Клиенты поверили страховщикам

Генеральный директор ООО «МАКС-Жизнь» Андрей Мартьянов убежден, что страховщики жизни могут реализовать свой потенциал по привлечению длинных денег в экономику. В своем интервью он ответил на вопросы об основных тенденциях современного рынка страхования жизни и дал оценку новым продуктам.

ССТ: Какие факторы обеспечили рост страхования жизни в прошлом году?

Андрей Мартьянов: 2024 год продемонстрировал рекордную динамику рынка: весь рынок стра­хования жизни вырос в 2,6 раза, а мы выросли даже чуть больше. Основной прирост произошел в накопительном и инвестиционном страховании. Главный фактор — это высокий уровень доходно­сти по договорам страхования жизни, способность страховщиков предложить рынку такие продукты, которые конкурировали бы с другими накопитель­ными и инвестиционными продуктами на рынке, в том числе банковскими депозитами. Конечно, свою роль сыграли и налоговые льготы для страхования, которые действовали до конца 2024 года.

ССТ: Эта динамика сохранится в 2025 году?

А. М.: В начале года было ощущение, что поддерживать такую же дина­мику сборов, как в 2024 году, будет сложно. Банк России в своем обзоре по результатам 2024 года отмечает, что особенности заключенных договоров (небольшой срок и высокая премия) заставляют осторожно оценивать пер­спективы дальнейшего роста.

В прошлом году на рынок страхова­ния жизни пришли клиенты, кото­рые ранее смотрели на страхование жизни с осторожностью, — клиенты с большими накоплениями, финансо­во грамотные, с опытом финансовых вложений и инвестирования. На мой взгляд, рынку удалось донести до этого сегмента выгоды страхования жизни: возможность назначить выгодопри­обретателя, который получит деньги, не ожидая раздела наследства — это важный фактор, особенно для людей состоятельных, может быть, уже пере­шагнувших определенную возрастную категорию. Это и определенная юри­дическая защита активов в различных ситуациях и т. д. Помимо этого в про­дукте добавилась еще и интересная доходность. После окончания дей­ствовавших договоров у страховщиков жизни появилась возможность продол­жить работу с такими клиентами.

Мы видим, что в 2025 году сохраня­ется достаточно хорошая динамика сборов. Например, «МАКС Жизнь» по объему сборов за первый квар­тал 2025 года показала рост на 20 % к среднеквартальному уровню прошло­го года и почти в три раза превысила уровень первого квартала 2024 года. Клиенты пользуются периодом высо­ких ставок, возможностью получить гарантированную выплату дохода.

Я вижу тенденцию к удлинению сроков договоров, потому что клиенты понимают, что высокая ставка не на­всегда, ее надо фиксировать на более длительный срок. Например, интерес­ных трехлетних предложений на рынке депозитов не очень много, поэтому на длинных сроках мы вполне можем конкурировать с банками.

ССТ: В прошлом году клиенты забира­ли деньги по окончании договора стра­хования или перекладывались к вам в другие продукты?

А. М.: По-разному, но уровень про­лонгации договоров в конце прошлого и начале этого года был достаточно высокий.

ССТ: Больше пользуются спросом про­дукты с единовременным или с рассро­ченным взносом?

А. М.: В сегменте премиальных клиен­тов предпочтение отдается договорам с единовременным взносом и выплата­ми. Клиенты с более низкими чеками готовы к трехлетним и пятилетним программам с регулярными взносами и регулярными выплатами дохода.

ССТ: Рисковая составляющая активно используется в продуктах?

А. М.: В продуктовой линейке у нас есть конструктор рискового напол­нения, где клиент может выбрать различные риски, в том числе застра­ховав членов семьи. На более длинных сроках такой продукт действительно интересен, и мы его активно продвига­ем в нашей агентской сети.

Интересных трехлетних предложений на рынке депозитов не очень много, поэтому на длинных сроках мы вполне можем конкурировать с банками.

ССТ: Как вы считаете, сейчас народ поверил страховщикам жизни?

А. М.: Конечно, элемент доверия очень важен. Последние два десятка лет страховщики жизни завоевыва­ли это доверие. Мне кажется, одна из причин продолжения тренда на рост премии в этом году заклю­чается в том, что клиенты поверили страховщикам. Поверили, что это надежный, устойчивый, сформировав­шийся рынок.

ССТ: А как вы оцениваете перспективы развития ДСЖ? Будете ли вы занимать­ся новым продуктом?

А. М.: Однозначного ответа, будет ли ДСЖ развиваться в этом году так же активно, как другие продукты, у меня нет. Если посмотреть на мировую практику, то видно, что такие продук­ты рождались, прежде всего, как ответ на низкие ставки доходности, в связи с чем у потребителей возникал инте­рес к инвестированию в более, скажем так, сложные инструменты, на кото­рых можно заработать большую до­ходность, чем, например, по депозиту. В условиях высоких ставок интерес будет скорее всего сдержанный.

Второй, очень важный, аспект — интерес к этому виду страхования во всем мире возникал в результате, прежде всего, налоговых льгот. Пока таких льгот нет, очень сложно будет убедить клиента вложить деньги именно в него, а не в какой-то другой инвестиционный продукт, где эти льготы есть.

Сейчас много обсужда­ется вопрос семейных накоплений, в том числе — возможность привлекать маткапитал в ПДС и формировать на его базе долгосроч­ный семейный продукт. Страховые продукты для этого идеально подходят.

В настоящее время архитектура данного продукта не предусматрива­ет защиту взноса, а эта опция всегда была важным преимуществом наших продуктов. Даже в условиях, когда часть активов страховщиков была вложена в иностранные продукты, выплаты по которым были замороже­ны. Если в привычном ИСЖ активы, от которых зависела гарантия вы­платы, оставались в собственности страховщика, и страховщик, пользу­ясь этим правом, обеспечивал людям стопроцентную гарантию возврата их средств, то в ДСЖ паи будут являться собственностью клиента. За них отве­чает управляющая компания, кото­рая выпустила паи. Это может быть внешняя управляющая компания, или собственная отдельная лицензия стра­ховщика, но это — паи, которые могут переоцениваться как в одну, так и в другую сторону, соответствен­но, гарантии полного возврата взноса нет.

«МАКС-Жизнь» в апреле получила ли­цензию на управление паевыми инвестици­онными фондами. При этом мы выстраиваем со­трудничество и с незави­симыми управляющими компаниями, потому что у них уже на­работана огромная практика на рынке. ДСЖ может стать очень интересным продуктом для клиентов — но условия для него должны созреть. Мы очень, честно говоря, на это рассчитываем.

ССТ: Налоговое стимулирование — это, в общем-то, государственная тема. А ка­кой государственный смысл в ДСЖ?

А. М.: Очень большой. У государства есть прямой интерес к привлечению долгосрочных ресурсов на рынок через длинные договоры. Налоговые стимулы, если они появятся, будут распространяться на более долгосроч­ные продукты, таким образом стиму­лируя долгосрочное инвестирование.

ССТ: Как развиваются потребитель­ские ценности в продукте?

А. М.: Мы регулярно проводим замеры, какие ценности важны для клиентов. В настоящее время основ­ной ценностью, помимо получения доходности, является удобство и ско­рость выплаты, на что мы и тратим сейчас основные усилия в операцион­ном блоке.

Мы автоматизировали метрики скорости выплат и сейчас практиче­ски в онлайн режиме видим скорость урегулирования по разным рискам. Также для клиентов важна доступ­ность сервисов отслеживания дина­мики договора, подачи заявлений, получения налоговых вычетов и т. д. Поэтому мы сейчас много инвестиру­ем в личный кабинет, чтобы клиенты могли в любой момент воспользовать­ся всеми опциями по договору онлайн в удобной им форме.

Еще одна важная ценность, которую мы выявили, в ходе опросов — это понимание клиентом условий дого­вора. На этом мы делаем фокус при продаже, проведении приветственных звонков, чтобы клиент изначально при покупке продукта четко осозна­вал, что он покупает, какие у него есть обязательства по договору, если это, например, регулярные взносы, какие отличия от депозита и др.

ДСЖ может стать очень интересным продуктом для клиентов, но условия для него должны созреть. Мы очень на это рассчитываем.

ССТ: Еще один вопрос — есть очень важный продукт, который мы не можем обойти, это программа долгосрочных сбережений. Что вы о нем думаете?

А. М.: Я считаю, что это отличный продукт, и страховщики, конечно, хотели бы к нему тоже получить доступ. Очень сложно конкурировать с продуктом с софинансированием от государства, когда у тебя его нет. Насколько я понимаю, для включения страховщиков жизни в ПДС есть два варианта. Первый — это получение отдельной лицензии, как по ДСЖ. Но это потребует серьезной переработки соответствующего законодательства со стороны Банка России, и вряд ли возможно в краткосрочной перспек­тиве. Второй путь — добавить элемент софинансирования в страховой про­дукт по аналогии с ПДС. Это потре­бует от государства поиска источника такого софинансирования.

Сейчас много обсуждается вопрос семейных накоплений, в том числе — возможность привлекать маткапитал в ПДС и формировать на его базе долгосрочный семейный продукт. Страховые продукты для этого идеально подходят. У страховщиков, в отличие от пенсионных фондов, есть огромный опыт работы с партнерами, есть свои продающие сети агентов, ко­торые могут обеспечить продвижение этого продукта. Этот опыт НПФ пока только еще нарабатывают. Мы очень надеемся на получение сопоставимых возможностей.

Президент поставил задачу по при­влечению граждан и увеличению участников ПДС, чтобы в 2026 году этот показатель достиг уровня не ме­нее 1 % от ВВП, государство выделило деньги на софинансирование. Стра­ховщики готовы помочь в достижении этой цели.