Страховой агент и финансовый консультант — точки соприкосновения

На смену агрессивным продажам на рынке финансовых услуг приходит клиентоориентированный подход и консультирование. Рынок перенасыщен предложениями. И профессиональный подход в работе с потенциальным клиентом делает компании конкурентоспособными. А это уже сродни деятельности финансового консультанта.

Разберемся с задачами и целями страхового агента и финансового консультанта.

Чем занимается страховой агент (СА):

1. Консультирование по продуктам. Умение рассказать о нюансах, выгодах и преимуществах страховой услуги в целом и СК, которую представляет, в частности;

2. Документооборот;

3. Подбор подходящих для клиента программ, формирование оптимальной по функционалу "финансовой подушки безопасности". 

Чем занимается финансовый консультант (ФК):

1. Оценивает финансовое состояние клиента;

2. Разрабатывает инвестиционную политику;

3. Помогает в принятии финансовых решений и управлении бюджетом;

4. Создает понятные схемы взаимодействия с банками и страховыми компаниями.

Ранее, мы обсудили, что в условиях конкуренции и формировании нового подхода в работе с клиентами СА преследуют схожие с ФК цели. Поэтому возьмем за основу убеждение, что СА стремятся выбрать для клиента самые выгодные, качественные, подходящие продукты. Тогда СА выступает как ФК, подбирает программы, помогает разобраться с нюансами и принять правильное финансовое решение. По трем позициям СА и ФК при качественной работе действуют одинаково:

1.     Оценка финансового состояния клиента.

Обычное дело для ФК и такое необходимое для СА. Прежде чем предложить тот или иной страховой продукт, важно произвести оценку финансового состояния. Например, КАСКО на не новую машину при ограниченных средствах будет не так целесообразна, как страхование нового дачного дома. При этом страховщик должен понимать, что далеко не все свободные деньги клиента нужно "тащить" в страхование. Например, клиент хочет приобрести накопительный страховой полис, и мы выяснили, что он может откладывать по 15 т.р. в месяц. Гораздо выгоднее и полезнее клиенту будет взять НСЖ на сумму 5-7 т.р. в месяц, а остальную сумму направить в банк (что делать с деньгами в банке расскажет ФК).

2.     Формирование подушки безопасности.

Если не глядя оформить полис, который не покроет важные для клиента риски, то можно получить как минимум порцию недовольства, а как максимум судебное разбирательство. Главная задача не сделать продажу, а именно взвесить все риски, которые сам же обозначает клиент. То есть выбранная защита должна быть адекватна запросу. Вряд ли человеку важна будет опция "Смерть в результате авиакатастрофы", если вы выяснили, что он в силу профессиональной деятельности не выездной.

3.     Создание схемы взаимодействия со страховой компанией.

Объяснить все тонкости договора, рассказать последовательность действий при наступление страхового события, объяснить особенности продления договора (например, есть льготы тем, кто оформляет пролонгацию до окончания предыдущего договора). Это позволяет клиенту получить максимум от взаимодействия со страховой компанией и доверять страховому агенту.

Итак, если страховой агент станет действовать как финансовый консультант, то:

– услуга будет лучше продаваться, а сфера страхования быстрее развиваться благодаря сформированному доверию;

– неосознанных клиентов в страховании станет меньше, а значит и количество недовольных сократится;

– страховые агенты перейдут из продавцов в консультанты, к которым прислушиваются и которым доверяют.

Но страховой агент не заменят для клиента финансового консультанта. Поэтому гораздо эффективнее, если они будут взаимодействовать. Например, ФК подбирает инвестиционный портфель клиенту и понимает, что так же важно часть средств направить на страхование. Вместе со страховым агентом они могут просчитать варианты, которые будут выгодны клиенту и предложить их с учетом потребностей.

Финансовый консультант и страховой агент в своей деятельности должны играть на стороне клиента. Преследую общую цель, они смогут удовлетворить его потребности без конфликта интересов.