Знакомство накоротке

Короткие полисы становятся повседневной практикой россиян в разных сферах жизни. По мнению генерального директора ГК Зетта Страхование Игоря Фатьянова, этот инструмент позволяет повысить проникновение страховых продуктов, не влияя при этом негативно на поведение клиентов, традиционно использующих длинные полисы.

ССТ: Какие преимущества вы ви­дите у страхования на короткий срок в сравнении с традиционным годовым страхованием?

Игорь Фатьянов: Охват, знакомство людей с продуктом — это, наверное, один из важнейших показателей зрелости любого рынка.

В существенной степени проникновение страхова­ния определяется,

во-первых, благосостоянием народа,

а во-вторых — доступностью тех или иных продуктов

Мы видим, что проблема не столько в культурном коде, потому что нетер­пимость людей к потерям не имеет каких-то национальных или наднацио­нальных особенностей. Это общечело­веческое качество: люди не любят те­рять. Вопрос в том, какую часть своего личного имущества они готовы отдать ради того, чтобы сохранить оставшее­ся, избежать возможных потерь.

В этом смысле любой короткий полис, сохраняя свою клиентскую ценность, несет существенно меньшую нагрузку на кошелек потребителя. Это более эффективная цена, более низкая сто­имость в моменте, потому что тот же са­мый полис каско или страхование дома на время отпуска будет стоить несколь­ко сотен рублей, а не десятки или даже сотни тысяч, как годовой полис. Это важная составляющая, которая влияет на решение потребителя о покупке.

ССТ: А какие другие факторы влияют на решение о страховании?

И. Ф.: У коротких продуктов есть еще ряд существенных преимуществ. Это встроенность в привычные сервисы, очень короткий клиентский путь — удобный, доступный и ситуативный. Решение пользователь может принять в комфортном для него формате в про­извольное время.

Обычно человек принимает реше­ние, допустим, по страхованию каско в момент покупки машины, и боль­шая часть этого рынка построена на пролонгации таких полисов. Теперь уже существует сервис по покупке почасового каско, встроенный прямо в навигатор. Если вы едете в отпуск или в деревню, то прямо перед нача­лом движения, не выходя из машины, можете через приложение навига­тора оформить страховку примерно за 40 руб. в час. И иметь при этом достаточно полный сервис! Конечно, в зависимости от выбранной програм­мы будет и соответствующий лимит, тем не менее, клиентская ценность этого продукта весьма высока.

ССТ: Насколько популярен этот про­дукт, и как он влияет на проникновение или охват рынка?

И. Ф.: За последние месяцы было оформлено порядка 120 тыс. полисов по этой программе. Важно, что боль­шинство людей, которые воспользова­лись сервисом, до этого не страховали машину по каско. То есть, это дей­ствительно новый приток клиентов на рынок — не пересечение целевых аудиторий и не те страхователи, которые просто перестали продлевать годовые полисы. Впрочем, даже если кто-то и перестал продлевать, но по­том стал каждый раз покупать каско на поездку — это все равно сохранение клиента на рынке.

Еще более показательной является ситуация с аналогичным продуктом в ОСАГО — короткими полисами для такси. Этот рынок вырос очень сильно: с момента запуска продукта продано почти 20 млн полисов, а сейчас оформ­ляется уже несколько миллионов полисов в квартал. При этом продажи длинных полисов практически не упа­ли, мы четко видим этот тренд.

Миллионы коротких полисов — это, как минимум, десятки тысяч новых клиентов или новых машин. Напомню, у нас в стране около полумиллиона таксистов, поэтому рынок относитель­но ограниченный. И мы видим, что общая сумма расходов на страхование таксопарков выросла сейчас не потому, что мы цены подняли, а потому что они решили тратить больше. Для них это продукт иной клиентской ценности.

ССТ: Какие еще бывают короткие полисы?

И. Ф.: Например, страхование квар­тир, которые сдаются в посуточную аренду — очень популярный продукт: в 2025 году было выдано порядка 2,5 млн таких полисов.

В целом краткосрочное страхование, нативно встроенное в клиентский путь пользователя того или иного сервиса, это достаточно удобный продукт. Вы можете мгновенно, по кнопке в при­ложении, застраховать имущество или отключить защиту. Вам легко сделать этот выбор.

Дело в том, что среднестатистический человек, покупая полис, не чувствует, насколько много или мало страхов­ки он купил. Ему всегда это немного тревожно, особенно когда ценник — под сотню тысяч рублей, а бывает и больше.

Есть некий дискомфорт, связанный с тем, что он принимает финансовое решение, а в договоре куча мелкого или даже очень крупного шрифта. Че­ловек старается сознательно избегать таких решений. А когда речь идет о ко­ротком полисе, покупка происходит достаточно быстро и легко. Человек не чувствует стресса, связанного с при­нятием серьезного обязательства.

Практически по всем направлениям короткие полисы добавляют клиентскую ценность, удобство оформления и урегулирования

ССТ: Вы говорили, что короткие полисы набирают популярность и в страховании грузов. Но ведь страхо­вание грузов — это вообще всегда короткие полисы?

И. Ф.: Вы правы, классическое страхование грузов действительно почти всегда является коротким — на время перевозки. Но я говорю о росте популярно­сти сверхкоротких полисов для сборных грузов и от­правок через маркетплейсы, где раньше страховку было сложно оформить по техническим причинам.

Это тоже продукт с достаточно высокой клиентской ценностью. В принципе, он хорошо востребован именно в силу того, что действительно предлагает реальное покрытие по убыткам, когда товар не до­ставлен или доставлен, но поврежден.

ССТ: Насколько продажа коротких полисов чревата ростом мошенничества?

И. Ф.: При небольшом проникновении коротких полисов их внедрение было бы действительно очень тяжелым, потому что в каждом из них, в силу их простого и короткого клиентского пути, существует большая проблема мошенничества. Но страховщики консолидируют свои усилия и, используя совре­менные технические средства, современные базы данных, находят способы сократить долю мошен­нических действий таким образом, чтобы итоговый тариф оставался привлекательным для клиентов.

Поэтому мы видим, что практически по всем существующим направлениям короткие полисы до­бавляют клиентскую ценность, добавляют удобство оформления, добавляют удобство урегулирования, и, очевидно, выигрывают по среднему чеку, не имея существенных потерь по рискам. Здесь мы видим явное увеличение проникно­вения страхования в процентах, в доле охваченных страхованием клиентов. Этот рынок расширяется и собственно сильно помогает нам достигать целей по страховым сборам.

ССТ: Как работает и будет ли разви­ваться проект «каско в навигаторе»?

И. Ф.: Сейчас, как я уже говорил, прямо в приложении при построе­нии маршрута навигатор предлагает застраховать машину, при этом еще и с рекомендацией, построенной на ос­нове прогноза погоды или дорожной ситуации на маршруте. Для подключе­ния достаточно просто ввести номер машины, и можно сразу получить защиту на срок от часа до месяца.

И мы видим четкую динамику: если идет дождь или сильный снег, то количество оформленных полисов подскакивает примерно в три-четыре раза за час. Когда навигатор показы­вает, что впереди аварии, спрос тоже резко увеличивается. Получается, что, подсказывая важные для водителя моменты, навигатор действительно продает страхование.

Этот проект — инновационный пилот, и здесь интересно наблюдать за поведением клиентов и динамикой. По сути, человек получает в своем телефоне такой маленький персональ­ный риск-менеджмент: еду далеко, в другой город, на три дня — и вот под­ключается полис всего за 600 руб. На самом деле здесь самое важное то, что люди перестают бояться страховки. Она превращается из сложного доку­мента с мелким шрифтом в понятную кнопку «защитить себя прямо сейчас»: 600 руб. за спокойствие в дальней поездке — это, пожалуй, лучшее пред­ложение на рынке доверия. И, судя по первым результатам пилота, клиен­там это действительно нужно.