Построение эффективной агентской сети

Татьяна РОБУЛЕЦ,генеральный директор, ООО «Современные страховые технологии».
Агентская сеть — основной инструмент продажи страховых продуктов физическим лицам. Чтобы она была эффективной, при ее построении надо учесть несколько ключевых моментов.

Татьяна РОБУЛЕЦ,генеральный директор, ООО «Современные страховые технологии».

Агентская сеть – основной инструмент продажи страховых продуктов физическим лицам. Чтобы она была эффективной, при ее построении надо учесть несколько ключевых моментов.

Модели агентской сети

Допустим, в страховой компании принято решение о построении агентской сети. Для того, чтобы она была эффективной, необходимо, прежде всего, определиться с ее структурой. Исторический опыт страхования знает множество вариантов структур агентской сети. Каждая из них имеет свои достоинства и недостатки. Перечислю структуры, наиболее часто используемые в России.

1. Классическая сеть.

Такая структура использовалась еще в Госстрахе. Она представляет собой совокупность из нескольких агентств. Во главе агентства стоит директор. Под его началом работают несколько менеджеров, каждый из которых руководит группой агентов.

Агенты обучаются в специальной школе и проходят практику у менеджера. Если агент покажет себя потенциально способным продавцом, с ним заключается агентский договор, выдается доверенность, все необходимые материалы и устанавливается план по сборам. С внедрением плана очень часто возникают проблемы. Агенты – свободные люди. Как можно требовать план со свободных людей? Тем не менее, если говорить о построении эффективной агентской сети, нужен инструмент управления. Одним из таких инструментов как раз и является план.

Он может касаться разных аспектов деятельности агента. В зависимости от целей вводят план по сборам, план активности (то есть, по количеству встреч или проданных полисов), план по продаже конкретных видов страховых продуктов. Конечно, нужно сразу отметить, что невозможно введение плана без поддерживающей системы мотивации.

Каковы плюсы и минусы классической системы продаж? Первый и главный минус – ее стоимость. Такая сеть создается годами, что связано с системой набора и обучения агентов. Происходит это из-за того, что далеко не все из кандидатов в агенты после соответствующей подготовки смогут продавать, хотя деньги на их рекрутинг и обучение уже затрачены. Селекционная работа по отбо¬ру наиболее успешных продавцов длится годами и требует значительных вложений.

Но вложения стоят того! Правильно выстроенная классическая агентская сеть хорошо управляема. Ее агенты – квалифицированные продавцы. Они заключают качественные договора, обеспечивают хороший сервис для клиента, создают у клиента лояльность к компании, стабильно обеспечивают рост сборов в страховой компании. Жаль, что очень немногие страховые компании могут позволить себе тратить деньги и упорно ждать, когда агентская сеть встанет на ноги.

Таким образом, как основные достоинства классической структуры – это стабильный рост структуры, качественные продажи, хорошая управляемость, высокая лояльность…

Читать статью в pdf формате