Как меняется маржинальность лизингового бизнеса в условиях дорогих денег

Период высоких процентных ставок стал для рынка лизинга временем глубокой трансформации. Если в условиях дешёвого фондирования ключевым драйвером роста были объёмы нового бизнеса, то в последние два года фокус участников рынка сместился в сторону качества портфеля, эффективности риск-модели и управления собственной маржинальностью. Сегодня, когда цикл снижения ставки уже запущен, рынок подходит к новому этапу — с переосмысленными бизнес-моделями и более устойчивой базой.

Для лизинговых компаний стоимость фондирования напрямую влияет на экономику сделки. Рост ключевой ставки увеличивал цену привлечения капитала, повышая нагрузку как на клиента, так и на саму лизинговую компанию. При этом возможности полностью переложить удорожание финансирования на клиента были ограничены: бизнес также находился под давлением высоких ставок и стремился удерживать приемлемый уровень ежемесячного платежа.

В результате рынок прошёл через этап сжатия маржи. С одной стороны, выросла стоимость денег, с другой — усилилась конкуренция за качественных клиентов. Особенно заметно это проявилось в сегментах с высокой конкуренцией и стандартизированными продуктами. Именно поэтому многие игроки пересмотрели подход к структуре сделок, срокам финансирования и требованиям к авансовым платежам.

Дополнительное давление на маржинальность оказало изменение структуры риска. Лизинговые компании стали применять более консервативные модели оценки клиентов, формировать дополнительные резервы и внимательнее относиться к ликвидности предметов лизинга. Рынок вернулся к фундаментальному подходу, где прибыль формируется не за счёт агрессивного роста портфеля, а через качество отбора сделок и устойчивость клиентской базы.

Одновременно изменилась и сама модель заработка. Всё большее значение приобретают дополнительные сервисы — страхование, сервисное сопровождение, управление автопарком, цифровые платформы. Для крупных игроков это стало способом диверсифицировать доходы и снизить зависимость от процентной маржи. Возросла и роль операционной эффективности: автоматизация процессов, скорость принятия решений и работа с данными — важные факторы сохранения рентабельности.

Отдельную роль играет вторичный рынок техники. В условиях высокой стоимости новых автомобилей и оборудования остаточная стоимость предметов лизинга стала одним из ключевых элементов финансовой модели. Компании всё чаще анализируют не только текущую доходность сделки, но и прогнозируемую ликвидность актива через несколько лет эксплуатации. По мере снижения ключевой ставки — с 21% в начале 2025 года до 14,5% сегодня — стоимость фондирования будет постепенно снижаться, открывая пространство для восстановления маржи и роста количества новых сделок.

«В условиях дорогих денег рынок лизинга прошёл через этап трансформации маржинальности. Сегодня недостаточно просто наращивать объёмы нового бизнеса — ключевое значение приобретают стоимость риска, качество портфеля и способность компании эффективно управлять фондированием. Мы видим, что маржа по ряду сегментов объективно сжималась из-за высокой конкуренции за надёжных клиентов и ограниченной возможности полностью перенести рост ставок в платёж. Поэтому рынок стал более избирательным: усилилось внимание к ликвидности предметов лизинга, платёжной устойчивости клиента и экономике сделки на всём сроке её жизни. Одновременно возросла роль сервисной составляющей и цифровизации — именно они позволяют повышать эффективность бизнеса и компенсировать давление на классическую процентную маржу», — комментирует Марина Андреева, директор управления маркетинга «СберЛизинга».