ЛАЙФХАКИ ОТ АСТ

Страховой брокер должен уметь не только слышать клиента и понимать его истинные потребности, но и находить нестандартные формы просвещения, донесения до него информации о современных подходах к страхованию, новых продуктах и полезном опыте. Генеральный директор «АСТ Страховые брокеры» Ирина Лукьянова поделилась своими идеями о том, как выстроить правильный диалог с клиентом и страховыми компаниями, помогая бизнесу решать задачи мотивации персонала максимально эффективно.

Современные страховые технологии: Как вы узнаёте о потребностях клиентов и рассказываете им о своих новинках? У вас есть особые методы?

Ирина Лукьянова: Практически всегда при пролонгации договора страхования персонала встает вопрос — пролонгировать на прежних условиях или что-то изменить. Казалось бы, ДМС или страхование от несчастного случая — это уже такие устоявшиеся продукты… Но потребности людей со временем меняются, на рабочие места приходит новое поколение. Изменения в жизни не могут не отразиться на мотивации персонала и, следовательно, на программах страхования. В этом году мы начали серию бизнес-завтраков с нашими клиентами и потенциальными клиентами для того, чтобы рассказать им о новинках страхования персонала. У нас выступали и страховые компании, и лечебные учреждения, и независимые эксперты. Темы всегда выбирались самые актуальные, например, как экономить бюджет — было найдено несколько интересных решений.

Но мы осознали, что все время рассказывать, как экономить — затея скучноватая и тупиковая. Ну, рассказали одно, рассказали другое… — все! Мы начали понимать, что программа по страхованию персонала должна быть очень тесно связана с развитием методик управления персонала. То есть страховые решения должны идти в ногу со временем, а может быть, и предвосхищать изменения, подсказывать новые идеи клиенту.

Например, сейчас крупные предприятия предоставляют своим сотрудникам возможность выбирать, как именно использовать выделенный на соцпакет бюджет: на ДМС, страхование жизни и пр.

ССТ: И что же выбирают люди?

И. Л.: В зависимости от возраста, пола, должности люди выбирают разное. Базовое медицинское страхование в том или ином виде хотят видеть почти все. Но если предлагать расширение программы, то сотрудники могут докупать повышенный класс обслуживания в лечебных учреждениях, оздоровительные программы, занятия спортом, программу плановой госпитализации, программу похудения или косметологии. Чем моложе сотрудник, тем дальше он уходит от типового предложения по страхованию. А работодатель должен мотивировать людей, и страхование должно ему в этом помогать, а не тормозить!

Читать статью в pdf формате