Типичные проблемы продаж накопительных программ на образование и их решение

Татьяна ТЕРНОВСКАЯ,директор Московского филиала ООО «Страховое общество «Сургутнефтегаз-жизнь».
В прошлом номере мы рассмотрели этапы подготовки и запуска проекта по продажам накопительных программ на образование в детских и учебных учреждениях. Поскольку эти программы являются услугами пассивного спроса, их продажа представляет собой сложный многоступенчатый процесс. Неудивительно, что при реализации проекта возникают определенные трудности. Рассмотрим их подробнее.

Татьяна ТЕРНОВСКАЯ,директор Московского филиала ООО «Страховое общество «Сургутнефтегаз-жизнь».

В прошлом номере мы рассмотрели этапы подготовки и запуска проекта по продажам накопительных программ на образование в детских и учебных учреждениях. Поскольку эти программы являются услугами пассивного спроса, их продажа представляет собой сложный многоступенчатый процесс. Неудивительно, что при реализации проекта возникают определенные трудности. Рассмотрим их подробнее.

Проблема: для успешных продаж недостаточно работать в образовании и иметь связи

Обычно профиль кандидата на позицию руководителя проекта включает опыт работы в сфере образования и наличие административного ресурса. Однако в большинстве случаев расчет на связи не оправдывает себя. Как показывает опыт, вчерашний сотрудник администрации, РОНО (РУО), образовательного учреждения более-менее легко получает от директора школы, заведующей детским садом разрешение на присутствие представите-лей страховой компании на родительских собраниях и работу в стенах ДОУ. Он может даже договориться о выделении штатных сотрудников для участия в проекте. Однако далеко не всегда
такой сотрудник способен проводить мотивирующие к покупке презентации и заключать договоры страхования, помятую о своем бывшем статусе.

Решение
Если такой сотрудник может реально лоббировать интересы компании в инстанциях города (министерстве/управлении/комитете образования и т.п.), заключать договоры о сотрудничестве, то в паре с ним должен работать опытный специалист, имеющий хорошие результаты в продажах страхования жизни и обладающий отличными навыками проведения презентаций.
При работе с аудиторией роли руководителя проекта и специалиста должны быть четко разграничены. Например, руководитель проекта в начале презентации может сказать вступительное слово, далее специалист проводит яркую, побуждающую к покупке презентацию и отвечает на вопросы.
В завершении презентации руководитель проекта, опираясь на свой опыт и авторитет, произносит несколько вдохновляющих фраз.
Если имеющихся у руководителя связей недостаточно для того, чтобы лоббировать интересы компании, то к проведению презентаций в инстанциях, принимающих решение, лучше привлекать опытного специалиста.
Впоследствии он может научить методике презентаций внутренних агентов – преподавателей, методистов, воспитателей и других сотрудников образовательных учреждений.
Задача руководителя филиала компании состоит в том, чтобы выйти на инстанции города и лично договориться о реализации проекта на местах, подписав письмо (см. ССТ №1-2009) и, по возможности, договор о сотрудничестве.

Проблема: сотрудники образовательных учреждений не хотят рисковать из-за комиссионного вознаграждения Для плодотворного и взаимовыгодного сотрудничества необходимо заключить агентский договор с участниками проекта, стоящими на совершенно разных ступенях социальной лестницы. Это лоббирующий орган на уровне городской администрации, районное управления образования, руководитель образовательного учреждения и, наконец, сотрудники образовательного учреждения. Иными словами,надо выстроить многоуровневую систему получения агентского вознаграждения (схема №1).

• 1 уровень – сотрудники образовательных учреждений, заключающие договоры страхования. Они получают наибольшее комиссионное вознаграждение за
каждый проданный полис.

• 2 уровень – образовательное учреждение (агент – юридическое лицо) или директор образовательного учреждения (агент – физическое лицо), который получает часть комиссионного вознаграждения за все полисы, проданные в данном образовательном учреждении.

• 3 уровень – районное управление образованием (РУО, агент – юридическое лицо) или руководитель РУО (агент – физическое лицо), способствующий продвижению проекта в подведомственных образовательных учреждениях и получающий часть комиссионного вознаграждения за все полисы, которые проданы в подведомственных
образовательных учреждениях.

• 4 уровень – руководитель министерства/управления/комитета образования города, способствующий продвижению проекта в городе и получающий часть комиссионного вознаграждения за все полисы, проданные в подведомственных образовательных учреждениях.

Одна из проблем, встающих на пути реализации такой многоуровневой системы, заключается в том, что рядовые сотрудники образовательных учреждений не знают, можно лиим подписывать агентский договор, и, не желая рисковать, говорят, что у них это запрещено.

Решение
Если сотрудник образовательного учреждения сомневается, есть ли у него право подписывать агентский договор, надо ему объяснить, что такое право у него есть. Большое количество людей используют агентскую деятельность для получения дополнительного дохода. Одни распространяют косметику, бытовую химию, витамины, посуду
и биологически активные добавки, другие – страховые услуги.
Если сотрудник образовательного учреждения не хочет ставить в агентском договоре свою фамилию, он может поставить фамилию своего помощника.

Проблема: постепенный спад и остановка продаж из-за слабой подготовки агентов из числа сотрудников образовательных учреждений Немногие сотрудники образовательных учреждений способны овладеть искусством презентации и техники продаж страхования жизни. Но даже у тех из них, кто все-таки начинает продавать, уровень подготовки минимальный, поэтому им сложно работать с возражениями, а повторяющиеся отказы все больше и больше их деморализуют. В результате продажи постепенно падают и в конце концов останавливаются.

Решение
Организация обучения продавца и управление его рабочим временем. На начальном этапе необходимо привлекать штатных специалистов страховых компаний для обучения сотрудников образовательных учреждений, в том числе, для демонстрации презентаций и переговоров с родителями.
Кроме того, необходимо обеспечить регулярное присутствие представителя страховой компании в образовательном учреждении в определенное время (например, каждый понедельник с 14 до 18 часов) для проведения дополнительных консультаций.

Проблема: плохие условия проведения презентаций Родительские собрания проводятся довольно редко, и посещают их далеко не все родители. Кроме того, на презентацию выделяют не больше 10 минут и обычно сдвигают ее к самому концу собрания, когда ни у кого уже нет сил воспринимать новое.
Очевидно, что это сильно снижает эффективность мероприятия, особенно в начале учебного года, когда практически повсеместно идет сбор «благотворительных» взносов в пользу образовательного учреждения.

Решение
Несмотря на сложные условия проведения презентации ее надо сделать яркой и вдохновляющей. При этом необходимо убедить родителей в актуальности платного высшего образования. Для достижения цели следует наладить контакт с аудиторией и привести веские аргументы в пользу накоплений на обучение.
Например, при проведении презентации в детском саду можно вовлечь аудиторию в разговор:
«Вспомните свой первый класс. Что вам больше всего запомнилось?» И попросить двух-трех человек ответить. Все родители хотят, чтобы первое сентября для их ребенка стало запоминающимся. Однако чтобы собрать ребенка в школу, нужны немалые средства. Что же тогда говоритьоб обучении в вузе! А высшее образование – это путевка в жизнь,первый шаг к построению карьеры. Для того чтобы старт был успешным, надо заранее позаботиться о накоплении денег на высшее образование. В ходе презентации полезно привести примеры стоимости обучения в ведущих вузах города и страны, а также данные о сокращении числа бюджетных мест и увеличении платных. После презентации надо предложить родителям заполнить анкету.

Проблема: отслеживание повторных платежей

Решение
После того, как первый взнос на образование будет внесен, надо объяснить агентам из числа сотрудников образовательных учреждений, что продажа не заканчивается приобретением полиса – как правило, при повторной встрече необходимо еще раз снять все сомнения и поработать с возражениями клиента.
В этом плане работать в детских учреждениях довольно удобно: родители привыкли ежемесячно вносить плату за детский сад, секции, кружки. Значит, остается только добавить к их обычным платежам еще один – страховой взнос на образование. Для этого надо находиться на территории учебного заведения именно в те
дни, когда выдаются квитанции и в кассе принимают платежи.Как правило, через шесть месяцев родители привыкают к регулярным взносам, так что потом можно передавать им квитанции через сотрудников образовательного учреждения.

Проблема: клиенту не подходят программы коробочного формата

Решение
Как говорилось в предыдущей статье (ССТ №1-2009), для продаж в образовательных учреждениях разрабатываются так называемые коробочные продукты.
Они характеризуются упрощенным андеррайтингом, наличием ограничений по страховой сумме, возрасту и здоровью родителей. Если коробочный продукт по каким-либо параметрам не подходит клиенту, но он хочет накопить деньги на образование ребенка, можно подобрать программу со стандартной процедурой андеррайтинга, удовлетворяющую условиям, которые выдвигает клиент.

Напутствие заинтересовавшимся

Любые вопросы, которые возникают в процессе реализации проекта, можно сопоставить с работой с возражениями. Значит, их можно решить. Главное – знать технологию и иметь желание преодолевать трудности!

Читать статью в pdf формате