Страховой Дом ВСК выстраивает процессы целевого маркетинга с помощью SAS

На высококонкурентном рынке розничного страхования России страховщики активно ищут новые точки роста. Проактивная работа с собственной клиентской базой – одна из них. Подход, доказавший свою эффективность во множестве отраслей – увеличение продаж и лояльности через построение индивидуальных отношений с клиентами и создание новых продуктов.

Страховой Дом ВСК за годы работы накопил внушительную клиентскую базу – более 25 млн человек. Наблюдая за другими отраслями и динамикой развития успешных компаний, специалисты ВСК пришли к выводу, что автоматизация коммуникаций с клиентами одновременно с персонализацией маркетинговых предложений может открыть новые возможности для роста бизнеса, в первую очередь за счет расширения продуктовой корзины и снижения оттока клиентов. С учетом опыта российских банков и зарубежных страховых компаний ВСК приняла стратегию автоматизации целевого маркетинга.

В качестве поставщика платформы для автоматизации целевых коммуникаций по итогам тендера была выбрана компания SAS. В ходе конкурса вендоры-участники выполняли набор тест-кейсов, эксперты ВСК оценивали полученные решения и просили тут же внести правки для проверки гибкости систем. В результате платформа SAS оказалась наиболее перспективной с точки зрения функциональных возможностей, скорости внедрения и гибкости.

Внедрением решения занимались специалисты давнего партнера SAS – компании GlowByte Consulting, а также команда блока информационных технологий ВСК. Эксперты SAS выступали в роли бизнес-консультантов. На первом этапе был внедрен инструмент для интеллектуального анализа данных SAS Enterprise Miner, затем – инструмент для автоматизации маркетинговых кампаний SAS Campaign Management, который был интегрирован с основными каналами коммуникаций ВСК. Первая целевая кампания была запущена спустя всего три месяца после старта проекта, а запуск решения в полноценную опытно-промышленную эксплуатацию начался уже на шестом месяце.

Широкая функциональность внедренного решения позволила многократно ускорить процессы планирования, исполнения, контроля и оценки маркетинговых кампаний ВСК. Более того, у страховщика появились ежедневные автоматизированные триггерные кампании. Благодаря автоматизации и гибкости настройки удалось значительно увеличить как охват аудитории каждой кампании, так и количество кампаний, запускаемых в единицу времени. Количество клиентов, задействованных в коммуникациях, выросло в 4 раза. Скорость запуска новых кампаний – в десятки раз.

«Сейчас проекты по диджитализации, выстраиванию экосистемы клиента и монетизации клиентских данных находятся в фокусе компании. Полученные результаты подтверждают правильность выбранной стратегии и служат надежным базисом для развития целевого маркетинга. Причем реализованный функционал и полученный эффект – это лишь начало пути. В дальнейшем мы будем делать доработки системы, расширять список кампаний и моделей, развивать инструментарий в рамках смежных проектов. Например, уже сейчас мы активно используем наработки из проекта по созданию хранилища данных, а в перспективе планируем интеграцию со скоринговой и тарифной платформами. Принципиально важно, что сейчас мы уже выстроили и автоматизировали ключевые процессы целевого маркетинга. Это фундамент для преобразования процессов CRM в будущем», – рассказывает Сергей Багно, руководитель департамента клиентского опыта Страхового Дома ВСК.

«Парадигма продаж страховых продуктов стремительно меняется. Компании начинают активно инвестировать в развитие отношений с существующими клиентами. И мы видим, что за последние год-полтора интерес к инструментам автоматизации целевого маркетинга и клиентской аналитике со стороны страхового сектора сильно вырос. ВСК сейчас становится в авангарде этого движения, тем более что компания выбрала для себя инструменты и подходы, признанные в ведущих мировых рейтингах, и само внедрение прошло на уровне западных стандартов. Применение прогнозных моделей в процессах целевого маркетинга позволит предсказывать заранее, какие клиенты склонны к оттоку и нуждаются в специальном удерживающем предложении, а какие клиенты находятся в жизненной ситуации, которая стимулирует их к расширению корзины страховых продуктов. Что важно, новый инструментарий позволит компании не просто выявлять таких клиентов, но и вовремя, правильным образом общаться с ними и быстро реагировать на меняющиеся потребности клиентской базы. Это все, безусловно, важно и для клиентского опыта, и для устойчивого развития бизнеса», – комментирует Степан Ванин, руководитель направления решений для страхового сектора SAS Россия/СНГ.

«Перед нами стояла амбициозная задача – в сжатые сроки вывести систему в промышленную эксплуатацию. Проекты внедрения систем данного класса обязаны включать в себя этапы сбора требований Заказчика, выбора аппаратного обеспечения, установки и настройки системы, интеграции её в текущий IT ландшафт (включая интеграцию с данными о клиентах и каналами коммуникации с ними). Чтобы выдержать заявленные сроки, важно было выстроить безукоризненное взаимодействие с Заказчиком. Это я считаю главным фактором успеха проекта, т.к. это позволило “плыть в одной лодке”, совместно формировать и корректировать последовательность работ на проекте. В результате уже через три месяца состоялся запуск первых маркетинговых коммуникаций, а Заказчик получил инструмент для автоматизации текущих и перспективных маркетинговых кампаний», – говорит Наталья Герасимова, старший менеджер проектов GlowByte, руководитель проекта внедрения системы.

Справочная информация

Компания SAS является крупнейшей в мире частной IT-компанией, специализирующейся на разработке и продаже решений и услуг в области бизнес-аналитики.

Компания основана в 1976 году, и сегодня в ее офисах по всему миру работают более 14 тысяч сотрудников. Выручка компании по итогам 2017 г. достигла 3,24 млрд долларов. Клиентами SAS являются более 83 тысяч организаций в 158 странах мира. Среди них – 96 компании из первой сотни лидеров, включенных в список «2017 FORTUNE Global 500®». По данным IDC на середину 2018 года, SAS занимает 30,8% мирового рынка углубленной аналитики.

Клиентами SAS в России и СНГ являются все 10 крупнейших российских банков (Сбербанк России, ВТБ, Газпромбанк и др.), 7 страховых компаний (Ингосстрах, Ренессанс Страхование, ВСК и др.), РЖД, «Аэрофлот», лидеры розничной торговли, государственные организации, крупнейшие компании из телекоммуникационного и топливно-энергетического сектора.

Аналитическая платформа SAS Platform соответствует требованиями информационной безопасности Федеральной службы по техническому и экспортному контролю Российской Федерации (ФСТЭК РФ) согласно сертификату соответствия № 3531 от 1 марта 2016.

Страховой Дом ВСК (САО «ВСК») работает с 1992 года и является универсальной страховой компанией, предоставляющей услуги физическим и юридическим лицам на всей территории России. Компания стабильно входит в ТОП-10 страховщиков страны по сборам.

Под защитой ВСК находятся свыше 25 млн россиян и более 300 тыс. предприятий. Региональная сеть компании насчитывает более 400 офисов во всех субъектах России, что дает возможность эффективно сопровождать договоры страхования по всей стране.

Надежность и финансовая устойчивость компании подтверждены рейтингами ведущих российских и международных рейтинговых агентств: ruAA по версии рейтингового агентства «Эксперт РА» и «BB-» по международной шкале Fitch Ratings.

Высокий уровень работы компании трижды отмечен благодарностью президента России за большой вклад в развитие страхового дела (2002, 2007, 2017 гг.).

GlowByte Consulting c 2004 года специализируется на внедрении систем Business Intelligence и сопутствующих решений лучших мировых поставщиков. GlowByte занимает ведущие позиции в России и СНГ на рынке внедрения систем автоматизации маркетинга и углубленной аналитики, создания корпоративных хранилищ данных, систем управленческой отчетности, управления рисками и систем управления лояльностью и клиентским опытом.

GlowByte обладает уникальным проектным опытом в управлении большими данными (Big Data), прогнозной аналитике, в технологиях Text Mining, Data Mining и Data Governance. Также, компания разрабатывает математические модели для анализа и прогнозирования, модели управления рисками для финансовых организаций.

Сегодня GlowByte Consulting – это десятки успешно выполненных проектов различного масштаба, более 800 квалифицированных специалистов с опытом работы в ключевых отраслях: банки, телекоммуникации, страхование, розничная торговля, логистика, государственные организации. Ключевые поставщики BI-платформ GlowByte: SAS, EMC, HP, IBM, SAP, Microsoft, Micro Strategy, Oracle, Tableau.