Маржинальность в e-commerce: как минимизировать риски и сохранить прибыль

Маркетплейсы стали важным звеном современной экономики. По прогнозам аналитической компании Data Insight, объём российского рынка e-commerce в 2024 году вырос на 36% и достиг 10,7 трлн рублей. На 43% увеличилось и количество выполненных заказов — до 7,4 млрд.
Одновременно с ростом рынка онлайн-торговли повышается и конкуренция. Согласно данным исследования T-Bank eCommerce, во втором квартале 2024 года число продавцов на маркетплейсах выросло на 22%. Средний чек, напротив, снизился на 6% — до 1 400 рублей, подсчитали в Go Mobile и МТС ADS.

В условиях жёсткой конкуренции между онлайн-предпринимателями простая схема «купи-продай» потеряла свою актуальность. Селлерам необходимо создавать дополнительную ценность для покупателя, контролировать множество параметров бизнеса и эффективно управлять рисками. Однако на фоне усложнения логистики продавцы всё чаще сталкиваются с факторами, которые ставят под угрозу работоспособность бизнес-модели.

Маржинальность: формула успеха или квест?

На маржинальность в e-commerce влияет множество факторов, начиная от себестоимости закупок, комиссии маркетплейса и стоимости логистики и заканчивая затратами на продвижение и процентом выкупа. Однако инструментарий селлера ограничен, так как многие риски связаны с внешними обстоятельствами.

Выбор и закупка товара

При выборе товара следует учитывать доступный бюджет на закупку, ожидаемую прибыль, процент выкупа и средний чек в категории. Определение этих критериев помогает сузить выбор и принять обоснованное решение. Рекомендуется не просто находить товар, который будет пользоваться спросом, но и убедиться в его качестве, предварительно заказав тестовые образцы. Конечно, стоимость единицы тестового товара будет существенно выше массового производства, но это вложение позволяет избежать закупки неподходящей партии. Для товаров из-за рубежа это особенно важно, учитывая сложности с логистикой и возможные задержки на таможне.

Наличие товара на складе

Ещё одной проблемой для селлеров остаётся упущенная выручка. Когда товар отсутствует на складе, продавец теряет не только потенциальный доход, но и позиции в ранжировании карточки в поисковой выдаче маркетплейса. Восстановление этих позиций требует дополнительных затрат на продвижение и маркетинг, что ещё больше увеличивает расходы. По оценкам сервиса «Точка Маркетплейсы», один день такого простоя обходится селлеру до 5% месячного оборота ежедневно. Поэтому в бизнес-модели необходимо учитывать производственно-логистическое плечо — время, необходимое на изготовление и доставку товара до склада. Хорошей практикой станет заблаговременное планирование (в особенности для товаров сезонного спроса) и формирование страховых запасов на складе.

Алгоритмы маркетплейсов

Хотя алгоритмы маркетплейсов находятся вне зоны прямого контроля продавцов, позиции можно улучшить через качественное оформление карточек товара: высококлассные фотографии, подробные описания, конкурентные цены и работу с отзывами и потребителями. «Точка Маркетплейсы» указывает, что наибольшее влияние на ранжирование карточки товара оказывают объём и география продаж, а также продвижение. Возможности личного кабинета селлера вкупе со сторонними сервисами аналитики позволяют эффективно работать с карточками товаров, отслеживать остатки, анализировать конкурентов и гибко управлять ценами.

Процент выкупа товаров

Этот показатель особенно важен в таких категориях, как одежда, где возвраты могут составлять 30-40%. Чтобы влиять на этот показатель, необходимо гарантировать соответствие товара описанию и фотографиям, обеспечить высокое качество продукции и сохранность упаковки. При возникновении конфликтных ситуаций также рекомендуется использовать видеофиксацию на этапе сборки и отгрузки товара на ПВЗ.

Цифровое страхование как способ сохранить прибыль и повысить устойчивость бизнеса

Однако селлеры не могут повлиять все на факторы цепи поставок от производства до клиента. Согласно опросу, проведённому Data Insight, семь из восьми селлеров сталкиваются с проблемами, связанными с отказами от товаров, что влечёт дополнительные затраты на обратную логистику, связанные с утратой или порчей товара в процессе доставки и мошенническими действия покупателей. По данным Федерального общества сетевой торговли, 62% продавцов на маркетплейсах в 2024 году сталкивались с потребительским экстремизмом — ситуацией, когда покупатели манипулируют законодательством для получения выгоды. Ущерб от таких действий, особенно в сфере электроники и бытовой техники, оценивается в миллиарды рублей.

По подсчётам «АльфаСтрахования», логистические и финансовые риски приводят к потерям от 5% до 16% от оборота продавцов маркетплейсов.

В таких условиях логичным решением по минимизации рисков становится использование профессиональных инструментов страхования. Однако традиционные страховые модели с трудом справляются с уникальными потребностями и рисками, связанными с электронной коммерцией. Большое количество отправлений, ограниченность ресурсов и компетенций селлеров делает классическое страхование сложным и дорогостоящим инструментом для управления рисками в e-commerce. Эффективным способом решения данной проблемы может стать применение современных ИТ-инструментов для страхования.

Цифровизация страховых процессов может избавить селлеров от «головной боли», необходимости тратить время на решение проблем, связанных с товаром, и позволит быстро оформить страховку или претензию на урегулирование страхового случая. Повышение скорости и прозрачности страховых процессов является ключевым условием развития страхования в сегменте e-commerce. В конечном счете ИТ-технологии способствуют минимизации потерь и сохранности маржинальность на уровне, необходимом для устойчивого развития бизнеса.