Важнее, чем прибыль

В экосистеме Т-Банка уже второй год развивается направление, призванное дополнять привычные банковские продукты. Руководитель продукта страхования жизни и здоровья ООО «Т-Страхование Будущего» Александр Долгих верит, что звездная команда и грамотные экосистемные процессы позволят добиться совершенно нереальных результатов.

ССТ: Т-Банк знают все, а что такое Т-страхование?

Александр Долгих: Т-Страхование — это часть экосистемы Т-Банка, все страховые продукты живут в основном желтом приложении. Изначально нашей специализацией было классиче­ское страхование, где за эти годы вне­дрено много инноваций. Cо временем, анализируя потенциал развития, мы увидели потребности наших клиентов и в страховании жизни, и в начале 2024 года Т-Страхование вышло на рынок страховщиков жизни, основав специализированную компанию «Т-Страхование Будущего».

В первую очередь, это накопительное и инве­стиционное страхование. Дело в том, что сегодня на рынке есть простые и популярные инструменты с низким порогом входа — депозиты. Есть инструменты, где порог входа гораздо выше и где нужно уметь разбираться в различных инве­стиционных стратегиях. А ниша между этими крайностями не заполнена.

Кроме того, при правильной кон­фигурации страхование жизни может дать множество преимуществ для клиента и в части налоговых льгот, и в части непосредственно страхования рисков, и в части адресной передачи капитала. И люди осознанно этот инструментарий используют.

Мы увидели в этом хорошую эконо­мику, потому что можем вкладываться в широкий перечень легитимных инструментов, формируя доходность выше, чем депозит. А чтобы менять у россиян отношение к полисам страхования жизни и растить к ним доверие, мы сделали максимально про­зрачный и честный продукт.

ССТ: Вы проводили опросы клиентов, исследования?

А. Д.: Если задать вопрос, нужно ли вам страхование жизни, чаще всего будет однозначный ответ — нет. Этот продукт очень нишевый, и у него пока достаточно негативный флер в России. На западе уже многие используют инструменты страхования жизни как долгосрочные инвестиции и вложения, а не только как защиту. Мы в России пока только вступили на этот путь, и продукт еще не является таким массовым, чтобы опросы показывали истинную потребность.

В начале 2024 года Т-Страхование вышло на рынок страховщиков жизни, основав специализированную компанию «Т-Страхование Будущего»

Так, самый популярный срок до­говора у наших клиентов — 10 лет, он приходится примерно на 30 % всех договоров. Это говорит о том, что в России уже появляется готовность смотреть на страхование жизни не как на краткосрочный продукт, а как на ос­нову семейной финансовой стратегии. Чаще всего это цели уровня «капитал для семьи»: образование детей, фор­мирование личной пенсии, создание подушки безопасности на горизонте 7–10 лет.

ССТ: Чего вам уже удалось достичь?

А. Д.: Мы стартовали в середи­не 2024 года с базового продукта «Будущее в плюсе». Это накопительное страхование жизни, где все выплаты заранее определены и гарантированы для клиента.

Взнос у нас единовременный и без каких-то скрытых комиссий, условий, отсрочек. Для полисов до года включи­тельно выкупная сумма — всегда 100 %, то есть потерять невозможно ни рубля. Для многолетних полисов в первый год возникает небольшая потеря в выкуп­ной сумме — от 85 до 95 %. Но со вто­рого года выкупная сумма превышает 100 %, то есть, мы делимся с клиентом инвестиционным доходом, который для него заработали.

У нас высокие темпы роста — по объ­ему собранных премий в 2025 году мы вошли в топ‑7 страховщиков жизни в стране и сделали это без гонки за объемом ради объема.

ССТ: Какой минимальный и макси­мальный срок, с какой суммой можно зайти в такой полис?

А. Д.: Актуальные условия на данный момент: минимальный срок — 2 меся­ца, максимальный — 10 лет, стартовая сумма — 500 тыс. руб.

При дожитии клиент получает свои деньги практически день в день. Конечно, бывают сложные ситуа­ции, где нужно запросить у клиента уточняющую информацию, но в целом мы стремимся, чтобы выплата была максимально быстрой.

Мы не закладываем в свою эконо­мику «серые паттерны», когда за­тягивание выплаты клиенту может происходить осознанно для продления срока инвестирования. Даже если это возможно по закону, такая практика уничтожает доверие и клиентскую ценность, поэтому для нас она непри­емлема.

ССТ: А что, на ваш взгляд, наоборот, имеет ценность в глазах клиента?

А. Д.: Инструмент должен приносить пользу, помогать клиенту уберечь деньги от инфляции, а еще лучше — что-то заработать. На этой философии мы строим наше продуктовое направ­ление.

Со временем продуктов у нас стано­вилось больше. В 2025 году мы вы­пустили на рынок полисы с валютой в качестве актива — доллары и юани, а также начали работать продукты ИСЖ со стратегией инвестирования в паевые инвестиционные фонды Т-Капитал.

Сейчас мы тоже смотрим в будущее, ищем варианты комплексных про­дуктов, которые не только позволяли бы накопить, но и содержали защиту от дополнительных рисков. В поиске наилучшего клиентского опыта мы ак­тивно экспериментируем с моделями и каналами продаж.

ССТ: Ваши страховые продукты на­страиваются индивидуально, или они стандартные?

А. Д.: Мы стартовали на сегменте пре­миум, стремясь уделить достаточное количество времени каждому клиенту. Это были ручные процессы, индивиду­альные условия по разным жизненным ситуациям. Если это не противоречит экономике, закону, деловой этике, мы всегда стараемся идти навстречу клиенту.

Что касается настройки полиса в настоящее время, то это не жест­ко типовые программы. У нас есть стандартный конструктор, но вну­три него клиент может выбирать размер взносов, срок, дополнитель­ные опции, в том числе элементы наследственного планирования. То есть, это не индивидуальный полис с нуля, но и не один шаблон на всех: мы оставляем достаточно возможно­стей, чтобы подстроить решение под жизненный сценарий конкретного клиента банка.

Это не индивидуальный полис с нуля, но и не один шаблон на всех: мы оставляем достаточно возможностей, чтобы подстроить решение под жизненный сценарий конкретного клиента банка

ССТ: Есть ли преимущества работы внутри экосистемы?

А. Д.: Скажу больше, я плохо пони­маю, как можно строить по-насто­ящему эффективный новаторский бизнес в области страхования жизни без экосистемы. Только в этом случае возможна идеальная ситуация, когда максимальная часть инвестиционного дохода идет самому клиенту и не оседа­ет в комиссиях, в агентских вознаграж­дениях и пр.

Банк нам дает глубокие знания о кли­енте, который выбирает его как своего финансового партнера. В синергии с Т-Банком строятся различные моде­ли, основанные на профиле, интересах клиента, его склонности к тем или иным способам приумножения своего капитала. Это позволяет вычислять и предугадывать, что человеку будет выгодно, а значит, в итоге будет выгод­но всем.

Внутри экосистемы Т-Банка мы не конкурируем за клиента. Наши продукты должны друг друга допол­нять. Если каждый конкретный про­дукт строит хорошую экосистемную экономику, то это совместное удержа­ние клиента: получая внутри экоси­стемы больший спектр услуг, он из нее не уходит. Для нас важна не продажа ради продажи, а сохранение долго­срочных отношений с клиентом — это важнее, чем прибыль. При этом наше направление полностью самоокупаемое.

Для клиентов синергия с экоси­стемой банка означает и преферен­ции по сервису, и зачастую более удобную экономику: оформление полиса в пару кликов в приложении, единое окно для поддержки, а в ряде программ — специальные условия, которые доступны именно внутри экосистемы.

ССТ: Как строится взаимодействие с клиентом?

А. Д.: Разные клиенты требуют разно­го подхода. Мы никогда не занимались активной широкополосной рекламой и рассылками. Наобо­рот, начали осторожно предлагать наш про­дукт на уровне других решений, связанных с накоплениями, через персональных менедже­ров Т-Банка и Т-Ин­вестиций. Поэтому, наверное, на старте это очень хорошо работало: наши менеджеры умеют качественно, не спеша прорабатывать с кли­ентом его задачи. Мы давали время спокойно проанализировать ус­ловия, почитать договор, обсудить его с юристом.

Сейчас клиент страхования жизни молодеет: средний возраст начина­ет смещаться к 35 годам. Это более диджитальные, более интровертные люди, они сами хотят выбирать, ис­кать, сравнивать, поэтому мы верим, что наше приложение Т-Банка может стать для них хорошим каналом продаж.

Если каждый конкрет­ный продукт строит хорошую экосистем­ную экономику, то это совместное удержание клиента: получая внутри экосистемы больший спектр услуг, он из нее не уходит. Для нас важна не продажа ради продажи, а сохранение долгосрочных отноше­ний с клиентом — это важнее, чем прибыль

Весь путь клиента «Т-Страхования Будущего» встроен в привычную цифровую среду экосистемы Т-Банка, где он ежедневно управляет своими счетами и сбережениями, в том числе и страховкой. Он пользуется приложе­ниями Т-Банка и видит всю информа­цию по своим страховкам там.

ССТ: Пользуетесь ли вы в обще­нии с клиентом искусственным интеллектом?

А. Д.: Т-Банк в принципе — один из лидеров внедрения автоматизации и цифровизации в общении с клиен­том. Преимущества ИИ для компаний понятны: экономия, масштабирова­ние, скорость операций. Это машина, которая 24/7 умеет одинаково круто делать то, чему ее обучили.

Как в Т-Банке в целом, так и в стра­ховых процессах мы много лет усиленно занимаемся автоматизацией всей цепочки страхования — урегули­рования, обслуживания и андеррай­тинга, проверки на предмет мошен­ничества. Все урегулирование у нас проходит онлайн, без документов и визитов в офис: клиент не тратит свое время, а получает максимально бесшовный и удобный клиентский опыт взаимодействия со страховой компанией. И это позволяет нам достичь дополнительных процентов роста бизнеса.

Самое главное — создавать понятный, честный продукт и клиентоцентричную модель сервиса

С другой стороны, уровень раз­вития искусственного интеллекта не позволяет нам говорить о том, что он самостоятельно думает, понимает и может «угадать» клиента. Поэтому мы, естественно, не во всех случаях используем ИИ. И если клиент прин­ципиально против «цифры», мы этот выбор уважаем и работаем с ним так, как ему удобно.

Мы, скорее, стремимся подключать искусственный интеллект там, где детерминированность высока и где это поможет нам ускорить процесс взаимодействия клиента с нашей страховой компанией. Например, клиент хочет внести в полис вы­годоприобретателя. Это понятное действие, там сложно ошибиться, значит, мы можем спокойно ис­пользовать ИИ. Другой пример — в семье случилось горе. Естествен­но, в рамках коммуникации в чате приложения мы не будем использо­вать ИИ для ответа: человеку важен человек.

ССТ: Какие факторы определя­ют успешное развитие компании в этом году?

А. Д.: На мой взгляд, самое главное — создавать понятный, честный продукт и клиентоцентричную модель сервиса.

Одним из важнейших факторов успеха, который мы сейчас наблюда­ем, является наша звездная команда, с которой, пожалуй, все и началось. Продукты, техники, процессы — это уже производные. Хорошие команды и грамотные процессы позволяют добиваться совершенно нереальных результатов.

В этом году мы планируем продол­жить развивать накопительное стра­хование жизни: повышать гибкость условий и расширять возможности настройки для клиента. Особый фокус у нас сейчас и на семейных решениях. Мы видим растущий спрос на комплексные продукты и плани­руем запуск программ, которые будут сочетать страхование жизни с допол­нительными сервисами, в том числе в области здоровья.