Построение системы наставничества

Дмитрий НИКИТИН,руководитель управления обучения, СК НАСТА.
Для того чтобы агенты – даже опытные – могли постоянно наращивать объемы продаж, им необходима поддержка наставников. Они помогут в преодолении проблем первоначального периода и укажут направление профессионального развития.

Дмитрий НИКИТИН,руководитель управления обучения, СК НАСТА.

Для того чтобы агенты — даже опытные — могли постоянно наращивать объемы продаж, им необходима поддержка наставников. Они помогут в преодолении проблем первоначального периода и укажут направление профессионального развития.

Наставничество широко развито во всем мире. Подобная система существовала и в Советском Союзе. Наверняка многие помнят старые кинофильмы, в которых было показано, как выпускника вуза на фабрике или заводе встречал опытный мастер. Он, что называется, водил молодого специалиста за ручку и не спускал с него глаз. Российские страховые компании, заинтересованные в развитии агентской сети, постепенно внедряют аналогичную схе¬му работы с новичками – конечно же, адаптируя ее под свою специфику. Поэтому все чаще можно услышать о такой штатной единице, как наставник. Чем же занимаются наставники, где их искать и как обучать?

Эмоциональнря поддержка новичков

В первую очередь, задача наставника – профессионально и эмоционально поддерживать начинающих продавцов. Об агенте как о сложившемся специалисте можно говорить только через год его активной работы. В течение этого времени рядом с ним должен быть профессионал, который помог бы освоиться в страховании: разобраться в страховых продуктах, понять технику продаж, научиться общаться с клиентами и планировать свою деятельность. Праща, зачастую гораздо важнее бывает эмоциональная поддержка. Не секрет, что наибольшие сложности агенты испытывают в самом начале работы – примерно в течение трех месяцев. Именно в это время многие продавцы уходят из бизнеса, потому что не могут добиться положительных финансовых результатов или преодолеть свои внутрен¬ние барьеры. Чтобы принять окончательное решение о работе в страховании, каждый пытается ответить для себя на четыре важных вопроса:

1. Что такое страхование, для чего оно нужно, как развивается отрасль и какие у нее перспективы?

2. Насколько устойчива компания, на которую я работаю?
Какой у нее имидж на рынке, как ее воспринимают клиенты, помогает ли ее бренд в продажах? и т.д.

3. Действительно ли в страховании можно заработать хорошие деньги?

4. Смогу ли я быть успешным в этом виде бизнеса?
Если рядом с агентом будет человек, у которого есть ответы на все перечисленные вопросы и который всегда найдет нужные слова для его эмоциональной поддержки, то, скорее всего, агент останется в страховании…

Читать статью в pdf формате