- 8 октября, 2007
- 174
ВЧЕРА — ПРОДАВЕЦ, СЕГОДНЯ — РУКОВОДИТЕЛЬ
Майя БАРКАН, бизнес-тренер, КГ Руна
Часто компании сталкиваются с ситуацией, когда на пост руководителя выдвигается ранее успешный продавец, который в новой должности не дает результатов. Вы теряете продавца и не приобретаете руководителя. Как этого избежать?
Майя БАРКАН, бизнес-тренер, КГ Руна
Часто компании сталкиваются с ситуацией, когда на пост руководителя выдвигается ранее успешный продавец, который в новой должности не дает результатов. Вы теряете продавца и не приобретаете руководителя. Как этого избежать?
Истоки проблемы
Представьте, вы в качестве продавца работаете с клиентской базой, выполняя план, утвержденный руководством. Неважно, какой это рынок — в любом случае, вы нацелены на достижение конкретного результата за достаточно ограниченный период времени: месяц, максимум — квартал. Для того чтобы этот план выполнить, вы рассматриваете и прогнозируете все возможные действия по вашим текущим клиентам (объемы допродаж) и планируете продажи новым потенциальным клиентам: чтобы заработать такую-то сумму, вам за месяц надо совершить столько-то
встреч, сделать столько-то звонков и, как итог, продаж.
