- 6 декабря, 2020
- 160
СТРАХОВОЙ АГЕНТ: МЕЖДУ КОМПАНИЕЙ И КЛИЕНТОМ
Вероятно, страховой агент сегодня остается одним из наиболее свободных субъектов страхового рынка. Нужно ли менять эту ситуацию, и как может меняться роль агента в отношениях между страховщиками и их клиентами — об этом мы беседуем с Иваном Федоровичем Косьминым, директором филиала САО «РЕСО-Гарантия» в Екатеринбурге.
ССТ: По Вашему мнению, необходимо совершенствовать регулирование деятельности страховых агентов, и если да — в каком направлении?
Иван Косьмин: Сегодня регулятор не касается деятельности страховых агентов, и я не вижу, как возможно это делать на уровне всей отрасли. Агентов нужно не регулировать, а мотивировать на правильную работу. Нужно, чтобы они доверяли компании, с которой работают, и хорошо понимали ее продукты, а не бегали между игроками рынка за большой комиссией и низкими тарифами.
ССТ: Вы говорите о модели, когда агент фактически является частью продающей структуры конкретной страховой компании и может быть штатным сотрудником. Но роль страхового агента в том, чтобы подобрать для клиента наиболее подходящий страховой продукт, возможно, из предложений разных компаний…
И. К.: Агент должен продавать продукт удобный и хороший с точки зрения клиента, а не его собственной выгоды и легкости продаж. Дешевый продукт — не всегда то, что нужно человеку в его конкретной жизненной ситуации. Агент, работающий «в полях», в первую очередь должен думать об интересах клиента. Он может сформировать предложение, базирующееся на продуктах 2-3 компаний, и это нормально.
ССТ: Агент — частный предприниматель, действует исключительно из своей выгоды, и от него трудно ожидать альтруизма или благотворительности.
И. К.: Работать агентом — не значит «впарить» за 5 минут полис и бежать дальше. Хороший агент проживает профессиональную жизнь со своим клиентом. Конечно, есть дилемма — продать продукт компании X и заработать 100 руб. или компании Y и заработать 70 руб., понимая, что предложение компании Y выгоднее для клиента.
ССТ: Может быть, рынку нужны публичные, всем понятные условия работы агента, по аналогии с условиями риелтора или службы доставки?
Вероятно, тогда страхователи будут больше доверять и страховым компаниям, и страховым агентам?
И. К.: На мой взгляд, такая ситуация может вызывать бесполезную дискуссиюо размере заработка страховых агентов. В результате клиенты предпочтут покупку полиса в офисе или на сайте, а агенты могут остаться без работы. Но они проделывают большую работу по разъяснению особенностей страхового продукта, поиску клиентов и продажам.
Кроме того, раскрытие агентской комиссии может привести и к такому явлению, как гонка комиссий. Желая заполучить хорошего продавца, компании будут все больше увеличивать его комиссию, и в результате либо страховая компания скатится к потере своей устойчивости, либо клиент из-за высоких переплат откажется от договора страхования.
