ХОРОШАЯ РЕКОМЕНДАЦИЯ

Несмотря на активные процессы цифровизации в страховании, деятельность профессиональных страховых агентов остается востребованной и высоко оплачиваемой во всем мире. Вице-президент САО «РЕСО-Гарантия» Андрей Козлов в своем интервью рассуждает о том, какова роль страхового агента, и какие требования предъявляются сейчас к этой профессии.

ССТ: В 90-е в страховые агенты шли бывшие сотрудники НИИ и КБ, то есть люди с высшим образованием. Кто сейчас становится страховым агентом?

Андрей Козлов: Наши страховые агенты в большинстве своем являются совмести­телями. Чаще всего — это люди, имеющие основную работу с более-менее гибким графиком и заинтересованные в дополни­тельном доходе. Что немаловажно — им нравится работать в страховании.

Портрет страхового агента в нашей компании не сильно менялся за последние 10–15 лет. Высшее образование для этой ра­боты не обязательно, и мы не ведем такую аналитику.

70 % страховых агентов составляют женщины, возраст — 30+. Среди них очень много домохозяек. Много тех, кто вышел из декрета, но не смог вернуться на пре­дыдущую работу, или график предыдущей работы не позволяет совмещать воспитание ребенка и работу.

Также приходят работать агентами люди смежных профессий: кто-то работал в ди­лерском центре, в банке, занимался ипоте­кой или другими кредитами. Они понима­ют, что страхование — это востребованная профессия, и видят, как могут себя в ней реализовать.

ССТ: Какими знаниями и навыками должен обладать страховой агент, чтобы квалифицированно оказывать консульта­ционную помощь своим клиентам?

А. К.: Все страховые агенты начинают с обучения в нашей школе. Здесь они узна­ют, какие виды страхования бывают, как заключаются договоры, как общаться с кли­ентом. После окончания обучения агент в обязательном порядке проходит тестиро­вание, сдает экзамен и получает сертификат об окончании того или иного курса.

Обычно новички начинают с оформления полисов для своих родственников и знако­мых. Дальше они получают рекомендации в следующий круг родственников и зна­комых. Основная работа агента — работа с рекомендациями. Таким образом агент нарабатывает и расширяет свой страховой портфель. Приходят к нам на работу тоже по рекомендации наших страховых аген­тов — таких среди наших агентов более половины.

На начальном этапе очень важно, чтобы агент мог рассказать клиенту о вариантах покрытия, объяснить, что такое франшиза, подсказать, по какому пакету рисков лучше застраховать дом или квартиру. А вот оценку самого строения агент делает только визуально. Если на страхование предлага­ется дорогой дом или квартира, то агент в обязательном порядке привлекает к ос­мотру специалистов компании. На объект выезжает оценщик, который поможет пра­вильно определить страховую сумму. Наши оценщики имеют квалификацию инжене­ра-строителя и могут профессионально оценить риски по состоянию дома.

ССТ: Страховой агент — это привыч­ный образ бабушки с портфелем, которая ходит по дачным участкам?

А. К.: Образ страхового агента давно поменялся. В 90 % случаев полисы оформ­ляются электронно. Многие агенты рабо­тают на смартфонах и ноутбуках. Бумаж­ные носители используются все меньше и меньше. Клиенту и агенту не обязательно встречаться. Полис, ссылку на оплату — все это можно отправить на электронную почту. Можно сказать, что работа страхово­го агента от ручки и бумаги давно перешла в цифровую сферу.

Но эти изменения произошли вслед за из­менением потребностей самих клиентов. Сейчас уже именно клиенты отказываются от полиса, оформленного на бумаге. Несмо­тря на то, что больше половины клиентов предпочитают работать с агентами, молодое поколение — от 18 до 23 лет — привыкли оформлять все в электронном виде, в мо­бильных приложениях и личных кабинетах. Но я сомневаюсь, что без помощи страхово­го агента молодой человек сможет правиль­но сориентироваться и осознанно выбрать даже коробочный продукт на сайте компа­нии. Это иллюзия, что двадцатилетний че­ловек сам разберется, как лучше застрахо­вать свое жилье! Но если ему нужен полис ОСАГО, то здесь он однозначно справится.

ССТ: Можно ли сказать, что профессия страхового агента — это все же умира­ющая профессия? Молодое поколение, взрослея, будет продолжать пользоваться цифровыми ресурсами и избегать обще­ния с агентом?

А. К.: Я бы привел опыт развитых стран: во Франции, в Германии, в Штатах страхо­вые агенты продолжают работать, несмотря на то, что там цифровизация также достиг­ла достаточно больших высот. Деятель­ность страхового агента остается значимой и достаточно высоко оплачиваемой. Я гово­рю именно о профессиональных страховых агентах, страховых консультантах. Про­фессия страхового агента во всех странах весьма уважаема. Понятно, что купить полис в интернете можно, но урегулировать убыток, правильно подготовить заявление, экспертизу, документы без своего страхово­го консультанта очень сложно.

У наших агентов есть возможность расти профессионально. Например, агент может повысить свою квалификацию, если хочет заниматься какими-то специфическими рисками: страхование грузов, страхование животных и т. д. Вебинары по самым разным направлениям страхования у нас проводятся постоянно.

ССТ: Страховой агент — это призвание или способ подработки?

А. К.: Не секрет, что в страховании зачастую работают агентские династии. Когда-то, еще в Госстрахе СССР, страховым агентом работали бабушка или дедушка, а сейчас внучка обслуживает семьи тех клиентов, которых когда-то обслуживала бабушка. Для многих работать страховым агентом — это, с одной стороны, помогать людям, а с другой — зарабатывать деньги. Такая позиция очень привлекательна для людей, которые находят в работе агента свое призвание. А кто-то на самом деле рас­сматривает работу агента исключительно как подработку и источник дополнитель­ных заработков.

ССТ: Выгодно ли работать страховым агентом? Сколько можно заработать? Насколько это тяжелый труд?

А. К.: По нашей многолетней статисти­ке в страховании остаются лишь двое из десяти окончивших школу страховых агентов. В основном это связано с завы­шенными ожиданиями: люди рассчитыва­ют, что они легко и быстро смогут много заработать.

В реальности страховой портфель форми­руется минимум 3 года. Только на третий год доходы агента становятся достаточно значимыми. Агенты первого года рабо­ты в месяц зарабатывают в среднем от 15 до 20 тыс. руб. У агента, который работает около 5 лет, ежемесячный доход повышает­ся до 45–50 тыс. руб. Это возможно, когда появляются пролонгации, когда формиру­ется достаточно большой портфель, когда агент активно работает с рекомендациями. У нас есть агенты, которые зарабатывают 200–250 тыс. руб. в месяц. Но они, конечно, работают уже более 10 лет, у них наработан большой страховой портфель.

Многие неудавшиеся агенты рассчиты­вали на то, что они будут работать в офисе за зарплату. Кто-то рассчитывал получать и комиссию, и зарплату. Но такого давно уже не существует — страховые агенты работают в поле.

ССТ: Для страхового агента возможен какой-то карьерный рост?

А. К.: Конечно, возможен. Например, в нашей компании у агентов есть кате­гории — от первой до седьмой. Седь­мая — самая высшая. Категория зависит от объема сборов агента, его опыта и ква­лификации.

Кроме роста по категории, агент, эффек­тивно отработав два года, может стать менеджером. Менеджер — это успешный агент, который набирает себе группу новичков. Он отвечает за ее развитие и получает определенный процент комис­сии за сборы всей группы. В таких группах может быть от 4 до 8 человек. Менеджер также работает в компании по договору, он не является штатным сотрудником компании.

Успешный менеджер, который отрабо­тал 3–4 года и которому больше нравится заниматься с агентами, чем развивать свой портфель, может стать директором агент­ства. Это уже штатная должность. В его офисе может работать от 30 до 150 агентов.