• 11 мая, 2025
  • 37

Защита без мисселинга

Трошин Дмитрий

Директор Департамента розничного страхования САО «РЕСО-Гарантия»

Защита без мисселинга

Главная миссия каско заключается в том, что страховая компания не только оплачивает ущерб, но и снимает с клиента задачу организации ремонта. Директор департамента розничного страхования САО «РЕСО-Гарантия» Дмитрий Трошин рассуждает о том, как развивать этот продукт, добавляя ему потребительскую ценность.

ССТ: Сейчас продается очень много «урезанных» полисов каско. Хорошо ли это для рынка?

Дмитрий Трошин: Каско, как и любой другой имущественный вид страхо­вания, это прежде всего финансовая защита человека, купившего полис. Изначально потребительская ценность классического каско — это полная финансовая за­щита автовладельца. Сначала рынок начал двигать­ся от полного каско без франшизы к применению франшизы. Потом франшизы стали обыденностью. Дальше начали появляться договоры с урезанным покрытием — например, только ДТП по вине тре­тьих лиц, или же только тотальный ущерб и угон, или же защита только от водителей без полиса ОСАГО. Последнее стало востребо­ванным, потому что, к сожалению, на дорогах есть весомая доля автолю­бителей, которые не покупают полисы автогражданки.

ССТ: Почему пошли в ту сторону, если есть полноценный продукт?

Д. Т.: Все банально. Со стороны посредника (агента) — это желание расширить воронку продаж. Со сторо­ны клиента — потребность выбирать только те риски, которые он считает для себя существенными. Многие автолюбители уверены, что они хорошо водят автомобиль и по своей вине в ДТП не попадут. Есть и финан­совый аспект — желание сэкономить. Соответственно, они выбирают такое ограниченное покрытие.

ССТ: Это хорошо или плохо? С одной стороны, больше людей познакомится с каско и увидит пользу такого страхо­вания. С другой — многие потом могут разочароваться в своих ожиданиях от урегулирования.

Д. Т.: Действительно, есть риск мисселинга. Но мы считаем, что здесь необычайно важна работа агента — не по оформлению полиса, а именно как страхового консультанта, который внятно и понятно сможет объяснить клиенту особенности урезанного покрытия.

Возможны ситуации, когда клиент редко эксплуатирует автомобиль, не боится стихийных бедствий, потому что хранит его в гараже, считает себя уверенным водителем, хочет защи­титься только от ДТП по вине тре­тьих лиц и получить урегулирование на станциях официального дилера, как в обычном каско. При этом он может сэкономить, потому что часть рисков, которые входят в полноценное ши­рокое покрытие, он считает для себя несущественными.

Но если полис навязан, если клиенту при этом не разъясняются до кон­ца условия, тогда может произойти неприятная ситуация. Клиент помнит, что у него есть договор добровольного страхования автомобиля, но не очень хорошо понимает, попадает ли произошедшее событие под покрытие или нет.

В ситуации, когда клиент хочет сэкономить и считает риск крупных ДТП достаточно низким, самое опти­мальное — предложить ему франшизу, но не урезанное покрытие. То есть, разделить с ним риск, но не снижать широты покрытия рисков.

ССТ: Что является причиной мисселин­га при продажах через автосалоны кре­дитных продуктов, включающих каско?

Д. Т.: В нашем портфеле более 95 % продаж в автосалонах приходится на полноценное каско с широким покрытием. Зачастую туда даже добавляют GAP — гарантию сохра­нения стоимости автомобиля. И это точно не является мисселингом или навязанной услугой. Клиент покупает автомобиль, это для него дорогостоя­щая покупка. Полное каско позволяет получить полноценную финансо­вую защиту, чтобы этот автомобиль в случае ДТП, выпадения града и т. п. попал на ремонт к официальному дилеру, а не сам клиент занимался поиском СТОА.

Многие автолюбители уверены, что они хорошо водят автомобиль и по своей вине в ДТП не попадут.

Судя по уровню продления полисов каско, оформленных в дилерском канале продаж на новые автомобили, мы видим, что в большинстве случа­ев — это точно осознанная покупка. Иногда клиенты переходят в другие компании или же в другие каналы продаж, но нет такого, чтобы через год шел массовый отказ от страхования.

ССТ: В текущей экономической си­туации сохраняется потребительская ценность полного каско?

Д. Т.: Как и раньше, главная потреби­тельская ценность заключается в том, что страховая компа­ния снимает с клиента задачу поиска СТОА и организации ремонта. То есть, клиент не ду­мает о том, где найти запчасти, как их доста­вить, как выстроить логистику по получению этих запчастей, доставке их в автосервис, достав­ке своего автомобиля в автосервис. Всю эту головную боль берет на себя страхо­вая компания.

Действительно, сроки поставки запчастей могут быть длинными, неопределенными в части некоторых марок автомобилей, особенно ушед­ших с рынка. Раньше, когда в России присутствовали представительства крупных брендов, были центральные склады запчастей, где хранились дета­ли для всех ходовых моделей. Сейчас центральные склады не работают, и фактически возникает необходи­мость заказа запчастей под конкрет­ный ремонт. Но для клиента здесь важно то, что он с этим не сталкивает­ся — страховщик ведет дело сам.

Главная потребительская ценность заключается в том, что страховая компания снимает с клиента задачу поиска СТОА и организации ремонта. То есть клиент не думает о том, где найти запчасти, как их доставить.

ССТ: В связи с тем, что все-таки ДТП встречаются нечасто, есть ли необходи­мость создавать продукты, которые по­зволят клиенту чаще обращаться к стра­ховщику? Например, включить в полис оплату техосмотра, замену дворников, шиномонтаж или хранение резины?

Д. Т.: Не думаю, что такое наполне­ние каско будет сейчас востребовано. И частотность событий, к сожалению, не такая низкая, как вы думаете.


  • около 5−6 % частотность по рынку в ОСАГО
  • больше 20 % частотность в каско
  • до 35 %
  • доходит частотность по новым легковым автомобилям
  • То есть, фактически у каждого 3–4-го клиента есть повод обратиться к страховщику

Часть убытков отсекает франшиза — в среднем, 30 тыс. руб., и частотность для новых машин также приходит к 20%.

Можно, конечно, идти в сторону зон­тичного страхования, когда страховые компании начнут создавать экоси­стемы, в которых для автовладельцев будут организованы техническое обслуживание, сезонный шиномонтаж, может быть, даже регулярная мойка, но боюсь, что многие автолюбители захотят здесь сэкономить. Не готов пока наш массовый автолюбитель к та­кому сервисному наполнению!

ССТ: Но они же все равно платят и за мойку, и за шиномонтаж, и за ТО?

Д. Т.: Но они это покупают не абоне­ментом, соответственно, эти расхо­ды более распределены во времени. В общем, пока не вижу необходимости в таком сервисном наполнении каско. Наверное, рынок к этому будет дви­гаться, но не сейчас.

Дело даже не в единовременном платеже — тут можно было бы приме­нять рассрочку или же ежемесячную (рекуррентную) оплату. Здесь, скорее, нет потребности именно в таком або­нементном обслуживании. Мы даже видим, что сразу после первого-вто­рого ТО у дилера клиенты зачастую от этого отказываются, обслуживаются в каких-то знакомых сервисных цен­трах или даже в гаражах — кто с целью сэкономить, а кто по привычке.

ССТ: Но как тогда будет развиваться продуктовая линейка по каско?

Д. Т.: Наша продуктовая линейка — не самая широкая на рынке. Например, у нас есть базовый продукт — «стан­дартное» каско. Конечно, в нем можно выбрать и франшизу, и конкретный автосервис, и урезанные продукты для уверенных в себе водителей. Мы ду­маем насчет других покрытий, но близ­ких к полноценному каско, и не хотим активно развивать линейку наиболее дешевых вариантов. Наоборот — хо­тим давать возможность клиенту чаще пользоваться нашими услугами.

Например, мы сейчас думаем, что предложить тем клиентам, которые не готовы брать на себя солидарную ответственность со страховщиком, но при этом хотят уменьшить по­крытие каких-то незначительных, на их взгляд, рисков. Замену стекол без справок мы точно сохраним, а вот перечень иных повреждений, при ко­торых не требуются справки, для таких клиентов будем, возможно, урезать.

Похожие статьи

Каско нужна осознанность

Каско нужна осознанность

По формальным показателям рынок каско растет быстрыми темпами, однако не всегда этот расчет обеспечен потребительскими ценностями. Заместитель генерального директора ООО «СК…
Сегмент каско: баланс интересов клиента и страховщика

Сегмент каско: баланс интересов клиента и страховщика

Добровольное страхование средств наземного транспорта или каско традиционно является одним из ключевых видов страхования в России. Об основных параметрах рынка и…
Преимущество каско — не только общий объем выплат

Преимущество каско — не только общий объем выплат

Для более активного развития рынка каско необходимо не только предложить хорошее сочетание цены и наполнения продуктов автострахования, но и сформировать у…