ЛИЦОМ К ЛИЦУ

Агенты являются важным связующим звеном между страховщиком и клиентом, выступая буквально «лицом» страхового рынка. До недавнего времени это «лицо» скрывалось в тени, так как консолидированной информации об агентском корпусе страховщиков практически не было. Вице-президент ВСС Элла Платонова представила нашему журналу результаты специального исследования, проведенного среди страховых агентов.

ССТ: Всероссийский союз страховщиков недавно завершил исследование деятель­ности страховых агентов — физических лиц. Почему сейчас возникла необходи­мость такого исследования?

Элла Платонова: Страховой рынок обла­дает определенной спецификой ландшафта продаж страховых услуг. Основную долю в общем объеме страховых премий фор­мируют страховые посредники. Среди них самым массовым каналом по количеству субъектов посреднической деятельности являются страховые агенты, работающие в статусе физического лица или зареги­стрированные в качестве индивидуального предпринимателя.

Действующим законодательством не уста­новлено ограничений по взаимодействию страхового агента с несколькими страхов­щиками, в связи с чем количество уникаль­ных субъектов, по экспертным оценкам, может составлять от 120 до 150 тыс. человек.

Агенты занимают значительную часть рынка посреднических услуг в страховании и являются важным связующим звеном между страховщиком и клиентом, предо­ставляя большой объем информацион­но-сервисных услуг.

Каждая страховая компания, осуществля­ющая взаимодействие со страховыми аген­тами, вырабатывает собственные подходы по администрированию и управлению данным каналом продаж, реализует корпо­ративные программы обучения и профес­сионального развития агентов. При этом какой-либо консолидированной информа­ции о сводных характеристиках агентского корпуса страховщиков в информацион­ном пространстве достаточно мало, что и простимулировало ВСС в партнерстве с Финансовым университетом при Прави­тельстве Российской Федерации провести отдельное исследование среди страховых агентов путем анонимного добровольного анкетирования.

ССТ: Страховой агент сегодня — кто он?

Э. П.: По итогам анализа полученной информации мы определили типичный портрет страхового агента — это женщина в возрасте 45 лет с высшим образованием, опыт агентской работы которой превышает 10 лет, а срок сотрудничества со страховой компанией — более пяти лет. Средний ме­дианный доход страхового агента составля­ет 40 тыс. руб. в месяц.

В портфеле страхового агента в среднем около 500 клиентов с действующими дого­ворами страхования. Большинство агентов работают по нескольким видам страхова­ния — от 3 до 6.

По статистике Банка России средняя численность страховых агентов ФЛ, в том числе ИП, в 2023 году превысила 190 тыс. человек.

При этом каждый год наблюдается положительная динамика по увеличению агентского корпуса.

ССТ: Позволило ли исследование полу­чить какую-то информацию, полезную для развития бизнеса страховщиков?

Э. П.: Важным элементом повышения качества страховых услуг является обрат­ная связь от посредников по направле­ниям возможных улучшений со стороны страховой компании. Опрошенные агенты обратили внимание на необходимость до­работки программного обеспечения, более широкого внедрения электронного доку­ментооборота, а также ускорения процесса согласования договоров страхования. В ча­сти приоритетных пожеланий отмечено совершенствование программ мотивации, а также повышение качества и удобства взаимодействия со страховщиком.

Наиболее частая причина отказа от со­трудничества со страховым агентом — пе­реход клиента в другую страховую компа­нию, что, с одной стороны, свидетельствует о стабильности страхового интереса у по­требителей, а с другой — о конкурентной среде в розничном сегменте страхования.

Одним из направлений исследования была оценка критериев выбора страховой компании для сотрудничества по важно­сти по 5-балльной шкале. И тут можно сказать, что получился достаточно любо­пытный вывод: бренд страховой компании и качество страховых продуктов, а также качество урегулирования убытков являют­ся приоритетами страховых агентов при выборе страховщика для сотрудничества.

1679 респондентов

приняло участие в исследовании, что составляет около 1 % от общего количества страховых агентов. Выборка включает агентов из всех федеральных округов, работающих в 67 регионах РФ.

ССТ: Как будут использоваться резуль­таты исследования?

Э. П.: Результаты исследования могут быть приняты во внимание страховыми компаниями, активно развивающими свои агентские сети. Полученные замеры позволили отследить уровень самооценки профессиональных компетенций и знаний в сфере финансов различных возрастных категорий посредников, направления для улучшения взаимодействия агента со стра­ховой компанией, влияние периодичности обучения на качество раскрытия информа­ции о страховых продуктах, проанализиро­вать причины колебания спроса на страхо­вые услуги, а также комплексно взглянуть на портфель страхового агента.

Надеемся, что все обозначенные по ито­гам исследования наблюдения помогут страховым компаниям развивать дальше этот важный канал продаж и повышать качество взаимодействия агента с клиентом и страховой компанией.

ССТ: Как можно использовать потен­циал агентов в повышении финансовой грамотности населения?

Э. П.: Хочется отметить, что этот потен­циал существует. На вопрос анкеты «Есть ли у вас опыт участия в мероприятиях по повышению финансовой грамотности населения в качестве эксперта (финансово­го консультанта)» 23 % респондентов отве­тили, что имеют такой опыт, а 32 % — что проводят финансовые консультации по во­просам, не связанным со страхованием.

Учитывая, что страхование является достаточно сложным финансовым инстру­ментов, для понимания принципов работы которого требуется обладать определенным набором знаний, то, конечно, страховые агенты могут внести существенный вклад в повышение общего уровня финансовой и страховой грамотности. В частности, при реализации страховых продуктов можно транслировать информацию по финансово­му планированию и эффективному управ­лению рисками, рациональному выбору страховых продуктов и правилам цифро­вой безопасности. Надеемся, что указан­ные замеры по вовлеченности страховых агентов в финансовое просвещение будут показывать положительную динамику.

ССТ: Как Вы оцениваете перспективы развития агентского сегмента на фоне цифровизации страхования?

Э. П.: Международный и российский опыт показывает, что страховые агенты являются достаточно стабильным и вос­требованным каналом продаж страховых услуг. Цифровизация может упростить продажу отдельных несложных коробоч­ных или регламентированных страховых продуктов, но страховое консультирование продолжит оставаться важным элементом формирования страхового продукта на ин­дивидуальных условиях. Поэтому профес­сиональный страховой агент еще долгое время останется лицом страхового рынка.