Франшиза на успех

Уже 8 лет АО «АльфаСтрахование» развивает по всей стране франшизную программу в партнерстве с агентами компании. Руководитель направления агентских и брокерских каналов продаж страховщика Мария Филиппова в своем интервью делится секретами успеха этого проекта.

ССТ: Что такое франшизный офис в АльфаСтрахование?

Мария Филиппова: Франшизный офис — это офис обслуживания, где клиент может приобрести страховой продукт, получить консультацию, внести изменения в полис, при необхо­димости оформить страховой случай. Отличие от обычного офиса лишь в том, что такие офисы мы открываем в партнерстве с нашими страховыми предпринимателями — агентами компании, на той территории, где агент ведет свою основную дея­тельность. Так как офис открывается под брендом АльфаСтрахование, то фактически агент становится нашим представителем в конкретном населенном пункте.

Конечно, агент, если он не заинтересован иметь офис, может заключить с нами обычный агентский договор, как и с любой другой страховой компанией. Но у франшизного партнера возможностей и полно­мочий становится больше.

ССТ: Какие преимущества дает нали­чие офиса?

М. Ф.: В первую очередь мы говорим о населенных пунктах с населением 100 тыс. человек и меньше. Потреби­тельские привычки здесь немного отли­чаются от мегаполисов. Несмотря на то, что там клиенты тоже уже оценили удобство электронного взаимодействия, для них бывает важно поговорить с представителем страховщика, прийти в офис компании, удостовериться, что он уполномочен оформлять догово­ры страхования. Мы эту потребность уважаем и готовы обеспечивать такой сервис нашим потребителям.

Если агент работает с юридическими лицами и участвует в тендерах, очень часто одним из требований является наличие представительства непо­средственно в городе, где находится предприятие. В этом случае наш пар­тнер по франшизному проекту также может представлять интересы АльфаСтрахования в локальных тендерах.

Таким образом, по сравнению со стандартным агентским договором наш франчайзи получает дополнитель­ные инструменты развития бизнеса и привлечения клиентов.

ССТ: Участвует ли франшизный офис в урегулировании убытков?

М. Ф.: Сейчас очень активно разви­вается система электронного урегу­лирования. Но далеко не всем нашим клиентам комфортно полностью перейти на удаленное взаимодействие со страховщиком в таком важном для них процессе, как урегулирование. Для нас, страховщиков, это убыток, а для нашего клиента — непростая жизнен­ная ситуация. Клиентам на удаленных территориях, особенно возрастным, очень часто нужна в этом вопросе помощь.

Поэтому мы представляем весь спектр возможностей: кто хочет, тот заявляет убыток онлайн, а кто-то для этого пред­почитает обратиться к нашему партнеру. В нашей системе взаимодействия франшизы могут выступать в роли удаленных точек урегулирования с полным или частичным набором функций. Но часто это даже не требуется — клиенты по привычке прихо­дят в наши франшизные офисы, а там наши аген­ты-партнеры помогают встать в цифровой маршрут урегулирования: скачать мобильное приложение, заполнить заявление онлайн, разобраться с исполь­зованием Госключа и др. Это даже отчасти работает на повышение страховой культуры.

ССТ: Как распределяются обязанности в партнерстве при открытии франшизного офиса?

М. Ф.: Франшиза для нас — это просто следующий этап эволюции партнерства, когда мы определяем совместный стратегический трек и начинаем сообща развивать бизнес на определенной территории.

Что касается расходов, то это индивидуальное решение в рамках каждой франшизы. Если офис арендуется, то есть, открывается с нуля специально под франшизу, у нас есть форма компенсации этих расходов — не только на открытие, но и на функцио­нирование офиса. Но у некоторых наших партнеров офисы уже находятся в собственности, поэтому им, например, интереснее получить от нас более значи­мую стратегическую поддержку: бюджет на марке­тинг, совместные клиентские проекты, мероприятия по развитию страховой грамотности в их городе.

Франшиза для нас — это просто следующий этап эволюции партнерства

Помимо прочего, с 2025 года наши франчайзи при открытии офиса получают свою собственную стар­товую рекламную кампанию. Мы можем арендовать рекламные поверхности, запустить таргетированную рекламу в социальных сетях, разместиться в поиско­виках с анонсом и маршрутизацией на конкретную точку продаж. Это очень востребовано со стороны наших партнеров, потому что мало просто открыть офис — нужно при­влечь внимание потенциальных стра­хователей.

Если потенциальные клиенты обра­щаются в федеральный контактный центр АльфаСтрахование и хотят получить обслуживание офлайн, то их также маршрутизируют, в том числе, во франшизные офисы. Также мы предоставляем нашим франшизам возможность работать с клиентскими базами на этих территориях, то есть, помогаем сформировать пул своих клиентов.

ССТ: Желающий открыть франшизный офис уже должен быть вашим агентом, иметь какой-то портфель?

М. Ф.: Здесь все делается в формате «индивидуального пошива». Есть ва­рианты, когда наши агенты через пять- семь лет работы по обычному агент­скому договору понимают, что пришло время развиваться. Франшиза стано­вится следующим этапом отношений с нами. Иногда франшизы появляются с нуля, прямо вместе с агентским дого­вором. Никаких жестких правил и за­градительных требований у нас нет.

Но мы очень щепетильно относимся к финансовому планированию: скорее и сами откажемся, и партнера отгово­рим от участия в не очень прибыльном проекте на старте, чем откроем фран­шизу с непонятными экономически­ми перспективами, а потом будем ее закрывать. Хорошая селекция на входе и долгосрочное планирование являют­ся базой успеха.

Поэтому совместно с потенциальным франчайзи мы разрабатываем трехлет­ний бизнес-план, делаем оценку потенциала территории, определяем сценарии привлечения клиентов. Мы смотрим не столько на номинальный объем портфеля, сколько на совмест­ную экономику этого бизнеса. Самое главное, что подтверждает, что франшиза успеш­но функционирует и развивается — когда маржа от контракта (и наша, и нашего партнера) попадает в ожидания.

ССТ: А почему компании просто не открыть свое отде­ление? Вы же все равно инвестируете…

М. Ф.: Во-первых, когда мы открываем офис с пар­тнером, мы все же делим с ним издержки. Таким образом, франшизный офис открыть дешевле, и он быстрее становится рентабельным и окупае­мым. Во-вторых, любая крупная страховая компания имеет свои KPI, нормативы, критерии эффективно­сти и т. д. И далеко не каждая территория, которая является важной с точки зрения представленности бренда, имеет достаточный потенциал для открытия штатного офиса.

Не зря же наш проект называется «АльфаСинергия»! За 8 лет, пока он развивается, закрылось не более шести офисов, причем, в четырех случаях люди просто принимали решение закрыть бизнес, поменять сферу деятельности или уехать из страны. То есть, неуспешных кейсов практически не было. Если наш партнер по каким-то причинам принимает решение перестать работать под фран­шизой Альфы, достаточно легко и быстро находится другой, который этот бизнес у него выкупает.

За эти годы у нас появилось несколько партне­ров, которые уже стали серийными франчайзи. Это агенты, которые сначала открыли один офис в своем родном регионе, получили хороший финансовый результат, открыли еще парочку. А потом начали целенаправленно искать новые локации уже в более широкой географии. Например, у одного из таких партнеров в операционном управлении порядка 20 франшиз в разных городах и даже разных феде­ральных округах.

ССТ: Какова свобода принятия решения у франчайзи?

М. Ф.: Независимо от того, кто продает полис — франшиза, полевой агент или наш фронтовый сотрудник, — решение об оценке риска принимается в рамках стандартов андеррайтинга и наших скорин­говых систем. А перед скорингом все равны.

Но в дозволенных рамках у франшиз больше полномочий, чем у стандартного полевого агента по управлению ценой. Например, у нас есть такой инструмент, как «самоскидка» агента. Это допу­стимый диапазон, в рамках которо­го он может дать скидку не за счет своего комиссионного вознагражде­ния, а за счет тарифа. Если у полевого агента диапазон скидки или надбавки в среднем составляет 10 %, то у фран­шиз он может быть шире и для боль­шего количества видов страхования.

ССТ: Для вас принципиально, чтобы агенты работали только на вас?

М. Ф.: Мы договариваемся об опре­деленных правилах игры, и в наших франшизных офисах, которые забрен­дированы и воспринимаются клиента­ми как офисы АльфаСтрахование, нет продаж продуктов других страховых компаний. Мы это контролируем, в том числе, через «тайного покупателя».

Но при этом мы не требуем абсо­лютной эксклюзивности. У партнера может быть другой портфель и отно­шения с другими страховыми компа­ниями. Мы лишь просим разделить эти каналы продаж.

Сегодня ни один из страховщиков не «всеяден». Например, мы не гото­вы разместить у себя 100 % клиентов по каско. Должен ли в этом случае агент отказываться от своего клиента? Конеч­но, нет. Он может его разместить в дру­гой страховой компании, у которой другие аппетиты к риску. Но все такие продажи должны происходить за преде­лами нашего франшизного офиса.

ССТ: Какие результаты были достигну­ты за 8 лет работы проекта?

М. Ф.: Проект развивается достаточно успешно, иначе бы мы этим не за­нимались. Он начался в периметре Московского региона, и в первые годы мы не очень активно шли в регио­ны. Зато сформировали достаточно сильную франшизную сеть в Москве и в Подмосковье, где функционирует больше 60 офисов и продолжаются открытия.

В 2024 году мы начали территори­альную экспансию и целенаправленно выставили в региональный рынок предложение о таком сотрудниче­стве. За последние два года числен­ность франшиз у нас увеличилась до 220 по стране. По общему количе­ству офисов лидером пока остается Москва, но регионы не отстают!

Мы смотрим не столько на номинальный объем портфеля, сколько на совместную экономику этого бизнеса. Самое главное, что франшиза успешно функционирует и развивается — когда маржа от контракта (и наша, и нашего партнера) попадает в ожидания.

В 2025 году франшизы собрали почти 2 млрд руб. или 7 % от общего объема агентского портфеля по розничным видам страхования. Это прекрасный маржинальный бизнес, интересный и для наших партнеров, и для нас. Поэ­тому у нас большие планы по дальней­шему развитию этого проекта.

Мы усиливаем наше франшизное предложе­ние, чтобы оно было еще более привлекательным для потенциальных и действующих партне­ров. Но задачу, условно, зайти во все города с 50 тыс. населения, мы себе не ставим, пото­му что для нас на первом месте — качественное партнерство и экономи­ка каждого отдельного проекта. Количество не всегда переходит в качество, первич­ны объемы сборов и маржа. Мы хотим удвоить этот показатель за следующие два года, зайдя в те регионы, где это экономически целесообразно.

У нас есть карта и приоритизация целей, но в первую очередь мы хотим нарастить объемы бизнеса и усилить партнерство с нашими действующими франшизами, чтобы каждая конкрет­ная точка продаж работала на мак­симальном КПД и приносила своему владельцу максимальное количество денег, исходя из своего потенциала.