БЛИЖЕ К КЛИЕНТУ

Если страховые компании хорошо знают свои страховые продукты, то страховые брокеры отлично знают своих клиентов и понимают их потребности. Генеральный директор страхового брокера GrECo Андрей Панов рассказал о том, как идеи новых продуктов приходят на рынок и насколько важно вовремя замечать новые тренды и готовиться к ним.

Современные страховые технологии: Каким образом вы отбираете наиболее перспективные для предложения клиентам страховые продукты?

Андрей Панов: Как брокеры, мы работаем непосредственно с клиентом и непосредственно с риском. Это часть нашей бизнес-модели – мы должны хорошо понимать бизнес и риски наших клиентов. Мы всегда отталкиваемся от тех потребностей, которые формулируются на базе этого знания.

Во многих случаях мы ожидаем волну интереса к тому или иному продукту, основываясь на международном опыте. GrECo – международная компания, и если брать, например, сайбер-страхование (страхование киберрисков), то мы понимали, что этот вид страхования скоро придет на российский рынок, потому что у нас был доступ к информации, статистике и аналитике от наших партнеров, от нашего учредителя. Эти данные говорили нам о том, что этот продукт становится все более и более востребованным. Понимая, что мы проходим в своем развитии путь, аналогичный западным компаниям, мы предположили, что через 2–3 года эта тема станет актуальной и для России. Это знание дало нам возможность заранее подготовиться. Мы собирали информацию о том, что это за страхование, как оно работает в других странах.

Если продолжать говорить про сайбер, то в России вспышка интереса к этому виду страхования произошла в 2017 году. Она была связана с атаками вируса Petya и WannaCry, которые задели российские компании. Не все убытки были публично заявлены, но есть основания полагать, что они для российских компаний были существенны. Мы увидели поток вопросов и запросов в наш адрес. Клиенты просили нас проработать тему киберрисков в плане их страхования, просили показать возможные алгоритмы приобретения этих полисов, разъяснить, каким образом этот продукт работает.

Такие обращения мы восприняли для себя как сигнал. В тот момент, когда мы зафиксировали вспышку интереса к этому продукту, мы внутри компании приняли решение, что определенное количество времени будем инвестировать в этот продукт и его продвижение, что будем этот продукт развивать. Наша цель стать лидером, признанным экспертом на российском рынке в области этого вида страхования.

ССТ: Отличаются ли страховые продукты, которые продаются в Европе, от тех, которые популярны в России? Есть ли отставание в формировании потребностей в том или ином страховом продукте?

А. П.: Отставание есть, но в годах его трудно измерить. В среднем, новые продукты на Западе появляются лет на 10 лет раньше, чем в России. Так, первые полисы по сайбер-страхованию в США и Европе были проданы именно 10 лет назад. В России же в то время только одна компания получила лицензию на этот вид страхования. Это компания AIG, которая стала пионером рынка. В то время больше никто не понимал, что это такое.

Эволюция этого продукта происходит следующим образом. В России интерес к сайберу, в первую очередь, проявляется в страховании убытков в результате перерыва производства/деятельности (BI), при этом страхование рисков потери персональных данных находится на втором плане. В Европе и США ситуация обратная: прежде всего, компании страхуют риски, связанные с ущербом, который может появиться в результате потери персональных данных. Именно эти риски послужили основным драйвером, основной точкой развития этого вида страхования на Западе.

Если брать, например, сайберстрахование, то мы понимали, что этот вид страхования скоро придет на российский рынок, потому что у нас был доступ к информации, статистике и аналитике от наших партнеров, от нашего учредителя.

ССТ: Чем объясняется эта разница?

А. П.: Прежде всего, эта разница связана с различиями в законодательстве. Если мы говорим про западноевропейский рынок или рынок США, там законодательная система предъявляет к компаниям более строгие требования по защите персональных данных. Достаточно упомянуть закон о защите персональных данных в Европе (GDPR), вступивший в силу год назад. Этот закон предполагает штраф до 4 % от оборота компании в случае выявления нарушений. Закон обязывает компании соблюдать очень жесткие процедуры по защите персональных данных, по выстраиванию бизнес-процессов. Там это стало дополнительным толчком по развитию сайбера.

Российское законодательство более лояльно. Утечки персональных данных в Сбербанке, о которых упоминалось в прессе, послужили бы в Европе поводом для очень существенных претензий к банку. Конечно, последствия были бы не фатальные, но очень серьезные. На Западе механизм подачи исков к компаниям хорошо отлажен, это целая индустрия. Там возникновение иска от потерпевших реализуется с большой долей вероятности.

ССТ: Как происходит взаимодействие Вашей компании, как брокера, и страховой компании, как разработчика продукта, когда Вы увидели возникновение потребности в том или ином виде страхования у ваших клиентов?

А. П.: Безусловно, мы работаем с теми продуктами, которые производят страховые компании. Мы не формируем резервы и не выдаем страховые полисы. Когда мы понимаем, что у клиента есть понятная сформулированная потребность в защите от тех или иных рисков, мы идем к страховщикам. На партнерских началах совместно мы разрабатываем страховой продукт. Наша задача состоит в том, чтобы сформулировать, что именно нужно клиентам, и перевести запрос на понятный страховщику язык. Задача страховщика найти решение.

Одним из наших ведущих партнеров является страховая компания АИГ. Это была первая компания в России, которая получила лицензию на страхование киберрисков. И здесь накоплена великолепная экспертиза, как локальная, так и международная.

В России сейчас действует порядка 30 полисов. Однозначно мы не можем говорить о том, что в России сформировался крупный полноценный рынок с большими суммами страховых премий, но прогресс, безусловно, есть.

ССТ: Как взаимодействует брокер с клиентом? И как организуются мероприятия по популяризации того или иного вида страхования?

А. П.: Три года назад мы приняли для себя решение инвестировать наши ресурсы в продвижение этого вида страхования, что предполагает определенные маркетинговые мероприятия. Мы проводим встречи с клиентами в режиме деловых завтраков, участвуем в качестве спикеров в большом количестве отраслевых конференций, делимся нашей экспертизой, даем комментарии прессе. У нас есть определенный набор маркетинговых материалов, в том числе брошюры и листовки, которые объясняют суть и смысл страхования киберрисков. Все эти материалы разрабатываем мы, а не страховщики, так как именно брокер лучше знает своих клиентов и их потребности. Иными словами, мы используем весь набор усилий для продвижения продукта.

ССТ: Оказывает ли какую-то методологическую поддержку в плане продвижения новых страховых продуктов штаб-квартира GrECo, расположенная в Вене? У них уже есть минимум десятилетний опыт, возможно, имеются и какие-то оригинальные интересные разработки?

А. П.: Безусловно, со стороны штаб-квартиры помощь оказывают, и в других европейских офисах GrECo накоплена экспертиза по страхованию киберрисков. Уже есть практики по урегулированию страховых случаев. Изучение этих случаев очень важно, так как становится понятен алгоритм урегулирования претензий. Опыт западных партнеров не всегда можно прямолинейно применить в России.

У нас другой этап развития рынка и другое законодательство, я об этом уже говорил.

ССТ: Как Вы оцениваете продвижение сайбера в России?

А. П.: Сегодня рынок только формируется. Я думаю, что в России сейчас действует порядка 30 полисов. Однозначно мы не можем говорить о том, что в России сформировался крупный полноценный рынок с большими суммами страховых премий, но прогресс, безусловно, есть. Если посмотреть на последние три года, то за это время существенно выросла узнаваемость этого продукта. Три года назад никто вообще незнал, что это такое. Сейчас практически все наши клиенты об этом знают.

ССТ: Что нужно сделать, чтобы сайбер-страхование стало более популярно и заняло достойное место на российском рынке?

А. П.: Отдачу от своих действий мы видим уже сегодня: у нас есть несколько заключенных договоров страхования от киберрисков. Эти программы состоялись в течение последних 1,5–2 лет, и это внушает оптимизм. Дальнейшее развитие этого рынка будет зависеть от нескольких факторов: усилие брокеров и страховщиков по совершенствованию продукта, ужесточение законодательства в области защиты персональных данных и наступление страховых событий.

Хочу отметить, что сайбер – не единственный новый продукт, который мы стараемся развивать на российском рынке. В числе других перспективных направлений могу назвать страхование рисков при сделках слияния и поглощения (Warranty and Indemnity Insurance), страхование скрытых дефектов с 10-летней ответственностью (Decennial Liability), или, например, индексное страхование.

По нашему мнению, именно в этом и состоит миссия брокера – предугадывать на меняющемся рынке новые потребности бизнеса и совместно со страховщиками предлагать решения по страхованию соответствующих рисков.

Читать статью в pdf формате