Голые трансформеры

Начало зимы все отечественные автостраховщики отметили включением в очередную гонку за сборы по автокаско. Если в предновогодний период прошедших лет компании использовали сначала подарки и бонусы, затем снижение цены, то теперь в моде опциональные продукты, по сути своей – трансформеры. Такие продукты дают выбор клиенту – какие опции включить в покрытие, а какие исключить ради экономии.

Начало зимы все отечественные автостраховщики отметили включением в очередную гонку за сборы по автокаско. Если в предновогодний период прошедших лет компании использовали сначала подарки и бонусы, затем снижение цены, то теперь в моде опциональные продукты, по сути своей – трансформеры. Такие продукты дают выбор клиенту – какие опции включить в покрытие, а какие исключить ради экономии.

К забегу свои предложения выставили сразу несколько компаний. Между тем, все они значительно отличаются между собой идеологией.

Карусели предложений

На мировом уровне

5 ноября 2009 года СК «ИНТАЧ СТРАХОВАНИЕ» предложила расширить пакет предоставляемых услуг через опцию «Техническая помощь». В рамках этого риска компания предоставляет помощь в случае поломки транспортного средства, в результате которой автомобиль не может продолжать движение. В частности, предусмотрены следующие виды неисправностей: повреждение шины колеса, неисправность аккумуляторной батареи, отсутствие топлива в топливном баке, блокировка замков дверей, блокировка механических и/или электронных противоугонных систем, неисправность свечей зажигания, а также любая иная поломка, исключаю-щая возможность движения автомобиля без ее устранения. В этом случае страховщик обещает обеспечить прибытие бригады технической помощи, а при необходимости – эвакуацию транспортного средства до места ремонта или стоянки.

Генеральный директор СК «ИНТАЧ СТРАХОВАНИЕ» Георгий Аликошвили утверждает, что опции «Техническая помощь» или «Автомобиль на замену» – это не «добрый жест» или подарок со стороны «ИНТАЧ СТРАХОВАНИЕ», а стандартный сервис, которым пользуются автовладельцы во всем мире, и который должен быть и в России. В ряду предоставляемых сервисов, помимо основных опций, входят пять дополнительных: «Каско без справок», «Страхование от несчастного случая», ДСАГО, «Страхование ТС от уго-на» и «Техническая помощь». Еще один плюс – круглосуточный прием заявлений о страховом случае семь дней в неделю. Кроме того, предоставляются консультации относительно условий договора и порядка действий при наступлении страхового случая, информирование о состоянии выплатного дела, организация приезда необходимых служб на место происшествия.

Вариативность для экономных и любящих комфорт

Другой страховщик, «АльфаСтрахование» пошел другим путем. Компания запустила по всей Москве рекламу своего продукта «Голое каско», в очередной раз прибегнув к провокационному маркетингу и «раздев» женщину на городских щитах.

Новый продукт стартовал 1 декабря 2009 года, и его стоимость на 15% ниже, чем обычно. И тут компания «АльфаСтрахование» пошла путем иным, чем «ИНТАЧ СТРАХОВАНИЕ». Ее новый продукт разработан для клиентов, не желающих платить за дополнительные опции к полису – такие, как аварийный комиссар, урегулирование страховых случаев без справок, выбор станции технического обслуживания автомобилей.

Выплаты производятся при предоставлении документов из государственных компетентных органов, подтверждающих факт и причины наступления страхового случая. Восстановительный ремонт автомобиля осуществляется на СТОА по направления страховщика. При этом, если автомобиль находится на гарантии, ремонт производится на СТОА официального дилера. Следует отметить, что страхователь имеет возможность приобрести услугу «аварийный комиссар» за отдельную плату в момент заключения договора. А специально для клиентов, любящих комфорт, дополнительные услуги и желающих получить максимальное страховое покрытие, «АльфаСтрахование» предлагает комплексные программы «АльфаБИЗНЕС», и «АльфаВСЕ ВКЛЮЧЕНО». Первый из названных пакетов, помимо набора стандартных услуг, включает в себя ряд дополнительных опций, в том числе, возможность урегулирования страховых случаев с повреждением стеклянных и кузовных элементов без справок из ГИБДД.

Условиями пакета «АльфаВСЕ ВКЛЮЧЕНО» предусмотрена выплата до половины стоимости автомобиля без справок. Судя по словам операторов, список покрываемых страховых случаев все таки немного короче, чем обычно, и включает в себя ущерб от пожара, взрыва, катастрофических чрезвычайных ситуаций,падения инородных предметов, повреждения ТС животными, противоправные действия третьих лиц и, конечно, ДТП. При этом полис позволяет клиенту самостоятельно выбирать станцию технического обслуживания автомобилей (из числа сотрудничающих со страховщиком — для ТС не старше 5 лет) кроме того, полисом предусмотрен выезд аварийного комиссара (при наличии этой услуги в конкретном регионе).

Расширяя обязательное страхование, можно тоже подзаработать

Не последний игрок на рынке автокаско — «ОРАНТА Страхование» — выбрала другой путь: она предлагает опционально расширять полис ОСАГО, включив в него специальные условия в части страхования рисков «гражданская ответственность» и «несчастный случай» на территории Москвы и Московской области. Так, при единовременном заключении договоров ОСАГО и добровольного страхования рисков «Гражданская ответственность» (с лимитом ответственности на каждый страховой случай от 900 тысяч рублей) и «Несчастный случай» (с общим на всех застрахованных лимитом ответственности на каждый страховой случай от 900 тысяч рублей) предоставляется скидка в размере 10% от страховой премии по обоим рискам. С

тавка делается на невысокие цены, в результате компания вполне может добирать премию вместо той, что прежде поступала по автокаско. По словам генерального директора компании «ОРАНТА Страхование» Сергея Устюкова, компания стремится постоянно расширять свою продуктовую линейку, дополняя ее доступными предложениями, тем самым стимулируя страховую активность российских граждан.

«Для обеспечения полноценной защиты ОСАГО недостаточно, а добровольное страхование, порой воспринимается нашими соотечественниками как излишнее, – считает Сергей Устюков. – Поэтому мы не только объясняем преимущества дополнительного страхования, но и обеспечиваем приемлемое ценовое предложение для наших клиентов».

Расширяя ОСАГО, компании не нужно заманивать клиента в офис или к посреднику –достаточно предложить продукт тем, кто пришел за «пропуском на дорогу».

Интересно, что анализ страхового калькулятора «ОРАНТы» показал, что в автокаско компания тоже зашла достаточно далеко. Теперь она предлагает такую новацию, как упраздняемую фран-шизу размером до 60 тысяч рублей. Отправив заявку на покупку с сайта можно получить скидку в 10%. Фокус в том, что такой вид франшизы позволяет экономить средства клиента как при обычной франшизе, но в случае наступления ДТП при условии, что виновник аварии будет известен — ее объем не будет вычтен из размера выплаты.

Если кончилась гарантия

Прямой страховщик «КИТ Финанс Страхование» предлагает новый продукт по автострахованию «Продление гарантии», который покрывает риски поломок узлов и агрегатов автомобиля по истечении гарантийных обязательств производителя. «Как правило, гарантия производителя распространяется на пробег не более 100 тысяч км или на срок до трех лет, — говорит Денис Барышков, начальник управления по развитию новых продуктов и каналов продаж «КИТ Финанс Страхование». — Мы же предлагаем расширить возможности гарантийного обслуживания – до 150 тысяч км пробега, при этом никакими сроками эксплуатация автомобиля не ограничена».

Очевидно, что маркетинговое предложение ориентировано на владельцев автомобилей со сроком эксплуатации от двух до трех лет. Скорее всего, в компании хотят выхватить из под носа у конкурентов страхователей, у которых заканчиваются двухи трехлетние полисы, которые были привязаны к автокредитам и пролонгировались автоматически.

«Благодаря относительно невысокой стоимости продукт будет востребован среди владельцев автомобилей, у которых истекает срок гарантии от производителя, покупателей подержанных автомобилей, а также тех, кто приобретает новый иностранный автомобиль в кредит. Клиент взависимости от набора страхуемых узлов и агрегатов может выбрать подходящее предложение из списка вариантов, которые называются «Базовый», «Оптимальный» и «Люкс», – говорит Денис Барышков.

По общим соображениям, в связи с продолжающимся кризисом большинство клиентов вряд ли будут пролонгировать полисы по автокаско. Значит у «КИТ Финанс Страхование» есть возможность привлечь клиентов, которые планировали сократить расходы на автокаско – благо и в маркетинг вложено немало (хотя цена привлечения одного клиента по прежнему остается тайной за семью замками: руководители и «КИТа», и «ИНТАЧа» на прямой вопрос о бюджетах на продвижение не отвечают, как и о тратах на маркетинг). Другое направление расширения продуктовой линейки компании предполагает разработку программ, позволяющих застраховать риски, которые не покрываются стандартными лимитами.

Догнать уходящий поезд

Стремительное движение навстречу клиенту

Одной из аксиом страхового рынка является то, что основным рынком автокаско остается Москва. Вот и ГСК «Югория» запустила продукт автокаско «КАСКО-Столица», по условиям которого ее продуктовая линейка «Авто-Комби» в московском регионе расширилась за счет добровольного комплексно-го страхования автотранспортных средств.

Как рассказали в компании, данному событию предшествовала работа московского филиала компании по анализу существующего портфеля, ситуации на рынке автострахования, изучению конкурентной среды. То есть, компания, видимо, подошла серьезно к предновогоднему ралли и решила трезво оценить не только перспективы развития рынка, но и последствия безоглядного наращивания портфеля по автокаско.

Программа предусматривает скидки для новых автомобилей любого производства. В рамках программы вводится обновленная тарифная политика по всем маркам автомобилей, представленным на рынке, предлагаются индивидуально сформированные и поэтому привлекательные для клиента тарифы. Есть возможность включить упрощенную схему оформления полиса.

На выбор клиенту компания предлагает пять основных программ: «Идеал», «Профи», «Эконом», «Сезон» и «Оптима». В зависимости от выбора программы в рамках продукта действует четкое разделение по уровню предоставляемого сервиса. Например, программа «Идеал» гарантирует клиенту ремонт пострадавшего автомобиля у официального дилера, выплату без документов из компетентных органов (один раз – с повреждениями по кузову, в пределах 3% от страхового покрытия, а стекла и фары в «Югории» обещают заменять не только без справок, но и без каких-либо ограничений по числу страховых случаев), выезд аварийных комиссаров, эвакуацию с места ДТП и др. В других сервисных программах наполнение продукта сокращается до уровня самого необходимого, что дает возможность страхователю набрать покрытия по своему усмотрению и сделать программу наиболее привлекательной с точки зрения цены. В программе «Столица» действует тарификация исходя из таких параметров, как марка и модель автомобиля, тип противоугонной системы, стаж и возраст водителя. Кроме этого, программапредусматривает нескольких видов франшиз.

Варьировать цену программы можно еще и за счет включения в нее (или наоборот исключения) условий «мультидрайв»: «полный мультидрайв» и «кроме молодых водителей». В первом случае застрахованными будут все, кто сел за руль. Во втором – все, кроме лиц, не достигших 22 лет со стажем вождения менее двух лет. Для машин стоимостью более 1,5 млн. руб. второй вариант «мультидрайва» доступен без увеличения стоимости полиса.

Рассматривая свежие предложения от «Югории», необходимо отметить, что роль компании в этом сезоне – это роль догоняющего. Компания вынуждена отрабатывать потери, которая понесла при прежнем руководстве московского филиала (хотя сменила глав еще девяти региональных подразделений). И если случалось, что федеральные страховщики теряли контроль над ситуацией в регионах, то у «Югории» получилось все ровно наоборот. Что ж, для компании из Ханты-Мансийска Москву действительно можно рассматривать всего лишь как регион.

Сейчас «Югория» стремительно идет навстречу клиенту, отменяя лимиты на вызов аваркома и эвакуацию с места ДТП –причем делается это с формулировкой «в целях повышения качества сервиса московского филиала». Добраться до клиента компания обещает не более чем за полтора-два часа, несмотря на дорожную ситуацию в столице.

Компания не оставляет страхователей в покое, вслед за всеми остальными обещая уже навязчивое расширение спектра предоставляемых услуг, включая (в ближайшем будущем) такие услуги, как «подменный автомобиль» и «обратная связь». При заключении договора добровольного страхования автотранспортных средств или договора страхования имущества клиенту ГСК «Югория» обязательно выдается сервисная карта одного из четырех уровней: «Поддержка», «Надежность», «Стабильность» и «Уверенность». Уровень сервисной карты дает разный набор бесплатных услуг и зависит от суммы страховой премии. Статус сервисной карты можно поменять при заключении договора на большую сумму или доплатив разницу стоимости сервисных программ.

И это не демпинг?

В погоне за клиентом на неслыханный шаг пошли в СК МАКС. Компания предложила клиентам «взять инициативу в свои руки» – а проявить ее есть на чем. Так, МАКС дает скидку 25% по риску «Хищение» клиентам, установившим на свои автомобили противоугонные системы спутникового слежения. Еще 5% скидки можно сэкономить при переходе безаварийного клиента из другой страховой компании или получить 20% скидки за отсутствие убытков в период действия предыдущих договоров страхования. Сверх того клиент может добавить еще 10% скидки за единовременный 100% страховой взнос при страховании, а при выборе франшизы до 10% предоставляется скидка до 25% по риску «Ущерб».

Последняя скидка

По окончанию размышлений, стоить отметить, что согласно исследованиям «Группы Ренессанс страхование» и портала auto.ru, 68% автовладельцев хотят купить полис каско через интернет. Таким образом, вполне вероятно, что в ближайшем будущем мы увидим переориентирование клиента на этот канал продаж. В результате цена полисов автокас ко снизится, а ценовая борьба за клиента ужесточится. Между тем, проблема заключается в том, что у множества компаний сайты и размещенные в них калькуляторы не позволяют клиентам оперировать теми или иными опциями, поэтому клиент не понимает, какую эконо-мию он может получить благодаря отказу от покрытия того или иного риска.

Выход, видимо, в дальнейшем упрощении как интерфейсов интернет-магазинов, так и в предоставлении ими разумных, понятных, «читаемых» предложений в части экономии средств или наоборот, расширения покрытия.

Например, согласно вышеуказанному опросу, 64% респондентов ответили, что у них уже есть или они планируют в ближайшее время купить полис автокаско, при этом, 58% (!) опрошенных считают, что покупка полиса автокаско через интернет позволяет сэкономить, что, в свою очередь, подтверждает эффективность усилий игроков рынка интернетстрахования. И несмотря на то, что опыт покупки какого-либо полиса автострахования через интернет есть пока только у 20% участников опроса, 68% опрошенных высказали желание купить полис каско или ОСАГО через интернет в будущем. С учетом перспектив дальнейшего падения рынка продаж новых авто (таблица 1) можно ожидать, что к весне, мы увидим еще больший ажиотаж страховщиков, старающихся опередить друг друга в погоне за клиентским рублем. Можно предположить, что мы увидим не только комплексные продукты, от которых можно будет «ампутировать» те или иные опции, то есть все те же трансформеры.

Кроме того, наверняка найдутся на страховом рынке и те, кто будет более агрессивно навязывать клиенту «голые» продукты – то же каско только с рисками «угон» или «ущерб» по отдельности. Однако, только время покажет, что стоит за таким решениям для отдельных компаний – желание удержать существующего клиента, привлечь нового хорошей ценой, или же стремление просто собрать деньги и уйти с рынка. Есть еще один путь, к которому могут прибегнуть страховщики – предложив потребителям расширять и наращивать пакет дополнительных услуг на ОСАГО, приближая его, таким образом, к западным стандартам, как в части наполнения рисков, так и лимитов покрытия.

В любом случае не важно, какими именно мотивами будут руководствоваться участники рынка. Главное в том, что компании, «освободившись» от вала кредитных авто, вынуждены учиться зарабатывать деньги, не только за счет навязывания полисов через банки, но и за счет выстраивания нормальных систем продуктов, цивилизованных систем скидов и выстраивания продаж.

Антон Свиридов

Читать статью в pdf формате