Меняться, не изменяя себе

Пока большинство страховщиков жизни фокусируются на инвестиционных продуктах, ООО СК «Эверия лайф» продолжает уверенно заниматься классическим страхованием. Как такой «особенной» страховой компании удается демонстрировать стабильный рост, рассказывает директор по продажам Марина Габаева.

ССТ: Какие результаты получила ваша компания в 2025 году?

Марина Габаева: Мы не видим еще полной картины прошедшего года, но рынок страхования жизни замед­лился, в третьем квартале падение было особенно заметно. На этом фоне мы по итогам 2025 года показали око­ло 10 % роста в премии, а по новому бизнесу собрали 1 млрд страховых премий. Это важный психологиче­ский рубеж — никогда за всю историю нашей компании такого объема нового бизнеса мы не достигали.

Наша главная продающая сила — страховые агенты. Мы растем в коли­честве активных агентов, в рекрутинге, в удержании. То есть, во всех составля­ ющих работы с командой, из которых складывается достигнутый результат, мы показали стабильный и очень амбициозный рост. На фоне падающего рын­ка мы особенно гордимся этим результатом.

ССТ: В компании произошли большие изменения: ребрендинг, новый генеральный директор. Что изме­нилось в отношении агентских продаж?

М. Г.: Как раз глобально у нас ничего не поменя­лось. Мы по-прежнему очень отличаемся от образа средней страховой компании на рынке. Если боль­шинство коллег по рынку уходят больше в сторону инвестиционных продуктов, то мы, как и 10 лет назад, продолжаем фокусироваться на классическом накопительном страховании. На сегодня мы, навер­ное, одна из немногих компаний, которые предлага­ют то самое настоящее страхование жизни — с точки зрения продукта и его клиентской ценности.

Для нас все эти годы в приоритете был и остается клиент. Но если говорить о каких-то изменениях, мы продолжаем фокусироваться не только на кли­енте, но и на агенте, на менеджере, то есть, на наших сотрудниках. Мы серьезно озадачились вопросом, насколько удобно, эффективно, комфортно работает­ся нашим людям, каким образом мы можем улучшать их работу, как помочь им увеличить продуктивность.

ССТ: В какие практические шаги воплотилась эта озадаченность?

М. Г.: Мы перестраиваем многие наши процессы, связанные с обучением, подбором новых сотрудни­ков, с адаптацией новичков, что положительно влияет на скорость их эффективного включения в работу и производительность. Это позволяет, в свою очередь, оптимизировать время менеджеров и совокупно дает положительный результат.

У новичков мы в первую очередь формируем навы­ки работы с клиентом. Самое трудное — это научить правильно продавать такой сложный продукт, как страхование жизни.

Одно из принципиальных изменений — необхо­димость работать онлайн. Причем, что важно, у нас и клиент в онлайне, и сотрудник в удаленном досту­пе. Мы сейчас работаем в ситуации, когда и опытные сотрудники, и приходящие новички совмещают работу в нашей компании с другой занятостью. А если ты не единственный работодатель, то нужно подстраиваться под гибкий график, с учетом того, что люди все меньше и меньше привязаны к офису.

В этих условиях нужно обеспечивать масштаби­рование и поддерживать качество. У нас за 2025 год рекрутинг вырос на 30,8 %, а если смотреть на пя­тилетнем горизонте, то почти в два раза. При этом нам удается сохранять новичков, а для этого нужно давать им необходимые навыки, которые позволят им хорошо зарабатывать.

ССТ: А почему агенты вообще хотят работать у вас и заниматься классическим страхованием жизни?

М. Г.: Мы дали им современные онлайн-инструмен­ты для обучения, адаптации и работы. Сейчас у них есть возможность не быть привязанными к како­му-то офису, но при этом осваивать необходимые навыки и коммуницировать со всей необходимой инфраструктурой: менеджерами агентства, централь­ным офисом и др.

Также мы научили их гибко работать с клиентом и заключать договоры, не привязываясь к какой-то конкрет­ной локации. Еще буквально два года назад это было очень сложно себе представить.

ССТ: У вас свои методики обучения или вы используете какие-то классические варианты?

М. Г.: На самом деле, все, что можно назвать «собственной методикой», это личная интерпретация чего-то, что уже было придумано раньше и от­лично работало. В любом случае все классические подходы, естественно, остались.

С другой стороны, мы не зашорены, не стоим на месте и не живем про­шлым. Конечно, мы адаптируем все наши доказавшие эффективность ме­тодологии под вызовы и потребности современности. Я бы больше сказала: это такой непрерывный и постоянный тюнинг потребностей под реалии.

Страхование, на мой взгляд, всегда было и остается той сферой, где в ос­нове любого продукта лежит в первую очередь доверие — к компании, чело­веку, продукту, агенту. Мы не пытаемся делать изменения ради изменений, а продолжаем совершенствоваться в том, что отлично умеем — обеспе­чивать наших клиентов качественным страхованием жизни.

Но вот то, каким образом мы при­влекаем новых людей, каким образом создаем им условия для работы, — здесь как раз произошел настоящий переворот. Еще год назад мы работали по-другому.

ССТ: Какой средний возраст вашего агента? Молодежи много работает?

М. Г.: Средний возраст нашего аген­та — около 42 лет. То есть, это уму­дренные жизнью люди, которые могут передавать свой опыт.

При этом мы радуемся и очень гордимся тем, что у нас есть команды и агентства, где средний возраст и кли­ентов, и агентов значительно моложе — 35–40 лет. Количество таких сотрудни­ков в 2025 году выросло почти на 20 %.

На самом деле, для нас это очень важная амбиция: нам хочется смотреть в эту сторону, нам хочется трансфор­мироваться, продолжать развиваться таким образом, чтобы и молодое поко­ление видело, что страхование — это интересно. Для них здесь есть хорошие возможности, доход, перспективы. Что касается молодых клиентов, то мы всег­да пытаемся достучаться до них, под­черкивая важность страхования жизни именно в их возрасте.

ССТ: А портрет вашего клиента как-то изменился?

М. Г.: Клиент, на наш взгляд, не из­менился — это тот же профиль: чаще всего, все-таки, женщина средних лет, которая имеет семью. Поэтому наша продуктовая линейка тоже существен­ным образом не изменилась.

Сейчас, когда под видом страхования все чаще продаются инвестиционные продукты, мы позиционируем себя по-другому. Наша компания дает клиенту возможность защитить себя финансово с другой стороны: когда возникают трудности, связанные с потерей трудоспособности, даем возможность восстанавливать свое здоровье за счет страховой компании, как раз не трогая те важные накопле­ния, которые клиенту удалось сделать. Мы в нашем продукте не подменяем одну ценность другой.

ССТ: Есть ли вас целевые программы?

М. Г.: Да, безусловно. Если говорить о целевых направлениях, то глобально мы решаем несколько клиентских во­просов. Первое — это все, что касается защиты самого человека при пробле­мах со здоровьем. Второе — защита семьи на случай потери кормильца.

У нас есть продукты, которые позво­ляют решать пенсионный вопрос: как сделать так, чтобы сохранить достой­ный уровень жизни в тот период, когда ты уже не захочешь или не сможешь так же активно работать. Еще одно на­правление нашей продуктовой линей­ки направлено на то, чтобы гарантиро­вать родителям образование ребенка. Ну, или реализацию какой-то иной замечательной цели, мечты — у каждо­го человека она своя.

ССТ: Какие сроки и география у ваших договоров?

М. Г.: Средний срок наших догово­ров — это 20 лет, а самый длинный — 40 лет.

Наши агенты работают по всей Рос­сии, от Калининграда до Владивосто­ка. Но офисы у нас не очень равно­мерно распределены по стране. Чуть более значимая часть нашего бизнеса сосредоточена, все-таки, в Цен­тральной России. Сибирь и Дальний Восток — это зона развития. Мы хотим продолжать расти достаточно интенсивно.

ССТ: Почему с вами надежно?

М. Г.: Это на самом деле хороший вопрос! Мы отлично делаем то, что должна делать страховая компания — платим. В сегменте долгосрочного страхования жизни с регулярны­ми взносами наша доля по объему продаж — около 10 %, по количеству выплат — 25 %. Мы платим быстро — 85 % страховых случаев урегулируем за 3–5 дней. Клиенты высоко это ценят — в трудной ситуации, благодаря нашей финансовой поддержке, они занимаются здоровьем и восстановле­нием, а не поиском денег на лечение. После окончания срока полиса 65 % остаются с нами.