователей, и это закреплено законодательно, на уровне Гражданского кодекса РФ (глава 48, статья 927), где указывается, что договор личного страхования является публичным договором. Публичность договора ограничивает возможности страховщика по изме-нению условий. Кроме того, договор страхования жизни по своей структуре, возможностям и финансовым показателям значительно сложнее аналогичных договоров общего страхования. По мнению ведущих специалистов Ллойда, техника страхования Life бесконечна и навсегда обогнала технику любых других видов финансовых операций. Соответственно, квалификация страхового брокера, размещающего риски страхования жизни, должна быть значительно выше.

Для успешной организации бизнеса необходимо соблюсти интересы всех сторон страховой сделки. Страховщики при участии брокера существенно увеличивают объемы страхования. Так, например в Восточно-Европейских странах брокерский канал дает более 50% объемов продаж. Клиенты через брокера получают возможность приобретать оптимальные и наиболее выгодные программы страхования. А сам брокер при успешной работе на рынке страхования жизни имеет массу преференций по сравнению с коллегами, работающими только на рынках Non-Life. Во-первых, по договорам предлагается высокая комиссия (до 60– 80%), что в денежном эквиваленте порой сопоставимо с комиссией по огневому страхованию крупных промышленных предприятий. Во-вторых, появляется возможность в последующем осуществлять кросс-продажи, правильно сформировав сегменты клиентов в зависимости от поставленной цели. Чем больше сегментирована база клиентов, тем лучше брокер способен выявить потребности страхователей. В-третьих, у страхового брокера формируется диверсифицированный портфель, который позволяет снизить риск собственной деятельности и оптимизировать затраты.

Негативным фактором, влияющим на развитие страхования в России в целом (и в страховании жизни – в частности), является монополизация финансовых рынков со стороны банковского сектора. Согласно, Федеральному закону «О банках и банковской деятельности» от 02.12.1990 N 395-1, ст. 5, кредитным организациям запрещено заниматься производственной, торговой и страховой деятельностью. В действительности же банки, не являясь держателями страховых фондов, в то же время активно занимаются страхованием – как можно иначе назвать ситуацию, когда банкиры через агентскую комиссию отсекают до 30–40% страховой премии?

«ССТ»: Сегодня многие страховые компании отказываются от услуг брокеров. Почему так происходит?

В.Ц.: На страховых рынках последние 2–3 года наблюдается стремление к снижению издержек продаж и оптимизации бизнеса в целом. Это связано, в первую очередь, с существенными изменениями некоторых положений страхового законодательства, повышением требований к финансовым гарантиям страховщиков. Поэтому у страховых компаний приоритетом сегодня являются офисные операции. Однако в случае с договорамистрахования жизни, которые требуют большой индивидуальной работы с каждым клиентом, страховщикам требуется помощь посредников и брокеры оказываются лучшими продавцами данной страховой услуги. Именно в этом сегменте от услуг брокеров, как уже выше говорилось, никто не откажется.

«ССТ»: Страхование жизни – это сложный страховой продукт, он требует от продавца услуги, страхового посредника, хороших профессиональных знаний. Как Вы оцениваете уровень знаний ваших продавцов?

В.Ц.: В настоящее время подготовленных специалистов по страхованию жизни в регионах немного. Сложность страховых продуктов заключается в их многообразии, поэтому страховые брокеры должны обладать разносторонними знаниями в различных областях жизни. Самым важным показателем подготовленности брокера является доскональное знание страховых программ различных компаний. Накопительное страхование жизни – это очень сложный продукт с точки зрения управления финансами, все нюансы таких страховых услуг нужно уметь доступно донести до клиента. Квалификация продавцов может повышаться в первую очередь за счет проведения качественных тренингов. Также должно успешно практиковаться наставничество, когда более опытные и подготовленные специалисты могут помочь начинающим брокерам. Эффективным средством обучения персонала в регионах является участие продавцов страхования жизни в семинарах и тренингах, которые проводятся страховщиками в Москве и Санкт-Петербурге. Наши сотрудники постоянно участвуют в таких тренингах.

«ССТ»: Какой процент в портфеле ваших страховых продуктов приходится на договоры по страхованию жизни, какие планы Вы ставите перед своей компанией?

В.Ц.: Для нас как раз приоритетным направлением развития бизнеса является увеличение продаж полисов страхования жизни. В перспективе доля полисов Life в нашем портфеле будет доведена до 60–70%, пока она меньше 50%.

«ССТ»: Каких действий вы ждете от страховщиков для стимулирования спроса на продукты по страхованию жизни?

В.Ц.: Стимулированием спроса на продукты по страхованию жизни должно в первую очередь заниматься государство, используя налоговые механизмы для формирования «привлекательности» страховых продуктов. Пропагандируя идею страхования жизни и привлекательность страховых инструментов в средствах массовой информации (телевидение, радио, организация круглых столов…), государство передает страховщикам моральную ответственность перед населением и снимает часть финансовой нагрузки на бюджет. Со стороны страховых компаний главным стимулирующим фактором к приобретению полисов накопительного страхования жизни может стать снижение тарифных ставок для владельцев полисов Life на приобретение ими полисов других видов страхования.



ЖУРНАЛ №6, ДЕКАБРЬ 2013
АВТОРСКИЙ ТРЕНИНГ: ПРОДАЖИ БЕЗ ОБМАНА

Уважаемые читатели!

С 1 апреля  стоимость абонентской платы  за пользование программой Экспресс –аналитика страхового рынка составляет 1000 руб. в месяц. Для оплаты услуги войдите в личный кабинет или зарегистрируйтесь:

Внимание!

Подписчики печатной версии журнала могут пользоваться программой бесплатно в течении всего срока подписки.

Реклама партёров