МАРКЕТПЛЕЙСЫ И СОВРЕМЕННЫЕ СТРАХОВЫЕ КОМПАНИИ

Рынок цифровых страховых продуктов за последние несколько лет растет небывалыми темпами. Во многом это связано со смягчением регулирования, внесением в 2020 году изменений в Закон о страховом деле и допуском к таким продажам посредников, которые представлены сайтами партнеров страховых компаний.

В первую очередь, массово цифровым стал, конечно, договор ОСАГО. По дан­ным Российского союза автостраховщиков по итогам 2023 года доля электронных полисов ОСАГО превысила традиционные бумажные и составила 54 %.

Наша статистика по итогам 2023 года показывает, что доля электронного ОСАГО в собственных продажах (без учета входя­щего перестрахования) впервые превысила 44 %, обогнав традиционного лидера — агентский канал.

Из чего состоит цифровой канал, каковы его перспективы и риски для страховщиков?

ЦИФРОВЫЕ ПРОДАЖИ — ЧТО ЭТО?

Во-первых, цифровые продажи неодно­родны и на верхнем уровне распределены между четырьмя блоками — на сайте или в мобильном приложении самого страхов­щика, на финансовых платформах, а также в клиентском и агентском разделах мар­кетплейса.

Что касается собственных продаж на сайте страховщика, то они ограничены в росте независимо от «размера» страховщика или его активности во вложении в этот канал. Это мнение объясняется просто — клиенту всегда нужен выбор и сравнение нескольких предложений. Даже для того, чтобы убедить­ся, что страховщик «твой» — нужно увидеть предложения конкурентов. А это можно сделать только с помощью маркетплейса.

При этом сами маркетплейсы также име­ют существенные различия как по истории их возникновения, так и по приоритетным каналам сбыта, что смещает их клиентскую базу в одну или другую сторону. По типу маркетплейсы разделяются в зависимости от того, кто их создал — ИТ-компания, бан­ковские или небанковские экосистемы.

По основным пользователям (клиентам) их также можно разделить: ориентирован­ные на клиентов или посредников. Если на маркетплейсе превалирует (т.е. сборы превышают 80 % от общего объема) только один тип пользователя — либо клиенты, либо агенты, то он вряд ли сможет стать лидером.

Во-вторых, конечно, драйвером развития маркетплейсов был рынок ОСАГО, однако в последний год произошло его некоторое насыщение. В настоящее время у мар­кетплейсов возник запрос на продукты по добровольным видам страхования.

Наиболее востребованным видом стра­хования после ОСАГО стало ипотечное страхование, и нельзя не отметить, что кро­ме готовности страховщиков предложить удобные интерфейсы и легко конструируе­мые продукты, безусловным тектоническим изменением на этом рынке стала фактиче­ская отмена непрозрачной «аккредитации» страховых компаний при банках, допустив­шая на него всех страховщиков, имеющих соответствующую лицензию и рейтинг не ниже «А-».

Все это стало возможным благодаря при­нятию Постановления Правительства РФ от 18 января 2023 г. № 39 «О случаях допу­стимости соглашений между кредитными и страховыми организациями, а также иностранными страховыми организация­ми и о признании утратившими силу неко­торых актов и отдельного положения акта Правительства Российской Федерации», поддержанное практическими мерами со стороны регуляторов — Банка России и Федеральной антимонопольной службы.

Снятие избыточных ограничений для выхода новых игроков на рынок ипотеч­ного страхования повышает доступность продуктов для клиентов, создает реаль­ную конкуренцию как по наполнению, так и по цене, а также дополнительные расши­ряющие возможности комбинирования других добровольных видов, имеющие большую клиентскую ценность. Простой пример: ипотечное страхование, по сути, лишь покрывает риски банков на случай невозможности клиента погашать кредит или конструктивное разрушение кварти­ры, при этом бытовые повседневные риски клиентов не застрахованы — пожар, залив, повреждение инженерных коммуникаций, залив соседей и т.п.

СЛОЖНОСТИ СТРАХОВЩИКОВ ПРИ РАБОТЕ С МАРКЕТПЛЕЙСАМИ

Ключевой проблемой для страховщи­ков в работе с маркетплейсами является возможное сообщение клиентами недосто­верных сведений при заключении догово­ров и, как следствие, недооценка рисков, заниженный тариф и повышенная убыточ­ность. И на момент запуска таких продаж несколько лет назад уровень убыточности в ОСАГО был действительно выше норма­тивной, установленной законом в 77 %.

Многие партнеры научились работать с ошибками клиентов и агентов.

Для решения вопроса достоверности дан­ных необходимо дать маркетплейсам воз­можность получения данных из цифрового профиля Госуслуг, где собрана вся ключевая информация по клиентам, которая будет поступать из цифрового профиля при авторизации клиента. Альтернативным или дополняющим эту возможность является также применение цифровых способов ав­торизации от крупнейших банков (СберID, ВТБ ID, Альфа ID и др.)

ПЕРСПЕКТИВЫ МАРКЕТПЛЕЙСОВ В СТРАХОВАНИИ

Безусловно, цифровизация страхования будет развиваться как в сторону продаж новых видов страховых продуктов, и здесь потенциал в добровольных видах, так и в направлении повышения сервисной со­ставляющей с возможностью управления клиентом своими договорами.

Страховщики в этом случае делегируют часть своих функций по непосредствен­ному взаимодействию с клиентами своим партнерам — маркетплейсам. Это приведет к новой паре участников: страховщик — поставщик страховых услуг, маркетплейс — провайдер страховых услуг.

Именно добавление сервисной составляю­щей по обслуживанию договоров страхова­ния заставит клиентов (страхователей) сме­нить текущего провайдера, который только продает полисы страхования на партнера, сопровождающего его на всем жизненном пути договора.

Все это возможно при наличии типо­вых стандартов обмена информацией между маркетплейсами и страховщика­ми — открытые страховые интерфейсы (OpenAPI), которые планируются к введе­нию Банком России в Концепции развития открытых API.

Можно предположить, что рынок мар­кетплейсов также претерпит изменения, связанные с большей активностью банков по включению страхования в возмож­ности своих экосистем. Кроме этого, на цифровой рынок страхования могут выйти и другие экосистемы (цифро­вые платформы), имеющие более 1 млн пользователей-клиентов из различных сфер (телеком-операторы, логистические ритейл-компании и др). Все это может существенно переформатировать сформи­рованный сейчас рынок страховых мар­кетплейсов ИТ-компаний.

ДРАЙВЕР ИЗМЕНЕНИЙ

Цифровые продажи в страховании в бу­дущем займут все большую долю, будут расширяться как линейка продуктов, так и количество площадок. Страховые сервисы станут конкурентным инструментом удер­жания и привлечения клиентов на новые цифровые площадки, экосистемы.

Цифровые страховые сервисы расширят­ся за счет полного цикла сопровождения договора, от предстраховых осмотров в добровольных видах и до выплаты при урегулировании страховых событий.

Функцией страховщика станет роль по­ставщика страховых услуг, что во многом за счет цифровизации процессов снизит на­грузку на операционные процессы в резуль­тате делегирования части контролируемых функций своим партнерам — провайдерам страховых услуг.

Для качественного исполнения провай­дерами таких новых функций они должны получить возможность работы с данными цифрового профиля на портале Госуслуг.

В целом, в среднесрочной перспективе цифровизация страхования будет не просто «модной темой», а полноценным драйвером изменения всего страхового ландшафта, предоставив приоритет тем страховым ком­паниям и их партнерам, которые уже сейчас поверят в цифровое будущее страхования и смогут найти в себе силы для качествен­ного изменения.