МЕЖДУ ЖЕЛАНИЯМИ И ВОЗМОЖНОСТЯМИ

Любовь — это краеугольный камень в таком бизнесе, как страхование, убеждена агент компании «РЕСО-Гарантия» Ирина Нисифорова. Именно поэтому ей удается слышать и понимать потребности таких непростых клиентов, как театры.

Современные страховые технологии: Благодаря Вам был заключен договор с Московским музыкальным театром имени К.С. Станиславского и В.И. Немировича-Данченко. Как Вам удалось донести ценность страхового продукта до работников театра?

Ирина Нисифорова: Определенную роль в подготовке страховой программы сыграла именно моя большая любовь к театру.
А любовь — это краеугольный камень во многих аспектах жизни, в том числе и в бизнесе. Она помогает, вдохновляет, дает понимание, ощущение сопричастности. Чувства, которые я испытываю к театру, помогли мне подойти к этому проекту совершенно неформально.

Над этим договором мы работали больше года. Дело в том, что в театре уже был опыт страхования, причем достаточно негативный. Можно сказать, предыдущий проект провалился, но запрос на страхование оставался. Все проблемы, связанные с медицинским обслуживанием, решались внутри администрации. Это был довольно длительный, запутанный и болезненный процесс: кому можно оплачивать медицинскую помощь, а кому нет.

ССТ: Почему согласование условий длилось так долго?

И. Н.: Потому, что поступило несколько предложений от страховщиков — шла конкурентная борьба. Театр сделал запрос
в топ ведущих страховых компаний, которые работают на рынке добровольного медицинского страхования. А театру хотелось подобрать именно ту, которая сможет обеспечить все его потребности. Первостепенным был вопрос надежности: предыдущий поставщик услуг приказал долго жить и не выполнил свои договорные обязательства.

Специфика театральной деятельности предъявляет особые требования в отношении страхования творческого коллектива. Мы предложили комплексное страхование. Наша программа включила и стандартный список заболеваний, и специфическую медицинскую помощь, которая нужна артистам оперы и балета. Например, по стандартной программе у нас консультация фониатра предусмотрена только один раз, а для данного договора мы нашли возможность включить услуги специалиста без ограничения количества посещений.
То же и с балетом: в театре уже были определенные наработки по взаимодействию с реабилитационным центром, и по заявке клиента мы включили его в список лечебных учреждений.

ССТ: Какова Ваша роль как агента в заключении этого договора?

И. Н.: В том, чтобы четко уловить желание клиента, понять, может ли наша компания это желание исполнить, и где-то между желаниями и возможностями найти компромисс, который удовлетворит и ту, и другую сторону. Договор должен быть обоюдно выгодным и интересным. Иногда клиент, не сильно разбираясь в страховании, начинает выдвигать самые разные «хотелки» и сильно удивляется, почему их исполнить невозможно.

До клиента нужно донести, что именно будет являться страховым событием — это принципиальный вопрос. Простое «хочу так» — это не страховое событие. Клиенты очень часто, вне зависимости от своего возраста, уровня образования, статуса, этого просто не понимают. Моя задача — донести это мягко и доступно. При этом нужно сделать так, чтобы у клиента осталось желание страховаться. Это очень тонкий момент!

Медицинскому управлению страховщика желательно не вести переговоры непосредственно с клиентами. Зачастую для этого требуется переработка большого объема противоречивой информации. Моя работа как агента заключалась в том, чтобы переработать этот объем информации и еще на стадии переговоров отклонить то, что мы не можем предоставить. Кроме того, необходимо было оптимизировать те позиции, которые предстояло включить в договор.

Читать статью в pdf формате