Ценность растет в экосистемах

Новые стандарты клиентской ценности страхования создаются сейчас в рамках маркетплейсов и агрегаторов. Генеральный директор ГК Зетта Страхование Игорь Фатьянов рассказал, как страховщики, имея большой опыт интеграции в различные экосистемы, экспериментируют с цифровыми форматами, достигая впечатляющих результатов.

ССТ: Какие тренды вы видите на рын­ке агрегаторов и маркетплейсов?

Игорь Фатьянов: Здесь сильно растет объем встроенных финансовых услуг, это происходит на фоне постоянной дискуссии о регуляторном арбитраже. Банки говорят о том, что маркетплей­сы, запуская свои банковские проекты, имеют серьезные конкурентные преи­мущества. При этом регулятор, действуя как технократ, поддерживает новые способы работы с потребителями.

Цифры здесь, конечно, впечатля­ющие, активы банков цифровых платформ кратно растут год к году. И хотя во многом это эффект низкой базы, не надо забывать, что, в отличие от классической банковской модели, маркетплейсы просто обрабатывают имеющийся у них колоссальный тра­фик. А дальше их задача — создать до­полнительную стоимость на клиента.

Здесь мы видим интересную ситу­ацию. Хотя изначально роль бан­ка в цифровых платформах была абсолютно прагматичной — обра­ботка скидок и кешбэков, сейчас она становится гораздо шире. Например, по данным коллег, уже порядка 50 % операций по картам Озона соверша­ются вне маркетплейса. Получается, что деньги не выходят из системы: выгодные предложения по рас­срочкам и кредитам, система BNPL (покупай сейчас, плати потом) и т.п. легко интегрируются с такой картой. Далее — выгодные ставки по сберега­тельным продуктам, а в перспективе может быть подтянуто страхование жизни.

Мы видим очень серьезную динами­ку роста активов всех трех банков мар­кетплейсов и можем уверенно сказать, что они достаточно агрессивно зани­мают банковскую нишу. К счастью, пока этого не происходит на страховом рынке, но я думаю, что ситуация будет развиваться.

Страховщики — очень цифровые, особенно когда им это выгодно.

ССТ: Какие перспективы у экосистемного страхования?

И. Ф.: У каждой экосистемы есть свои нюансы. Но для любой важно страхование товарообмена, то­варной логистики, страхование различных доставок в интересах клиента и в интересах экосистемы.

Безусловно, всем известно страхование грузов. Широкая общественность познакомилась с этим видом, когда произошли крупные пожары в ряде логистических центров. Но сейчас развитие этого направления идет не только в крупных хабах, есть масса новых интересных проектов. Например, коллеги из Zunami (платформа для потокового страхования грузов) реализуют крупный проект по страхованию сборных грузов.

Появилось страхование риска возврата и подмены товара — это фактически дополнительные риски в страховании логистики, но уже на последнем плече. Страхование товарных остатков в пунктах выдачи заказов тоже развивается.

В экосистемной пассажирской логистике уже есть классическое страхование здоровья и личных вещей и пассажиров, и водителей, ОСГОП в разных ком­бинациях, ОСАГО для такси — все это покрывается длинными и короткими полисами. Есть страхование индивидуальной мобильности — все, что связано с самокатами, комбинацией разных видов страхова­ния при использовании навигаторов и др.

Это три основных направления, в которых стра­ховщики экспериментируют вместе с экосистемами. И надо отдать должное, делают это очень динамич­но. Это новый рынок, фактически — точка роста, и страховщики достаточно быстро подстраиваются.

Вообще, вопреки всяким дискуссиям о консер­вативности, ответственно заявляю: страховщи­ки — очень цифровые, особенно когда им это выгодно. Не было еще случая, чтобы мы пропу­стили какую-то волну цифровизации и не встроились бы бесшовно в любую экосистемную нишу.

ССТ: Можно привести примеры?

И. Ф.: Напомню, что самой первой «экосистемой» были автосалоны. Сначала страховщики принимали клиентов только в офисе. И человек после покупки машины шел с автомо­бильными номерами покупать полис в офис страховой компании. Но потом появились автосалоны современного вида — и страховщики вписались в их работу.

Потом страховые компании встро­ились в работу банковских сеток так, чтобы в любой точке присутствия банка клиенту могли предложить страховой полис. После банков был эпизод с экосистемами на базе сотовых операторов, но этот сег­мент сильного развития не получил. Получается, сейчас на страховом рынке проходит четвертый этап развития экосистемного страхова­ния — на маркетплейсах и в агре­гаторах. Но мы видим уже и пятый этап: банки и экосистемы «садятся» на единую внешнюю платформу взаи­модействия.

ССТ: У каких страховых продуктов больше всего перспектив в экосисте­мах, на ваш взгляд?

И. Ф.: Мы сейчас после достаточно длительного тестирования запустили прорывной продукт с Яндексом — почасовое каско в навигаторе и картах. В принципе, это классический вариант полиса, только здесь меньше полей для заполнения, урегулирование за час, как правило, включенный мультидрайв и очень низкий средний чек. Последнее является характерным признаком для всех экосистемных продуктов: средний чек резко падает, доступность продукта возрастает.

Естественно, если покупать поча­совое каско на год, это будет дороже, чем годовой полис. С другой стороны, годовое каско действительно не всегда нужно. С точки зрения потребителя в абсолютном большинстве случаев это оправдано. По рискам покрытие будет чуть меньше, но в целом продукт полу­чился достаточно серьезный — не тот каско-лайт, к которому мы привыкли за прошлые годы.

У этого продукта большие перспек­тивы, здесь может быть несколько десятков миллионов застрахованных поездок в год.

На сегодняшний день наиболее рас­пространенным экосистемным продук­том является ОСАГО для такси. Это абсолютно другая парадигма развития бизнеса. Мы видим, что очень значимая часть водителей Яндекса использует подписку на этот сервис — одно­дневные, регулярно возобновляемые полисы. Урегулирование здесь ничем не отличается от классического про­дукта, потому что страховщики сейчас достаточно сильно перестроили свои позиции по урегулированию «обычно­го» ОСАГО. Речь тоже уже идет об уре­гулировании за час-два. Опять же — гипернизкий средний чек. В начале года в ОСАГО для такси он был более 200 руб., сейчас стал 140 руб.

Количество таких полисов уже сопо­ставимо с «обычным» ОСАГО, то есть это уже уверенные миллионы штук полисов. Так что ОСАГО для такси действительно стало большим шагом вперед. Сейчас в маркетплейсах поя­вится ОСГОП — тоже краткосрочный.

ССТ: А какие видоизменения претер­пят на маркетплейсах немоторные виды страхования?

И. Ф.: Страхование квартиры, в прин­ципе, сам по себе продукт несложный. В экосистемном варианте он также переходит в подписку. Так как он суще­ственно дешевле автострахования, то по­крытие здесь, как правило, шире, чем в классической программе, например, за счет включения финансовых расходов арендатора, арендодателя и т.д. А стоит это единицы рублей в день.

Мы сейчас после до­статочно длительного тестирования запустили прорывной продукт с Яндексом — почасо­вое каско в навигаторе и картах.

О страховании грузов я уже упоми­нал. На рынке сейчас есть несколько таких экосистем. Мы видим здесь существенно более высокое качество по урегулированию, более удобное оформление, потому что, как прави­ло, оно интегрировано в платформу. Средний чек тоже достаточно низ­кий. Риски в принципе сопоставимы с базовой версией полиса.

По совокупности мож­но сказать, что на мар­кетплейсах и в агрегато­рах сейчас предлагаются страховые продукты даже с большей клиентской ценностью, чем «в базе».

ССТ: Почему так происходит?

И. Ф.: Это связано с разными факто­рами. С одной стороны, конкурентная среда. С другой стороны, экосистемы, активно продвигая эти продукты, обеспечивают более низкий базовый уровень мошенничества при высоком проникновении страхования. И третий, немаловажный фактор связан с тем, что все продукты относительно «све­жие» — им примерно год, мошенники и недобросовестные потребители еще не научились ими манипулировать.

Уровень бытового мошенничества здесь достаточно низок, и в силу этого благоприятные показатели по убыточ­ности. Потом, конечно, ситуация будет меняться, но в целом она будет зави­сеть от того, насколько популярными будут оставаться эти продукты. Если проникновение сохранится на том же уровне, они создадут новые стандарты клиентской ценности.