ОБУЧЕНИЕ КЛИЕНТА КАК КАНАЛ ПРОДАЖ

Познание нового – один из основных инстинктов человека. Как можно использовать этот инстинкт для повышения продаж страховых продуктов? Чтобы ответить на этот вопрос, в нашей традиционной рубрике «Чему учиться» поговорим сегодня не об обучении сотрудников, а об обучении клиентов.

Оксана Рустамова

окончила факультет журналистики и аспирантуру Московского государственного университета имени М.В. Ломоносова. Имеет опыт работы в страховых, кредитных, инвестиционных компаниях. Лауреат рейтинга директоров по общественным и корпоративным отношениям Ассоциации менеджеров. Опыт преподавания: факультет управления РГГУ, Институт международного права и экономики имени А.С. Грибоедова, Финансовый институт «Московская Высшая Школа Экономики», Ассоциация дополнительного профессионального образования, Гуманитарный институт, Университет Российской Академии образования, Институт профессионального образования и бизнеса.

В любой продаже продавец так или иначе сталкивается с неготовностью клиента отдавать имеющиеся у него деньги (синицу в руках) в обмен на будущие блага приобретаемой услуги (журавля в небе). В страховании эта ситуация усугубляется еще и тем, что многие страховые продукты довольно сложны. Клиент часто искренне не понимает, что именно ему продают, а довольно неоднозначная репутация страховой отрасли сразу же подсказывает ему стереотипное: «раз это непонятно, то меня точно обманут».

Читать статью в pdf формате