- 30 мая, 2025
- 39
Клиенты поверили страховщикам

Генеральный директор ООО «МАКС-Жизнь» Андрей Мартьянов убежден, что страховщики жизни могут реализовать свой потенциал по привлечению длинных денег в экономику. В своем интервью он ответил на вопросы об основных тенденциях современного рынка страхования жизни и дал оценку новым продуктам.
ССТ: Какие факторы обеспечили рост страхования жизни в прошлом году?
Андрей Мартьянов: 2024 год продемонстрировал рекордную динамику рынка: весь рынок страхования жизни вырос в 2,6 раза, а мы выросли даже чуть больше. Основной прирост произошел в накопительном и инвестиционном страховании. Главный фактор — это высокий уровень доходности по договорам страхования жизни, способность страховщиков предложить рынку такие продукты, которые конкурировали бы с другими накопительными и инвестиционными продуктами на рынке, в том числе банковскими депозитами. Конечно, свою роль сыграли и налоговые льготы для страхования, которые действовали до конца 2024 года.
ССТ: Эта динамика сохранится в 2025 году?
А. М.: В начале года было ощущение, что поддерживать такую же динамику сборов, как в 2024 году, будет сложно. Банк России в своем обзоре по результатам 2024 года отмечает, что особенности заключенных договоров (небольшой срок и высокая премия) заставляют осторожно оценивать перспективы дальнейшего роста.
В прошлом году на рынок страхования жизни пришли клиенты, которые ранее смотрели на страхование жизни с осторожностью, — клиенты с большими накоплениями, финансово грамотные, с опытом финансовых вложений и инвестирования. На мой взгляд, рынку удалось донести до этого сегмента выгоды страхования жизни: возможность назначить выгодоприобретателя, который получит деньги, не ожидая раздела наследства — это важный фактор, особенно для людей состоятельных, может быть, уже перешагнувших определенную возрастную категорию. Это и определенная юридическая защита активов в различных ситуациях и т. д. Помимо этого в продукте добавилась еще и интересная доходность. После окончания действовавших договоров у страховщиков жизни появилась возможность продолжить работу с такими клиентами.
Мы видим, что в 2025 году сохраняется достаточно хорошая динамика сборов. Например, «МАКС Жизнь» по объему сборов за первый квартал 2025 года показала рост на 20 % к среднеквартальному уровню прошлого года и почти в три раза превысила уровень первого квартала 2024 года. Клиенты пользуются периодом высоких ставок, возможностью получить гарантированную выплату дохода.
Я вижу тенденцию к удлинению сроков договоров, потому что клиенты понимают, что высокая ставка не навсегда, ее надо фиксировать на более длительный срок. Например, интересных трехлетних предложений на рынке депозитов не очень много, поэтому на длинных сроках мы вполне можем конкурировать с банками.
ССТ: В прошлом году клиенты забирали деньги по окончании договора страхования или перекладывались к вам в другие продукты?
А. М.: По-разному, но уровень пролонгации договоров в конце прошлого и начале этого года был достаточно высокий.
ССТ: Больше пользуются спросом продукты с единовременным или с рассроченным взносом?
А. М.: В сегменте премиальных клиентов предпочтение отдается договорам с единовременным взносом и выплатами. Клиенты с более низкими чеками готовы к трехлетним и пятилетним программам с регулярными взносами и регулярными выплатами дохода.
ССТ: Рисковая составляющая активно используется в продуктах?
А. М.: В продуктовой линейке у нас есть конструктор рискового наполнения, где клиент может выбрать различные риски, в том числе застраховав членов семьи. На более длинных сроках такой продукт действительно интересен, и мы его активно продвигаем в нашей агентской сети.
Интересных трехлетних предложений на рынке депозитов не очень много, поэтому на длинных сроках мы вполне можем конкурировать с банками.
ССТ: Как вы считаете, сейчас народ поверил страховщикам жизни?
А. М.: Конечно, элемент доверия очень важен. Последние два десятка лет страховщики жизни завоевывали это доверие. Мне кажется, одна из причин продолжения тренда на рост премии в этом году заключается в том, что клиенты поверили страховщикам. Поверили, что это надежный, устойчивый, сформировавшийся рынок.
ССТ: А как вы оцениваете перспективы развития ДСЖ? Будете ли вы заниматься новым продуктом?
А. М.: Однозначного ответа, будет ли ДСЖ развиваться в этом году так же активно, как другие продукты, у меня нет. Если посмотреть на мировую практику, то видно, что такие продукты рождались, прежде всего, как ответ на низкие ставки доходности, в связи с чем у потребителей возникал интерес к инвестированию в более, скажем так, сложные инструменты, на которых можно заработать большую доходность, чем, например, по депозиту. В условиях высоких ставок интерес будет скорее всего сдержанный.
Второй, очень важный, аспект — интерес к этому виду страхования во всем мире возникал в результате, прежде всего, налоговых льгот. Пока таких льгот нет, очень сложно будет убедить клиента вложить деньги именно в него, а не в какой-то другой инвестиционный продукт, где эти льготы есть.
Сейчас много обсуждается вопрос семейных накоплений, в том числе — возможность привлекать маткапитал в ПДС и формировать на его базе долгосрочный семейный продукт. Страховые продукты для этого идеально подходят.
В настоящее время архитектура данного продукта не предусматривает защиту взноса, а эта опция всегда была важным преимуществом наших продуктов. Даже в условиях, когда часть активов страховщиков была вложена в иностранные продукты, выплаты по которым были заморожены. Если в привычном ИСЖ активы, от которых зависела гарантия выплаты, оставались в собственности страховщика, и страховщик, пользуясь этим правом, обеспечивал людям стопроцентную гарантию возврата их средств, то в ДСЖ паи будут являться собственностью клиента. За них отвечает управляющая компания, которая выпустила паи. Это может быть внешняя управляющая компания, или собственная отдельная лицензия страховщика, но это — паи, которые могут переоцениваться как в одну, так и в другую сторону, соответственно, гарантии полного возврата взноса нет.
«МАКС-Жизнь» в апреле получила лицензию на управление паевыми инвестиционными фондами. При этом мы выстраиваем сотрудничество и с независимыми управляющими компаниями, потому что у них уже наработана огромная практика на рынке. ДСЖ может стать очень интересным продуктом для клиентов — но условия для него должны созреть. Мы очень, честно говоря, на это рассчитываем.
ССТ: Налоговое стимулирование — это, в общем-то, государственная тема. А какой государственный смысл в ДСЖ?
А. М.: Очень большой. У государства есть прямой интерес к привлечению долгосрочных ресурсов на рынок через длинные договоры. Налоговые стимулы, если они появятся, будут распространяться на более долгосрочные продукты, таким образом стимулируя долгосрочное инвестирование.
ССТ: Как развиваются потребительские ценности в продукте?
А. М.: Мы регулярно проводим замеры, какие ценности важны для клиентов. В настоящее время основной ценностью, помимо получения доходности, является удобство и скорость выплаты, на что мы и тратим сейчас основные усилия в операционном блоке.
Мы автоматизировали метрики скорости выплат и сейчас практически в онлайн режиме видим скорость урегулирования по разным рискам. Также для клиентов важна доступность сервисов отслеживания динамики договора, подачи заявлений, получения налоговых вычетов и т. д. Поэтому мы сейчас много инвестируем в личный кабинет, чтобы клиенты могли в любой момент воспользоваться всеми опциями по договору онлайн в удобной им форме.
Еще одна важная ценность, которую мы выявили, в ходе опросов — это понимание клиентом условий договора. На этом мы делаем фокус при продаже, проведении приветственных звонков, чтобы клиент изначально при покупке продукта четко осознавал, что он покупает, какие у него есть обязательства по договору, если это, например, регулярные взносы, какие отличия от депозита и др.
ДСЖ может стать очень интересным продуктом для клиентов, но условия для него должны созреть. Мы очень на это рассчитываем.
ССТ: Еще один вопрос — есть очень важный продукт, который мы не можем обойти, это программа долгосрочных сбережений. Что вы о нем думаете?
А. М.: Я считаю, что это отличный продукт, и страховщики, конечно, хотели бы к нему тоже получить доступ. Очень сложно конкурировать с продуктом с софинансированием от государства, когда у тебя его нет. Насколько я понимаю, для включения страховщиков жизни в ПДС есть два варианта. Первый — это получение отдельной лицензии, как по ДСЖ. Но это потребует серьезной переработки соответствующего законодательства со стороны Банка России, и вряд ли возможно в краткосрочной перспективе. Второй путь — добавить элемент софинансирования в страховой продукт по аналогии с ПДС. Это потребует от государства поиска источника такого софинансирования.
Сейчас много обсуждается вопрос семейных накоплений, в том числе — возможность привлекать маткапитал в ПДС и формировать на его базе долгосрочный семейный продукт. Страховые продукты для этого идеально подходят. У страховщиков, в отличие от пенсионных фондов, есть огромный опыт работы с партнерами, есть свои продающие сети агентов, которые могут обеспечить продвижение этого продукта. Этот опыт НПФ пока только еще нарабатывают. Мы очень надеемся на получение сопоставимых возможностей.
Президент поставил задачу по привлечению граждан и увеличению участников ПДС, чтобы в 2026 году этот показатель достиг уровня не менее 1 % от ВВП, государство выделило деньги на софинансирование. Страховщики готовы помочь в достижении этой цели.