ГК АВТОДОМ и АвтоСпецЦентр: Улучшить продажи F&I могут инвестиции в обучение и аттестацию персонала, отлаженная коммуникация между отделами и эффективная система работы с отказами от заключенных договоров

18 сентября 2025 года в Москве прошел Международный Форум F&I 2025, в рамках которого автодилеры, автопроизводители, банки, лизинговые и страховые компании обсудили меняющийся спрос на финансовые и страховые сервисы в дилерском канале продаж и механизмы укрепления клиентского доверия в авторитейле. В работе форума принял участие Макс Занан, международный эксперт в сегменте автобизнеса, основатель американской компании TDC с 20-летним опытом работы в сферах продаж, финансов и страхования. Спикер поделился с участниками опытом развития сегмента F&I в США, рассказал об инструментах, помогающих американским автодилерам увеличивать комиссионные доходы при взаимодействии с банками, страховщиками и другими представителями финансового сектора. Российскую экспертизу представила Жанна Специальная, заместитель генерального директора по финансовым сервисам ГК АВТОДОМ, АвтоСпецЦентр и МБ РУС.

Одной из центральных тем форума стали тренды в автокредитовании в РФ и в США. По данным аналитического агентства Edmunds, все больше американцев на фоне повышения цен на автомобили выбирают программы кредитования со сроками более 7 лет. Число таких сделок за 2 квартал 2025 года превысило исторический рекорд, достигнув отметки 22,4%.

В 2025 году жители США приобрели более 80% новых автомобилей и более 37% автомобилей с пробегом в кредит или лизинг. В России эти показатели значительно ниже. Финансовые инструменты, доступные для покупки авто в США с использованием заемных средств, остаются более привлекательными. Это, в первую очередь, более низкая ставка по автокредиту, которая, по данным State of the Automotive Finance Market, в 2025 году составила в среднем всего 6,73%. При этом, 57% фондирования кредитных сделок при покупке новых автомобилей обеспечивают банки автопроизводителей. Они предлагают гибкие условия субсидирования ставки, различные дополнительные маркетинговые программы.

В России, по данным Национального бюро кредитных историй, полная стоимость автокредита снизилась на 8 пунктов с января 2025 года, но все еще остается высокой – в мае 2025 года она составляла 22,8%. В сочетании с низким процентом одобрений в мае банки одобрили всего 15,4% заявок на автокредиты – количество выданных покупателям займов в августе 2025 года составило 108,9 тыс., что на 30,2% меньше, чем за аналогичный период 2024 года. Несмотря на это, эксперты прогнозируют медленный, но уверенный рост количества кредитных сделок на фоне снижения ключевой ставки, которая 12 сентября составила уже 17%. Рост выдачи займов отмечен уже в августе, – по сравнению с июлем 2025 года объем выданных автокредитов вырос на 10,3%.

В ходе форума Жанна Специальная, заместитель генерального директора по финансовым сервисам ГК АВТОДОМ, ГК АвтоСпецЦентр и АО МБ РУС представила опыт развития F&I на российском рынке:

«Руководство дилерских центров не всегда оценивает потенциал F&I, как основного источника дополнительной маржинальности. Отсутствие стратегического плана развития продаж финансовых сервисов в дилерском канале приводит к недостаточным инвестициям в обучение персонала и развитие направления. F&I воспринимается автодилерами как «побочный» доход. Сотрудники отделов продаж дилерских центров часто не обладают необходимыми компетенциями для эффективной работы в сегменте F&I, в итоге речь идет о заметной величине недополученной прибыли».

Эксперт в области автобизнеса Макс Занан рассказал участникам мероприятия о перспективах развития F&I в дилерских центрах опираясь на мировую экспертизу:

«Без F&I бизнес теряет деньги ежедневно: размер недополученной прибыли в среднем составляет $2000-2500 на один автомобиль, тогда как эффективный канал продаж дополнительных финансовых услуг приносит до $2000».

Эксперт уверен, что фундаментом эффективного F&I как в США, так и в России, являются качественные финансовые продукты с четкими и прозрачными условиями, гарантированными выплатами, а также программа REPAIRED FOR LIFE с пожизненной гарантией на сервисное обслуживание приобретенного автомобиля.

В ходе форума участники обсудили причины расторжения договоров на приобретение дополнительных продуктов F&I в России и США. В России регулятор устанавливает 30-дневный период «остывания», в течение которого клиент может отменить любой дополнительный продукт F&I, приобретенный вместе с автомобилем. В настоящее время доля таких отказов довольно высока, но в группе компаний АВТОДОМ и АвтоСпецЦентр и остается на стабильно низком уровне и составляет в среднем 0,7% в первом полугодии 2025 года.

В США клиенты могут отменить любой продукт F&I не только в течение 30-дневного периода, но и в течение всего срока действия продукта, однако процент отказа от приобретенных дополнительных продуктов не превышает 1% при том. При этом большинство отказов происходит, если автомобиль разбивается в аварии в тотал, изымается банком за неуплату или обменивается на другой автомобиль в трейд-ин. Эксперты объясняют такую небольшую долю расторжений высоким качеством предлагаемых товаров и услуг и поддержанием автодилерами единообразия цен, что повышает лояльность клиентов.

Также американские автодилеры предлагают максимально подходящие F&I продукты, исходя из потребностей покупателя. Например, программы с GAP-защитой предлагают покупателям новых авто, а продукты, которые включают дополнительную защиту двигателя или помощь на дороге — тем, кто приобретает автомобиль с пробегом.

Подводя итоги Форума, российские и зарубежные эксперты сошлись во мнении, что основным направлением трансформации финансово-страховых сервисов в востребованный потребителем продукт является изменение подхода автодилеров к концепции F&I: ставка на прозрачность условий, гарантированные выплаты и единообразие цен позволят повысить маржинальность этих продуктов и снизить долю расторжений.

Рост востребованности финансово-страховых сервисов в России будет также зависеть от изменения управленческой философии, тесного сотрудничества с регулятором и кредитными организациями для улучшения условий кредитования и, что немаловажно, – от построения честных и долгосрочных отношений с клиентами через предложение по-настоящему ценных и качественных продуктов.