БИЗНЕС НА ДОВЕРИИ

Повышение страховой культуры населения и доступность страховых услуг в самых удаленных уголках России — две важные задачи, которые могут быть решены одним инструментом, если этот инструмент — развитие агентской сети. Заместитель генерального директора САО «РЕСО-Гарантия» Андрей Козлов рассказал читателям нашего журнала, почему так важно качество работы страхового агента.

ССТ: Для развития рынка важна доступность страховых услуг. Есть ли спрос на страхование со стороны жителей небольших населенных пунктов?

Андрей Козлов: Я начинал свою деятельность в Тверской области в качестве заместителя директора филиала САО «РЕСО-Гарантия» и прекрасно знаю, как работает страхование в небольших населенных пунктах. Например, в Тверской области на огромной территории проживает всего миллион человек. Но им нужно ОСАГО, без которого передвигаться на автомобиле по дорогам общего пользования просто нельзя. У них есть необходимость страхования частных домов, бань и другой недвижимости.

ССТ: Часто звучит аргумент, что у таких граждан просто нет денег, чтобы застраховать свое имущество. Это так?

А. К.: Да, с платежеспособностью населения проблема есть. Но при этом разумные и грамотные граждане понимают, что если хватило средств на постройку бани или ремонт дома, то лучше их застраховать. Ведь если случится пожар или другое непредвиденное событие, то денег на ремонт или новое строительство может просто не быть.

Поэтому потребность в страховании у населения есть. Даже по самым негативным оценкам на сегодня 70 % транспортных средств застрахованы по ОСАГО. А проникновение страхования жилья в регионах в среднем по России составляет 6–7 %.

ССТ: Что может предложить ваша компания для этих 6–7 %?

А. К.: «РЕСО-Гарантия» обеспечивает доступность страховых услуг через агентский канал. В нашей компании работают более 30 тыс. агентов. В каждом муниципальном образовании с населением до 20 тыс. жителей работает хотя бы один наш агент.

Во многих райцентрах, небольших городах и поселках у нас открыты агентства, то есть работает несколько агентов, есть постоянный адрес, куда граждане могут обратиться за оформлением договора страхования или консультацией.

Сейчас у нас по России для клиентов работает более 1200 филиалов и агентств.

Мы считаем, что агент — это профессиональный страховой посредник, который может дать клиенту грамотную консультацию по всей линейке наших страховых продуктов, а также оказать поддержку при урегулировании страхового случая.

ССТ: Как принимается решение, в каком городе нужно открыть агентство?

А. К.: Решение об открытии нового агентства зависит от плотности населения и нашей активности в конкретном регионе.

В областном центре у нас находится основной филиал, руководитель которого изучает

ситуацию в районных центрах и занимается формированием агентской сети. Как только появляется некоторое количество агентов, открывается офис.

Конечно, есть территории Российской Федерации, где концентрация населения очень мала. Например, север Якутии. Здесь важно учитывать, что страховому агенту будет сложно работать со своей клиентской базой — он будет мало зарабатывать и тратить много времени, чтобы добраться до своих клиентов.

ССТ: Есть ли конкуренция между страховщиками в небольших населенных пунктах?

А. К.: Безусловно, конкуренция существует — и с филиалами других федеральных страховых компаний, и там, где они еще есть, с местными страховыми компаниями.

Развитие страхования в регионах — это еще и развитие здоровой конкуренции. Мы не используем низкие тарифы, чтобы привлечь больше клиентов. «РЕСО-Гарантия» готовит квалифицированных специалистов, которые могут качественно продать страховую услугу и затем обслуживать своего клиента. Мы идем через этот канал продаж именно потому, что считаем его самым квалифицированным и цивилизованным.

ССТ: В чем особенность работы агентов в вашей страховой компании?

А. К.: Мы обучаем агентов обслуживать клиента не только в день продажи страхового полиса. Они объясняют все возможности страхования, представляют всю линейку страховых продуктов, которая может быть полезна с учетом уровня доходов человека, состава семьи и наличия имущества. В любой момент он находится на связи со своим клиентом и всегда готов его проконсультировать.

Агент должен своей квалификацией и знаниями завоевать доверие клиента. Это и называется качественным обслуживанием. Тогда ни продукты, ни агенты других

страховых компаний не смогут разорвать эту связь. В этом заключается здоровая конкуренция: клиент выбирает, с кем ему удобнее работать, кому он больше доверяет, к чьим рекомендациям прислушивается. Можно сказать, что мы выращиваем не просто агента — это персональный менеджер по страхованию для клиента.

У нас есть практика, когда с одним и тем же агентом клиент работает больше 10 лет.

ССТ: Какие еще каналы продаж могут обеспечивать доступность страховых продуктов в регионах?

А. К.: Самый доступный канал продаж — это сайт страховой компании. Тогда из любого населенного пункта, где есть интернет, можно оформить необходимую страховку. Но до российской глубинки массовая цифровизация еще не дошла, цифровым сервисам там еще не очень доверяют. Поэтому через сайт хорошо продавать самые простые, коробочные программы.

Кроме того, гражданам не хватает знаний, не все умеют пользоваться цифровыми технологиями. Многим кажется, что это очень сложно, что они не заметят каких-то подводных камней. Думают, что будет сложно обращаться за страховой выплатой, если что-то случится. Обращаться к страховому посреднику для многих надежнее и понятнее.

Существует еще самая разнообразная палитра страховых партнеров. Можно купить полис через автосалоны, банки, турагентства, риелторов и др. Есть страховые брокеры, но обычно не все эти посредники работают в крупных городах.

Агент должен своей квалификацией и знаниями завоевать доверие клиента. Это и называется качественным обслуживанием. Тогда ни продукты, ни агенты других страховых компаний не смогут разорвать эту связь. В этом заключается здоровая конкуренция…

ССТ: Россия очень большая страна. Везде предлагается стандартный страховой продукт или вы можете учитывать специфику регионов?

А. К.: Наши продукты едины для всех.

Но, безусловно, стандартный продукт для конкретного региона или конкретного объекта страхования может различаться страховой суммой, набором рисков. Цена полиса зависит от вероятности реализации риска. Например, деревянный дом сгорит с большей вероятностью, чем каменный.

У дома в низине реки повышающий коэффициент по риску подтопления будет больше, чем у дома на вершине холма.

В стандартном продукте всегда можно учесть особенности каждого конкретного случая.

Есть стандартные страховые продукты, которые более востребованы в отдельных регионах. Например, полисы «Антиклещ» пользуются спросом в тех регионах, где вероятность укуса и заражения энцефалитом и другими клещевыми инфекциями больше. Там, где клещ не водится, такие продукты не покупают. Опять-таки: продукт стандартный, но его распространение определяется региональной спецификой.

ССТ: Различается ли потребность в страховых услугах в зависимости от региона?

А. К.: Да, такие закономерности мы наблюдаем. Культура страхования в разных регионах все-таки разная. Наиболее продвинутые пользователи проживают в Центральном и Приволжском федеральных округах. За Уралом проникновение страхования ниже. Возможно, это связано и с меньшей концентрацией населения.

Сопровождение деятельности агентов — наш главный приоритет. Квалифицированный страховой агент зарабатывает на том, что у него становится все больше и больше клиентов. Повышается страховая культура, люди больше узнают о возможностях страхования, особенностях страховых продуктов.

ССТ: Какие задачи по развитию доступности страхования в регионах стоят перед вашей компанией?

А. К.: У нас исчерпывающая продуктовая линейка, мы готовы страховать любые объекты. «РЕСО-Гарантия» страхует дома стоимостью от 1 до 100 млн руб. У нас есть прекрасные продукты по страхованию квартир, например, «Все включено»: в полис включены любые риски, страховая компания покрывает ущерб вне зависимости от причины, по которой пострадало ваше имущество. Даже если вы забыли закрыть окно, и квартиру залил дождь, страховая компания оплатит этот убыток.

Мы работаем над повышением культуры страхования у наших сограждан. Делаем это именно через развитие агентской сети.

Для агентов у нас существует бесплатное обучение и очень качественная цифровая поддержка. У нас выстроена целая система управления агентской сетью. Каждый агент работает под руководством менеджера агентской группы, который оказывает всестороннюю помощь начинающим продавцам страховых услуг.

Сопровождение деятельности агентов — наш главный приоритет в этом году и на ближайшие несколько лет. Квалифицированный страховой агент зарабатывает на том, что у него становится все больше и больше клиентов. Повышается страховая культура, люди больше узнают о возможностях страхования, особенностях страховых продуктов. Возникает доверие, и таким образом происходит развитие страхового бизнеса даже в самых отдаленных населенных пунктах нашей страны.