ВМЕСТЕ ПО ЖИЗНИ

Страховщик жизни — это и финансовый советник, и просветитель, и помощник в случае беды или болезни. Руководитель департамента страхования РГС «Жизнь» Наталья Дружинина поделилась с читателями нашего журнала секретами продаж различных страховых продуктов и наблюдениями о том, как меняется отношение наших сограждан к финансовому планированию и в принципе — ответственности за себя и свои семьи.

Современные страховые технологии: На рынке страхования жизни отмечается заметный рост. С чем это связано? Падение ставок по депозитам? Поиск клиентами новых финансовых инструментов? Какие-то новые глобальные тенденции в экономике? Или население стало всерьез задумываться о своем будущем, занялось финансовым планированием?

Наталья Дружинина: Заметный рост действительно есть, и он нас очень радует. Связано это не столько с падением ставок по депозитам, сколько с отсутствием у банков возможности выдавать кредиты качественным заемщикам в желаемом объеме. Население и бизнес берут меньше кредитов, у банков — избыток ликвидности, следовательно, им нужны продукты, которые обеспечивали бы комиссионный, а не процентный доход. По сути, это никакой не поиск клиентами новых финансовых возможностей, а просто потребности специфического канала продаж в увеличении комиссионного дохода.

ССТ: Но ведь 10–12 лет назад, до массового кредитования населения, страхование жизни продавалось с огромным трудом. Может быть, все-таки есть спрос со стороны потребителя?

Н. Д.: Накопительное страхование по-прежнему не пользуется повышенным спросом. Есть страховые агенты, есть провайдеры — банки, которые продают страховые продукты, но это не значит, что есть активный спрос со стороны населения! Мы это понимаем. Другое дело, что когда клиенты приходят в финансовое учреждение, они готовы к восприятию понятий «финансовое планирование», «финансовая дисциплина». Клиенты банков уже подготовлены к разговору о каких-то иных финансовых инструментах, кроме банковских. Поэтому банки, заинтересованные в комиссионном доходе, и клиенты, заинтересованные в расширении своих знаний о финансовых сервисах, легко находят общий язык. Но я еще раз хочу подчеркнуть: сами по себе люди за покупкой даже инвестиционного страхового продукта в банк обычно не приходят.

Когда ставится вопрос, стало ли население задумываться о финансовом планировании, ответ, к сожалению — нет! Но нормальная, классическая агентская сеть занимается практически миссионерской деятельностью, пропагандируя среди населения, своих клиентов эти идеи.

Мы, страховщики жизни, по сути взяли на себя задачу пропаганды финансовой грамотности. Мы показываем клиенту неэффективность такого поведения, когда он все тратит и ничего не откладывает. В этом плане и банки, и мы занимаемся одним делом.

ССТ: Правильно ли я понимаю, что падение ставок по депозиту не сильно сказывается на росте продаж в страховании жизни?

Н. Д.: По моему мнению, по мнению моих коллег эта ситуация подтолкнула страховщиков к подготовке интересных предложений. Конечно, драйвером продаж здесь является не накопительное, а инвестиционное страхование жизни.

Читать статью в pdf формате