«Хорошо страхуем и отвечаем за обещания»

В традиционном споре страховщиков, будет ли рынок агентским или цифровым, СК «Эверия Лайф» занимает уникальную позицию. Новый генеральный директор компании Евгений Щекланов считает, что можно развивать человеческие отношения, и при этом инвестировать во внедрение новых технологий.

ССТ: В компанию пришел новый акционер, она поменяла название, вы стали ее новым генеральным директором. Что поменяется в бизнесе?

Евгений Щекланов: «Эверия Лайф» переживает новый этап развития — эволюционный, а не револю­ционный, используя в своей работе лучшие мировые практики и наработанный за 20-летнюю историю опыт, без преувеличения. На текущем этапе развития российского страхового рынка мы луч­шие в классическом накопительном и рисковом страховании жизни. Наша компания борется за клиента не про­центными ставками по инвестицион­ному страхованию, а защитой, каче­ственным сервисом и доверительным отношением клиента и компании.

Существует традиционный спор страховщиков: как будет развивать­ся рынок, будет он агентским или цифровым? У «Эверии Лайф» по всей стране более 6,5 тыс. агентов, которые хорошо подбирают подходящий кли­енту продукт и сопровождают договор на всем сроке его действия. При этом мы сейчас фокусируемся на цифрови­зации нашей деятельности для ускоре­ния выплат, роботизации процессов. Мы уже предоставляем хороший сервис клиентам, но хотим сделать его еще лучше, внедряя современные инструменты.

Например, сейчас компания урегулирует убытки в среднем за три дня. Посмотрите на нашу статистику:

25 % доля «Эверия Лайф» по количеству выплат в сегменте долгосрочных договоров

лишь 8 % рынка долгосрочного накопительного страхования жизни мы занимаем

Мы хотим, чтобы клиент чувство­вал пользу от страхования — пред­лагаем актуальные риски и быстро платим при наступлении страховых событий.

ССТ: А как платят ваши конкуренты?

Е. Щ.: Сегодня на рынке явно наме­тился тренд на осуществление мо­ментальных выплат, когда за 5 минут компании принимают решение и де­лают страховую выплату. Например, в имущественном страховании это выплаты, связанные с задержками рейсов. Мы тоже двигаемся в сторону ускорения процесса выплат, в идеале, моментальных.

Например, если в продукт вклю­чен риск травмы, то при заявлении о страховом случае искусственный интеллект распознает данные из меди­цинских учреждений, которые мы по­лучаем от клиента: рентгеновские снимки, медицинские выписки. В этом случае мы хотели бы платить момен­тально, не запрашивая больше ничего ни у кого. Это тот подход, который я бы хотел внедрять.

Мы хотим, чтобы клиент чувствовал пользу от страхования — предлагаем актуальные риски и быстро платим при наступлении страховых событий

ССТ: Что вы увидели, когда пришли в новую для себя компанию, какие силь­ные и слабые стороны?

Е. Щ.: Компания развивает долго­срочное накопительное страхование жизни более 20 лет, средний срок действия договора в компании — 20 лет. Такого нет ни у кого на рынке, где средний срок договора сегодня составляет 5−10 лет. Мы выстраиваем долгосрочные отношения с клиентом, сопровождаем на протяжении всего срока, помогаем в урегулировании, и в итоге более 60 % наших клиентов остаются с нами после окончания страховых программ, заключают но­вые, страхуют детей.

У нас нулевой уровень мисселлинга. Этим наш бизнес выгодно отличается от продаж страхования жизни в бан­ковском канале. Это абсолютно точно наша сильная сторона: мы хорошо про­даем продукты и потом гарантировано отвечаем за те обещания, которые даем клиенту.

Однако надо признать, что компания недостаточно инвестировала во вне­дрение новых технологий.

Что у нас самое дорогое? Время. Одна из главных задач, которую я сейчас перед собой ставлю, это помочь агенту правильно инвестировать свое время. И технологии уже сейчас предоставля­ют для этого огромные возможности. К примеру, ИИ-агент — помощник, который помогает, во-первых, плани­ровать свое время, во-вторых, готовит материалы для общения с клиентом. Иными словами, мне важно, развивая агентские продажи, которыми славит­ся компания, помочь агентам лучше и качественнее продавать продукты страхования жизни.

ССТ: Это задача, а мечта у вас есть?

Е. Щ.: Да, я мечтаю создать платфор­му управления будущим — ее мож­но делать на основе долгосрочного страхования жизни. Когда ты рожда­ешься, у тебя уже открыт пенсионный или страховой план, и ты управляешь своим будущим, добавляя, например, продукты накопительного страхо­вания. Затем ты решаешь жениться, и платформа напоминает, что у тебя в продукте НСЖ есть чекап семей­ных отношений, чтобы понять, готов ли ты к браку и к рождению ребенка. А когда у тебя уже родился ребе­нок, тебе предложат купить продукт для малыша — защитный или накопи­тельный.

Представьте, как искусственный интеллект на базе анализа доступ­ной информации, например, твоей странички в соцсетях, дает советы и рекомендации: «Ты общаешься с восемью девушками — начинай от­кладывать деньги, тебе, скорее всего, придется жениться». Или: «Ты, к сожалению, пьешь много пива, это негативно сказывается на ре­продуктивных способностях». Это, конечно, шутка, но область развития именно в этом.

Мы должны найти способ, как со­временные технологии соединить с главным преимуществом ком­пании, когда человек приходит к человеку и качественно доносит до него важность страхо­вания жизни.

У нас сейчас основной клиент — это, все-таки, люди 35−40 лет. Мы сосредоточимся на том, как помочь им защитить себя и накопить на свое будущее.

ССТ: Для какой кате­гории клиентов такие продукты могут быть интересны?

Е. Щ.: Спроси меня в 20 лет, нужно ли мне накопительное страхование жиз­ни, я бы вам точно ответил: «Вы что?! Какое накопительное страхование жизни — я базовые потребности за­крыть не могу, а вы мне какие-то взно­сы предлагаете». Но мы все ког­да-то вырастаем.

Кстати, бабушка с мамой меня бы предостерегли, мол, не стоит в это лезть, потому что инфляция и кри­зисы могут съесть все накопления. Но я надеюсь, что таких потрясений, как в 90-е, мы не увидим в ближайшие 100 лет.

Мы абсолютно не толерантны к мисселингу и не готовы платить комиссию, которая уничтожает ценность продукта для клиента

Сегодняшняя молодежь выросла в относительно стабильные годы.

И я верю, что она в какой-то момент дозреет до продуктов, которые по­зволяют накапливать, оставаясь под защитой, и использовать эти нако­пления в определенном возрасте для своих целей.

ССТ: Как популяризировать страхова­ние среди молодого поколения?

Е. Щ.: Современные дети погружены в цифровой мир. Трудно даже про­сто отправить их на улицу погулять. А нам надо такого ребенка вернуть в реальность и убедить позаботиться о будущем. Но текущая финансовая индустрия, и страховая в частности, не готова к работе с такими клиентами. Единственные, кто научился гейми­фицировать продукты — это брокеры. Они очень круто работают с аудитори­ей 18−35 лет. А на рынке страхования я не вижу ни одного такого примера.

У нас сейчас основной клиент — это, все-таки, люди 35−40 лет. Мы сосредо­точимся на том, как помочь им защи­тить себя и накопить на свое будущее. Для этого, например, важно добавить страховщиков жизни в программу долгосрочных сбережений. Имея такой прочный фундамент под ногами в виде классического бизнеса, можно уже думать о следующей категории — о молодежи.

Что у нас самое дорогое? Время. Одна из главных задач, которую я сейчас перед собой ставлю, это помочь агенту правиль­но инвестировать свое время. И технологии уже сейчас предоставляют для этого огромные возможности.

ССТ: Вы довольны линейкой страховых продуктов компании?

Е. Щ.: У «Эверии Лайф» очень широ­кая продуктовая линейка, и я, навер­ное, сейчас не вижу тех зон в жизни человека, которые бы эта продуктовая линейка не покрывала. Например, у нас есть продукт «Мария» — для женщин, которые хотят стать мамами или уже ожидают ребенка. Помимо страховой защиты, они получают независимые консультации специали­стов в течение беременности, и когда малыш родился. В случае возникно­вения осложнений женщина получит выплату на организацию лучшей медицинской помощи. А при рожде­нии ребенка с врожденными заболева­ниями мы помогаем нивелировать эти проблемы в здоровье малыша.

Подобных продуктов у нас доста­точно много. Вопрос в том, можем ли мы их продавать где-то еще, кроме текущей агентской сети. Сейчас мы как раз ищем стратегию масштабирования таких продуктов.

При этом хочу подчер­кнуть, что мы абсолютно не толерантны к миссе­лингу и не готовы пла­тить комиссию, которая уничтожает ценность продукта для клиента. Для нас это челлендж: как сохранить наши подходы и принципы, но при этом нарастить продажи.

Только второй месяц, как я стал генеральным директором компании, но мне уже очевидно, что у «Эверии Лайф» качественные продукты и процессы. Для меня задача на бли­жайшие 2−3 года — это масштабиро­вание текущего бизнеса, масштаби­рование агентской сети, внедрение новых технологий и развитие новых проектов.