• 6 декабря, 2020
  • 195

СТРАХОВОЙ АГЕНТ: МЕЖДУ КОМПАНИЕЙ И КЛИЕНТОМ

Косьмин Иван

Заместитель Генерального директора, Директор филиала СПАО «РЕСО-Гарантия» в г. Екатеринбурге

Вероятно, страховой агент сегодня остается одним из наиболее свободных субъектов страхового рынка. Нужно ли менять эту ситуацию, и как может меняться роль агента в отношениях между страховщиками и их клиентами — об этом мы беседуем с Иваном Федоровичем Косьминым, директором филиала САО «РЕСО-Гарантия» в Екатеринбурге.

ССТ: По Вашему мнению, необходимо совершенствовать регулирование деятельности страховых агентов, и если да — в каком направлении?

Иван Косьмин: Сегодня регулятор не касается деятельности страховых агентов, и я не вижу, как возможно это делать на уровне всей отрасли. Агентов нужно не регулировать, а мотивировать на правильную работу. Нужно, чтобы они доверяли компании, с которой работают, и хорошо понимали ее продукты, а не бегали между игроками рынка за большой комиссией и низкими тарифами.

ССТ: Вы говорите о модели, когда агент фактически является частью продающей структуры конкретной страховой компании и может быть штатным сотрудником. Но роль страхового агента в том, чтобы подобрать для клиента наиболее подходящий страховой продукт, возможно, из предложений разных компаний…

И. К.: Агент должен продавать продукт удобный и хороший с точки зрения клиента, а не его собственной выгоды и легкости продаж. Дешевый продукт — не всегда то, что нужно человеку в его конкретной жизненной ситуации. Агент, работающий «в полях», в первую очередь должен думать об интересах клиента. Он может сформировать предложение, базирующееся на продуктах 2-3 компаний, и это нормально.

ССТ: Агент — частный предприниматель, действует исключительно из своей выгоды, и от него трудно ожидать альтруизма или благотворительности.

И. К.: Работать агентом — не значит «впарить» за 5 минут полис и бежать дальше. Хороший агент проживает профессиональную жизнь со своим клиентом. Конечно, есть дилемма — продать продукт компании X и заработать 100 руб. или компании Y и заработать 70 руб., понимая, что предложение компании Y выгоднее для клиента.

ССТ: Может быть, рынку нужны публичные, всем понятные условия работы агента, по аналогии с условиями риелтора или службы доставки?
Вероятно, тогда страхователи будут больше доверять и страховым компаниям, и страховым агентам?

И. К.: На мой взгляд, такая ситуация может вызывать бесполезную дискуссиюо размере заработка страховых агентов. В результате клиенты предпочтут покупку полиса в офисе или на сайте, а агенты могут остаться без работы. Но они проделывают большую работу по разъяснению особенностей страхового продукта, поиску клиентов и продажам.

Кроме того, раскрытие агентской комиссии может привести и к такому явлению, как гонка комиссий. Желая заполучить хорошего продавца, компании будут все больше увеличивать его комиссию, и в результате либо страховая компания скатится к потере своей  устойчивости, либо клиент из-за высоких переплат откажется от договора страхования.

Читать статью в pdf формате

Похожие статьи

Каско нужна осознанность

Каско нужна осознанность

По формальным показателям рынок каско растет быстрыми темпами, однако не всегда этот расчет обеспечен потребительскими ценностями. Заместитель генерального директора ООО «СК…
Сегмент каско: баланс интересов клиента и страховщика

Сегмент каско: баланс интересов клиента и страховщика

Добровольное страхование средств наземного транспорта или каско традиционно является одним из ключевых видов страхования в России. Об основных параметрах рынка и…
Преимущество каско — не только общий объем выплат

Преимущество каско — не только общий объем выплат

Для более активного развития рынка каско необходимо не только предложить хорошее сочетание цены и наполнения продуктов автострахования, но и сформировать у…